Un lead est une personne intéressée par l’offre d’une entreprise. Ce «suiveur» doit correspondre à votre buyer persona que vous avez identifié pour votre entreprise.
La recherche et l’acquisition de leads sont essentielles dans une stratégie marketing digitale puisqu’ils ont vocation à être convertis en clients. Leur valeur marchande s’évalue sur des critères quantitatifs (le volume) et qualitatifs (les informations disponibles). Le critère qualitatif reste primordial puisqu’il s’agit de déclencher l’acte d’achat chez ces potentiels clients.
Dans cet article, vous allez découvrir quelques stratégies innovantes à mettre en place pour générer plus de leads, de quoi être devenir un leader de votre secteur.
Comprendre le fonctionnement des leads
Les stratégies actuelles se concentrent particulièrement sur le Pull Marketing. Cette stratégie s’inscrit dans la volonté d’attirer les clients vers une entreprise.
Cette méthode comporte deux avantages principaux :
- Les efforts de marketing sont mieux ciblés et coûtent donc beaucoup moins cher
- Les prospects sont «qualifiés», c’est-à-dire qu’ils correspondent parfaitement à la cible de l’entreprise. Il est donc plus facile de leur vendre un produit.
Par ailleurs, il est important de comprendre qu’un lead dont on ne dispose d’aucune information n’a aucune valeur marchande. Une entreprise doit donc s’attacher à collecter les informations suivantes (par ordre d’importance) :
- Le contact mail : l’emailing reste le canal le plus pertinent avec un ROI de 4 300 %. Par ailleurs, 91 % des consommateurs regardent leur boîte mail tous les jours.
- Le prénom et le nom : cela permet, dans certains cas, de personnaliser chaque communication. Faites attention, toutefois, au fait que certains prospects utilisent des pseudonymes. Appeler des prospects par leur surnom peut être jugé non professionnel.
- Leurs besoins et leurs motivations : une entreprise peut avoir plusieurs offres différentes. Il est important de positionner ses leads dans les bonnes catégories, au risque de leur proposer des produits qu’ils ne souhaitent pas.
Les stratégies pour obtenir des leads
Afin de générer des leads, vous pouvez adopter plusieurs actions différentes. Il s’agit de bien déterminer celles qui correspondent à votre secteur d’activité, à votre offre ou à votre personnalité.
1. La production d’un contenu expert
L’arrivée d’Internet offre de multiples opportunités pour gagner en visibilité auprès de la clientèle. Néanmoins, les sites qui correspondent uniquement à de simples pages vitrines sont désormais dépassés.
Les internautes ont besoin d’éléments plus conséquents pour guider leurs choix et certains professionnels n’hésitent pas à raconter les rouages et les détails pointus de leur profession.
Il ne s’agit pas non plus d’atteindre une audience large, mais un lectorat intéressé, c’est pourquoi le contenu est volontairement sélectif. Ainsi, il peut être judicieux de produire un contenu à la fois pédagogique et expert. Cela apporte deux avantages non négligeables :
- Les internautes comprennent mieux les spécificités et les difficultés d’un métier ce qui est essentiel pour motiver l’achat et justifier le prix de vente
- Les internautes constatent l’expertise du professionnel ou de l’entreprise ce qui permet de créer un rapport de confiance et de se démarquer de la concurrence.
2. La réalisation de vidéos et tutoriels
Ce second point est consubstantiel au premier. Il s’agit de créer des contenus experts, que l’on qualifie à « haute valeur ajoutée », en format vidéo.
Les vidéos et tutoriels permettent d’utiliser l’image pour diffuser son expertise. Dans certains cas, le format webinar peut être privilégié, d’autant plus que la vidéo peut être conservée pour la suite.
En règle générale, ces vidéos correspondent à des cours ou des formations en ligne offertes gratuitement. La création d’une chaîne Youtube peut être le bon espace pour accueillir l’ensemble des vidéos.
3. La mise en place d’un storytelling autour de votre parcours
Le storytelling correspond à la mise en récit d’un parcours personnel et professionnel. Il s’agit de créer un rapport intime avec ses leads en partageant des moments de la vie quotidienne. Cette immersion rapproche les suiveurs de l’entrepreneur et leur donne accès aux échecs et aux succès de ce dernier.
Ce rapport privilégié favorise l’empathie et, à terme, l’acte d’achat.
En règle générale, cette stratégie s’inscrit dans le « personal branding » où l’entrepreneur crée une marque professionnelle autour de son nom. La personnalité de l’entrepreneur devient tout aussi importante que sa compétence.
Pour mettre en place cette action, il faut être à l’aise avec son image et savoir produire des vidéos personnelles. C’est dont sans surprise que cette stratégie est particulièrement efficace sur Instagram.
4. La création de publicités sur le web
Il est parfaitement possible de créer des publicités sur les moteurs de recherche ou sur les réseaux sociaux qui vont apparaître en fonction des recherches et des profils des personnes.
Avant de se lancer, l’entreprise doit prendre en compte les éléments suivants :
- La publicité doit reprendre les codes du CTA : un CTA réussi génère 2 % de clic. En dessous de ce seuil, il est conseillé de se faire accompagner par un professionnel. La plateforme Codeur.com offre la possibilité de contacter des experts en publicité numérique.
- La publicité se construit autour de mots-clés : ces derniers doivent correspondre à des recherches effectuées par votre cible. L’outil Google Trends permet de visualiser ces recherches. Par ailleurs, il est préférable d’associer une intention et un verbe d’action à vos mots-clés.
- La publicité doit s’inscrire dans un tunnel de vente structuré : vos buyer persona doivent suivre un buyer journey (« parcours d’achat »). Si le parcours d’achat n’est pas optimisé et organisé en entonnoir, les dépenses en publicité risquent d’être à fond perdu.
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La mise en place d’une stratégie pour générer plus de leads peut, comme toute mission, se réaliser en interne.
Néanmoins, le travail avec des professionnels offre un gain de temps, de productivité et d’efficacité. Vous souhaitez passer à la vitesse supérieure ? Prenez contact avec des professionnels sur Codeur.com.
Article rédigé par Amaury
