Le témoignage client est un élément qui fonctionne dans le marketing depuis des décennies. Pourquoi ? Parce qu’ils donnent aux clients potentiels l’assurance que votre produit ou service répond aux exigences et à vos promesses.
Les témoignages sont si efficaces que quand un visiteur atterrit sur la page de témoignages de Quicksprout, ils sont 218% plus susceptibles d’effectuer une action. En plus de cela, ces actions sont 190% plus susceptibles de se convertir en une action payante.
Alors, comment obtenir des témoignages mais surtout des bons témoignages ?
Les témoignages et le bouche à oreille sont la force motrice derrière 20 à 50% des décisions d’achat. Seulement environ un tiers des entreprises recherchent et collectent activement les avis des clients. Les entreprises voient leurs revenus en moyenne doubler en augmentant de simplement 12% l’image de marque.
Donc, pourquoi ne pas privilégier les témoignages ?
Les publicités commandées lors du Super Bowl 2013 ont coûté en moyenne 3,5 millions de dollars pour 30 secondes d’affichage à l’écran.
73% des personnes interrogées ont déclaré qu’elles considéraient les publicités de la mi-temps du Super Bowl comme de l’animation. Seulement 10,5% ont déclaré que les publicités auraient une influence sur eux pour acheter ces produits.
Selon une étude de Google’s Zero Moment of Truth, l’acheteur moyen de 2011 utilise 10.4 sources d’information avant d’acheter.
Quand un site à des commentaires de clients, 63% des visiteurs sont plus susceptibles de faire un achat et les avis produisent une augmentation de 18% des ventes. Les avis des internautes sont 12 fois plus considérés comme étant de confiance par rapport aux descriptions réalisées par le site lui-même.
Wikijob a amélioré son taux de conversion de 34% en ajoutant simplement 3 témoignages pour une page test en comparaison de la version originale.
Comment positionner votre témoignage ?
Mettre vos témoignages trop profond dans votre site ou trop loin du haut de la page risqueraient de ne pas être vus par les internautes.
Sur Codeur.com nous avons par exemple placé des témoignages sur la formulaire de projet et les inscriptions.
Prenez également l’exemple le test de positionnement de témoignages réalisé par Michael Aagaard. Michael a ajouté 4 commentaires élogieux de collègues et a testé différents emplacements.
Dans la première version, tous les commentaires sont situés en-dessous d’un bouton d’action (call to action). Dans la seconde, les témoignages encadrent le bouton d’action. Avec la deuxième version, le taux de conversion a augmenté de 64,53%.
Utilisez des vrais visages pour augmenter la crédibilité
Une étude portant sur 6.500 personnes montre que la proéminence de certains éléments d’une page web a un impact direct sur la crédibilité.
Composantes essentielles dans la théorie de la proéminence et de l’interprétation :
Si vous multipliez la proéminence (la vraisemblance d’un élément d’être remarqué quand les gens évaluent la crédibilité) avec l’interprétation (quelle signification ou valeur les gens attribuent-ils à l’élément : bon ou mauvais), vous obtiendrez l’impact de la crédibilité. L’impact d’un élément sur le jugement de la crédibilité.
Ajoutez des vidéos pour gagner en crédibilité
Un test a été mené par Unbounce sur l’effet de la vidéo dans les témoignages. L’étude a montré que les témoignages avec vidéo permettent une augmentation de 5% des actions des internautes désirés.
Demandez l’approbation d’une célébrité
Le prix de Williams Shatner dans Priceline est passé à environ 500 millions de dollars au cours des 4 premières années où il agissait en tant qu’appui.
Il a été constaté que le prix de l’approbation d’une célébrité a augmenté environ de 0,25% tandis que les ventes ont augmenté de 4%.
Comment avoir des témoignages de célébrités ?
Faites comme la stratégie de Shaun Neff.
10 ans plus tôt, Shaun Neff a lancé Neff Headwear. Une société pas très connue dans un marché très concurrentiel avec une trésorerie limitée. Il a travaillé de cette façon jusqu’à travaillé avec des célébrités en donnant sa marchandise à des compétiteurs amateurs de snowboard.
Sachant que les célébrités sont toujours à la recherche des dernières tendances et de marques à supporter, Shaun Neff a pu montrer ses produits grâce à des personnes reconnues et qui sont reconnaissantes d’avoir des produits gratuits en échange de simplement faire la promotion.
Il a notamment pu proposer ses produits à Lil Wayne puis négocier avec des stars influentes comme Snoop Dogg.
Cette stratégie a été si efficace qu’il a augmenté ses revenus de 300% en 3 ans.
Les témoignages ne sont pas perçus de manière égale par tout le monde
Par exemple, un témoignage élogieux pour un logiciel à destination des professionnels ne recevra pas le même avantage qu’un bon témoignage pour un siège de voiture.
Selon une étude menée par Martin, Wentzel et Tomczak, les acheteurs qui sont plus influencés par leurs pairs et qui recherchent l’acceptation sociale seront plus réceptifs aux témoignages.
Les acheteurs qui ne sont pas facilement influençables par leurs pairs auront tendance à rester concentré sur les caractéristiques et les attributs des produits.
Invitez à écrire un témoignage au meilleur moment
L’invitation au témoignage ou à la rédaction d’un avis se place dans la logique du cycle d’achat.
Evogear.com a envoyé à ses clients des e-mails encourageant les témoignages et les avis une fois que la société a eu l’assurance que les produits aient été expédiés. Un témoignage par produit pour chaque e-mail envoyé.
Des questions ouvertes étaient également incluses comme :
- Conseillez-vous notre produit à un ami ?
- Avec vos propres mots, comment décririez-vous notre plus grande force ?
- Quel était l’obstacle qui aurait pu vous empêcher d’acheter ce produit ?
- Comment trouvez-vous ce produit ?
- Quelle caractéristique préférez-vous le plus dans ce produit ?
Le crowdsourcing des retours est une bonne manière d’organiser vos retours, témoignages et avis.
On retrouve également quelques avantages supplémentaires
Le trafic des recherches organiques peut augmenter avec le contenu généré par les utilisateurs. Vous pouvez également trouver de nouvelles idées pour des produits.
Outils pour votre relation clients :
Outils pour récolter les témoignages :
- StoryBox ou Nimbb (vidéos dans les témoignages)
- Rechercher sur les réseaux les témoignages existants
- Google Forms
Plate-forme pour les statistiques :
- Bazaarvoice.com
- Rating-System.com
- Gigya.com
En espérant que cet article pourra vous servir à glaner quelques précieux témoignages. N’hésitez pas à laisser un commentaire pour faire partager vos expériences ou vos impressions.
