Selon 61% des spécialistes B2B, le SEO et le trafic organique génèrent plus de leads que toute autre stratégie marketing. S’il n’existe pas de règle spécifique pour le SEO B2B, puisque l’algorithme Google fonctionne de la même façon dans tous les cas. Néanmoins, il est quand même nécessaire d’adapter sa stratégie à sa cible spécifique.
En effet, dans le secteur B2B, votre marché est généralement représenté par un groupe démographique restreint, composé de décideurs d’une entreprise (responsables marketing, PDG, managers…). En matière de référencement, cela change la donne. Par exemple, les sites B2C essaient de se placer sur des mot-clés recherchés par des milliers de personnes, chaque mois. Alors qu’en B2B, vous êtes amené à cibler des expressions qui obtiennent parfois moins de 100 recherches mensuelles.
Alors, comment adapter votre SEO à ces spécificités ? Place à 5 stratégies pour bien se classer sur Google en B2B !
1. Créer plus d’une persona B2B
L’objectif est de connaitre la cible de votre stratégie SEO. Ici, vous ne ciblez pas un consommateur, mais une entreprise.
Vous devez donc déterminer QUI, au sein l’organisation, doit être contacté. De cette façon, vous pouvez déterminer le type de requêtes qu’il saisit sur Google.
Cependant, les décisions d’achat en B2B sont rarement prises par une seule personne. En plus de cibler la personne à qui s’adresse directement votre produit ou service, pensez à la hiérarchie.
Si vous vendez un outil marketing, vous allez cibler les responsables marketing. Ces derniers, avant de souscrire à votre outil, demanderont l’accord de leur supérieur (le directeur marketing, dans les grandes entreprises, le dirigeant dans les plus petites structures).
Vous devez aussi penser à eux au moment d’établir votre stratégie SEO. Ce qui nous amène au point suivant…
2. Segmenter vos mots-clés selon les groupes de décideurs
Il existe trois types de décideurs dans le processus d’achat B2B :
Le chercheur, au début de l’entonnoir B2B
C’est la cible qui se situe au début de l’entonnoir.
Ce qu’il veut, c’est rendre son équipe plus efficace, afin de soutenir les objectifs globaux de l’entreprise. Il est souvent à la recherche de comparatifs et guides d’achat.
L’assitant.e ressources humaines
L’influenceur, l’expert B2B
Il se préoccupe de la manière dont une solution va améliorer l’organisation d’une entreprise. Il recherche un prestataire qui parle son langage (parfois très technique), capable d’apporter des informations et réponses concrètes.
Il se situe au milieu de l’entonnoir. Pour capter son attention, il faut travailler des termes techniques, d’expert.
Le ou la responsable du personnel
Le décideur final
Il intervient en fin d’entonnoir pour s’intéresser à des éléments stratégiques tels que le coût, le retour sur investissement et les problèmes commerciaux généraux. Il est à la recherche de leadership, de fonctionnalités et/ou de prix. Les mots-clés à cibler sont donc relatifs au coût et au ROI.
Le directeur / la directrice des ressources humaines
3. Cibler les mots-clés de grande valeur, mais de faible volume
En B2B, ce n’est pas la quantité mais la qualité qui compte. On l’a dit, certains mots-clés attireront moins de 100 visiteurs / mois sur votre site. Et alors ? L’important est que ces visites se transforment en conversion.
Essayez de trouver des mots-clés à longue traîne et à forte intention d’achat pour optimiser votre SEO B2B. Moins concurrentiels, ils apportent cependant du trafic qualifié sur votre site.
Au lieu de simplement travailler l’expression « logiciel RH », voyez si des requêtes plus précises sont recherchées : « logiciel paie RH PME », « meilleur outil RH pour TPE », « comparer logiciels RH », « logiciel RH secteur BTP », etc.
Pour ce faire, utilisez un outil comme le planificateur de mots-clés de Google, SEMRush, Ubersugges
4. Augmenter votre autorité grâce à un centre de ressources
Un centre de ressources contient généralement de nombreux contenus avant et après-vente. Il s’agit de livres blancs, vidéos, études de cas ou infographies, contenant des informations utiles à tous les niveaux d’entonnoir.
Cette section est parfaite pour optimiser votre stratégie SEO B2B ! Pensez à bien rédiger chaque titre et descriptif pour inclure les mots-clés de longue traîne définis au préalable.
En plus d’augmenter le temps de visite sur votre site, un centre de ressources génère souvent des backlinks de qualité. Tout cela envoie un signal positif aux moteurs de recherche.
5. Optimiser vos pages produits et services pour le décideur B2B final
Il est maintenant temps d’optimiser vos pages produits et services pour accrocher le prospect final. Pensez au persona qui aura le dernier mot concernant le fait de vous contacter.
Première étape : proposer un contenu 100% unique
Souvent, les entreprises déclinent leurs pages par ville ou par secteur d’activité. Le souci ? Elles reprennent exactement le même contenu, en changeant simplement la donnée variable (et le nom du contact privilégié).
Erreur ! Chaque page doit être 100% unique et inclure différents mots-clés de votre stratégie. Sinon, Google risque de vous pénaliser.
Deuxième étape : proposer un contenu long format
Vous voulez que vos pages remontent dans les résultats ? Rédigez un texte d’au moins 1 000 mots, même 2 000 si c’est possible. Différentes études ont démontré que la longueur d’un contenu influence le SEO.
Troisième étape : travailler les mots-clés intelligemment
Ce n’est pas parce que votre contenu fait 2 000 mots qu’il faut inclure votre mot-clé 100 fois. Google ne va pas apprécier, vos lecteurs non plus.
Au lieu de cela, utilisez votre mot-clé de manière stratégique.
- Mentionnez-le dans le titre H1 et la balise de titre de votre page.
- Utilisez-le dans 2 ou 3 sous-titres, par plus.
- Intégrez-le dans l’introduction.
- Assurez-vous que l’URL de votre page comprend le mot-clé cible.
- Utilisez des synonymes et des variantes pour enrichir le vocabulaire. Cette technique montre aussi au prospect que vous connaissez votre sujet et le jargon en vigueur dans votre secteur d’activité.
- Insérez-le dans la méta-description unique.
En B2B ou en B2C, tout processus d’achat commence avec une recherche sur internet. Cependant, dans l’univers professionnel, la conversion fait intervenir plusieurs décisionnaires. Pensez-y au moment de construire votre tunnel de vente, d’élaborer votre content marketing et de choisir vos mots-clés !
En appliquant ces 5 stratégies de SEO B2B, vous devriez obtenir plus de visiteurs qualifiés sur votre site.
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