Seuls 2 à 5% de vos utilisateurs gratuits se convertissent en abonnés payants. 40 à 60 % d’entre eux utiliseront votre produit une fois seulement.
Le modèle commercial « freemium » n’est viable que si les utilisateurs gratuits finissent par se convertir.
Alors, comment augmenter le taux de transformation de vos offres gratuites ?
1. Promouvoir les fonctionnalités payantes dans la formule gratuite
Votre offre gratuite doit comporter assez d’options pour donner aux utilisateurs un avant-goût du service complet. Le tout, tout en limitant l’accès à vos fonctionnalités les plus précieuses. Vous devez créer une sorte de frustration, qui se transformera en achat d’impulsion.
L’objectif est de teaser les fonctionnalités premium en les valorisant dans votre interface. Vous pouvez, par exemple, protéger une partie de votre contenu avec un paywall ou faire apparaître un pop-up lorsque l’utilisateur atteint la limite de son compte gratuit. Sans oublier d’ajouter un cadenas sur les fonctions qui nécessitent un abonnement.
2. Offrir un essai gratuit du plan payant
Un des meilleurs moyens de convertir les utilisateurs gratuits est de leur donner un aperçu de votre produit dans sa formule complète.
Offrez-leur un “autre” essai gratuit (de 3 à 7 jours) où ils pourront accéder à toutes les fonctionnalités. Le but est de leur montrer la puissance de votre outil ou produit.
Vous pouvez aussi, à la place d’une nouvelle semaine gratuite, offrir une réduction sur votre abonnement payant. En offrant une réduction spéciale, qui ne dure que quelques jours, vous créez un sentiment d’urgence parfait pour la conversion !
3. Offrir une assistance individuelle en échange d’un abonnement payant
Les utilisateurs hésitent parfois à payer, de crainte de ne pas se servir pleinement de votre service. Ils ont peur de perdre de l’argent.
En plus d’une semaine d’essai gratuite, proposez une formation ou une assistance individuelle lors de la souscription à l’offre payante. Au-delà des tutoriels déjà disponibles sur votre site internet, offrez une rencontre (ou une visio) avec l’utilisateur pour répondre à ses questions et lever ses inquiétudes.
L’objectif est de le rassurer, mais aussi de l’aider à utiliser au mieux votre outil.
4. Simplifier vos processus de mise à niveau
C’est basique, et pourtant ! Beaucoup d’entreprises compliquent le processus de mise à niveau, que ce soit à cause d’un nombre conséquent de forfaits payants, de l’obligation de passer par un commercial ou le manque de moyens de paiement proposés.
L’upgrade doit se faire entièrement en ligne grâce à un processus fluide et sans obstacle.
Proposez de régler mensuelle ou annuellement, via Paypal, son forfait téléphonique (s’il s’agit d’une application mobile) ou par carte bancaire. Les utilisateurs doivent avoir le choix.
Enfin, si vous avez plusieurs offres, pensez à clairement expliquer la différence et à les classifier par besoin.
Une autre idée est d’utiliser une approche par étapes : segmentez vos utilisateurs avant qu’ils ne s’inscrivent à l’essai gratuit, en leur faisant choisir leurs options préférées. L’outil pourra ensuite sélectionner automatiquement l’abonnement répondant à leurs besoins.
5. Identifier les abonnés qualifiés à l’aide du score de l’expérience utilisateur
Tous les utilisateurs gratuits ne deviendront pas des clients. Pour optimiser le retour sur investissement de vos campagnes de conversion, identifiez les prospects matures.
Comment ? Servez-vous du score UX.
Le score UX aide à définir la quantité et la qualité d’une session utilisateur. Il prend en compte la durée d’ouverture de session, la réactivité, la disponibilité et la résilience de session.
Lorsqu’un utilisateur gratuit atteint votre score moyen, envoyez-lui un email ciblé ou utilisez le chat de votre site pour lui proposer une assistance personnalisée.
Cette technique permet de filtrer vos utilisateurs gratuits pour vous concentrer sur les clients potentiels.
6. Justifier le prix de la formule payante
Selon une enquête du Journal of ecommerce, 34 % des consommateurs citent le prix comme frein à leur conversion.
Pour atténuer cette sensibilité au prix, communiquez sur les avantages de votre formule payante. En informant clairement vos utilisateurs de la valeur de votre produit, vous contribuez à rendre votre prix acceptable. Par contre, pensez toujours du point de vue du client. Ne listez pas uniquement les fonctionnalités, parlez aussi des gains de temps, d’argent, de productivité ou de confort, selon la nature de votre produit ou service.
Pensez aussi à mettre en avant les informations concernant le service d’assistance personnalisée ou les formations incluses.
Convertir les utilisateurs gratuits demande un travail régulier d’analyse et d’optimisation. Vous devrez trouver le juste milieu entre les fonctionnalités libres et payantes, pour leur donner envie de souscrire à une offre. Testez ces conseils et voyez comment affiner vos propositions !
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