Acquérir un prospect en B2B coûte 25 fois plus cher que de fidéliser un client. S’il est important de conserver sa clientèle, l’acquisition de leads demeure essentielle pour pérenniser votre entreprise.
La véritable question à se poser est donc : comment réduire le coût d’acquisition client ? Et ça tombe bien puisque nous avons compilé 5 stratégies pour rentabiliser vos campagnes de génération de leads !
Avant de réduire le coût d’acquisition de vos clients, encore faut-il savoir le calculer ! Découvrez la méthode du calcul de coût d’acquisition d’un client ici.
1. Miser sur le content marketing
Le marketing de contenu génère 3 fois plus de leads et coûte 62% moins cher que toute autre stratégie. Son objectif ? Attirer et convertir les leads grâce à des contenus utiles et pertinents, qui guident les potentiels clients durant leur réflexion d’achat.
Un parcours souvent long et sinueux en B2B, car les professionnels mènent de nombreuses recherches pour trouver l’offre la mieux adaptée à leurs besoins. Par ailleurs, la décision d’achat en B2B est souvent conjointe : elle fait intervenir une équipe de décisionnaires. Ce qui multiplie le nombre de contenus nécessaires.
Et les chiffres attestent de l’efficacité de cette stratégie : les entreprises B2B qui publient un à deux billets de blog fois par mois attirent 70% de leads en plus.
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2. Accélérer le cycle de vente
Plus il faut de temps pour convertir les leads, plus le coût d’acquisition clients est élevé.
La solution : accélérer le cycle de vente.
Comment ? En optimisant votre stratégie de lead nurturing grâce à l’automatisation.
Les entreprises investissant dans le marketing automation constatent une réduction de 70% de la durée du parcours d’achat et une amélioration des ventes de 54%.
Le marketing automatisé consiste à déclencher une série d’emails, de manière automatique et personnalisée, en fonction de l’action réalisée par le prospect. En plus d’être redoutablement efficace, cette stratégie vous permet de gagner du temps.
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3. Mettre en œuvre des programmes de parrainage
Les programmes de parrainage constituent un excellent moyen d’obtenir de nouveaux clients à faible coût. Et sachez qu’ils existent aussi en version B2B.
Il suffit de demander à vos clients existants de recommander vos services à leur réseau contre une offre spéciale (une réduction, un cadeau, une invitation à un événement privé…).
Le prospect recommandé a plus de chance d’être intéressé par vos produits/services. Résultat : son coût d’acquisition est proche de 0.
4. Opter pour le social selling
Les réseaux sociaux offrent une opportunité de générer des leads et de gagner de nouveaux clients. Dans le cadre B2B, LinkedIn avec son outil Showcase ou Pages Vitrine permet aux entreprises de se concentrer sur la mise en valeur d’un produit, d’une promotion ou d’un service spécifique.
Avec cette stratégie, vous pouvez segmenter vos abonnés et optimiser vos publications pour une cible spécifique. Avec une communication plus ciblée, vous augmentez vos chances de conversion, ce qui réduit le coût d’acquisition client.
À lire aussi : 6 façons de promouvoir vos produits sur les réseaux sociaux
5. Mieux qualifier les leads
Pour réduire le coût d’acquisition clients, attirer des leads de qualité représente la moitié du travail.
Alors, comment améliorer la qualification des prospects ?
- Investissez dans des mots-clés de longue traîne : moins coûteux, car ils disposent d’un volume de recherche plus faible, ils attirent des personnes qui savent précisément ce qu’elles veulent !
- Récoltez des données pertinentes dans vos formulaires : demandez des précisions aux prospects prêts à remplir un formulaire. Ces dernières doivent être cohérentes avec votre stratégie de qualification : taille de l’entreprise, objectif principal, poste occupé, années d’expérience, etc.
- Créez un lead scoring : au fur et à mesure que vos prospects avancent dans le tunnel de conversion, vous devez détecter les plus matures pour concentrer vos efforts sur eux.
- Publiez des contenus segmentés: proposez des articles de blog et livres blancs qui s’adressent à un segment précis de votre audience. Vous pourrez ensuite construire des tunnels de vente bien plus efficaces.
Plus le coût d’acquisition client est faible, plus la croissance d’une entreprise B2B est rapide. Veillez à segmenter au maximum votre audience, afin de proposer des campagnes personnalisées, plus efficaces et rentables. Pensez aussi à votre stratégie de scoring, sans oublier le pouvoir des recommandations ! Ces stratégies aideront votre activité à passer au niveau supérieur en maximisant le ROI de votre lead acquisition.
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