Les prix ! Voilà un questionnement régulier chez les consommateurs. Et en tant qu’entreprise, vous devez trouver le parfait équilibre entre le prix que vos clients sont prêts à payer et celui qui couvre vos coûts de production.
Mais ce n’est pas tout ! Le prix reflète également la qualité d’un produit dans l’esprit du consommateur.
Alors, comment le définir au mieux ? Découvrez 7 techniques pour trouver le tarif qui correspond le mieux à votre activité, votre clientèle et votre stratégie marketing !
1. Jouer sur l’effet de comparaison
Si vous voulez atténuer l’effet du prix d’un produit, sur votre e-commerce ou en magasin, placez un article similaire, mais plus cher, à côté. Cet effet de contraste influence positivement le client : il va se dire que votre produit « n’est pas si cher que ça finalement ».
Pour obtenir de meilleurs résultats, placez le produit plus coûteux en premier. Cette approche génère un « effet de primauté » : la première chose qu’une personne voit, en particulier dans une liste ou une file d’attente, détermine ses attentes. Si le premier article présenté au visiteur propose un tarif élevé, il sera heureux de trouver un article similaire, avec un prix plus bas, tout de suite après.
2. Créer une illusion de choix
Les consommateurs aiment avoir le choix. Afin de booster le taux de conversion, présentez différentes options de prix aux visiteurs.
À partir d’une seule offre, proposez trois formules par exemple. En plus d’attirer trois types de clients différents, cette stratégie vous permet de vendre plus facilement l’offre la plus rentable pour votre entreprise.
Placez la formule principale au milieu, puis étiquetez-la comme étant le plan le plus populaire. N’hésitez pas à afficher des preuves sociales pour appuyer votre argumentation.
L’objectif est de démontrer que votre plan par défaut propose le meilleur rapport qualité/prix.
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3. Offrir des réductions aux premiers inscrits
Il est essentiel d’amener les utilisateurs à tester votre produit et à vous donner leur avis. Surtout si vous venez de lancer votre activité. Un prix (trop) élevé risque de constituer un obstacle.
Cependant, au lieu de baisser votre prix ou de donner le produit gratuitement, envisagez d’utiliser des remises pour les premiers utilisateurs. De cette façon, vous conservez le prix d’origine comme point d’ancrage et communiquez clairement la valeur réelle de votre offre.
De même, les promotions (idéalement limitées à une certaine période) sont souvent préférables à un simple test A/B sur les tarifs.
4. Présenter votre prix d’une autre manière
Très utilisée dans le secteur de l’automobile, cette stratégie consiste à présenter un prix élevé comme une redevance mensuelle ou journalière.
Au lieu de dire à votre visiteur que votre produit coûte 30 euros, vous pouvez le décliner à 1 euro par jour. Il ne s’agit pas d’une modification de votre prix, mais d’un changement de copie. C’est une excellente stratégie qui influence la perception et le jugement des consommateurs. Dans certaines situations, il est plus « acceptable » de payer 1 euro par jour que 30 euros en une seule fois.
Une autre technique consiste à comparer ce tarif journalier ou mensuel à quelque chose de tangible. Par exemple, au lieu de parler de monnaie, rattachez cette valeur à une tasse de café, par exemple. Cette idée montre à quel point votre produit est accessible.
5. Mettre en lumière votre processus de fabrication
Cette stratégie valorise les éléments qui entrent dans la conception de votre produit. Le but est de justifier le prix via une communication transparente.
Il suffit d’énumérer tout ce qui a contribué à la création de votre produit ou qui rend votre service si précieux. Dans une campagne de storytelling ou sur vos réseaux sociaux, mettez en avant :
- Le nombre de personnes qui travaillent sur la réalisation du produit.
- L’origine des ingrédients et matières premières : les consommateurs sont prêts à payer davantage pour des produits français.
- Vos actions humanitaires, notamment si une partie du prix est reversé à une association.
Pour aller plus loin, mentionnez tout ce qu’un client pourra réaliser avec votre produit ou service : les objectifs qu’il peut atteindre, les gains en temps ou productivité, les aspirations qu’il pourra combler, les économies qu’il fera sur le long ou le moyen terme, etc.
6. Faire « disparaître » le prix
Une étude de l’Université Cornell a révélé que les consommateurs dépensent davantage lorsque le symbole d’une monnaie est retiré de la carte de menu. Testez la réaction de vos clients en enlevant le signe € de vos fiches produit, notamment si vos articles sont assez coûteux.
Par ailleurs, réduisez la police de caractère de votre tarif. Des grands caractères peuvent donner l’impression que le prix est élevé.
Enfin, assurez-vous de le positionner loin des éléments que les clients prennent en compte durant leur achat (description, utilisation, avantages…).
7. Utiliser la preuve sociale
Les témoignages, évaluations et le nombre d’utilisateurs, représente l’un des meilleurs moyens pour faire accepter vos prix. Si 10 000 consommateurs utilisent le produit et qu’ils ne le trouvent pas trop cher, cela réduit considérablement l’objection du prix chez un nouveau visiteur.
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Conclusion
Le prix a toujours été au centre des préoccupations, tant chez le consommateur que chez le vendeur. Servez-vous de ces stratégies pour déterminer le prix idéal, le rendre acceptable auprès de vos clients et booster votre taux de conversion !
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