Trouver des prospects n’est pas une mince affaire.
Et convertir ces prospects en acheteurs est encore une autre paire de manches !
Alors, quand vient le moment de rencontrer un client potentiel, gardez toujours à l’esprit ces 5 techniques efficaces pour conclure une vente.
1) “C’est maintenant ou jamais !”
Le sentiment d’urgence est l’un des leviers les plus puissants pour générer des ventes, en vente physique comme en e-commerce.
Tout bon vendeur se doit d’exploiter ce principe pour rendre son offre (presque) impossible à refuser :
- “Nous offrons une remise exceptionnelle de 10 %, valable aujourd’hui seulement.”
- “C’est notre dernier exemplaire à ce prix.”
Cette stratégie peut agir comme un déclencheur chez les prospects qui souhaitent acheter votre produit mais qui ne sont pas prêts à “passer à l’action”.
2) L’effet de surprise
Si vous avez déjà négocié avec des clients potentiels, vous avez forcément déjà entendu une phrase du type : “Si je vous commande 100 exemplaires, est-ce que vous me proposez une remise ?”
En effet, votre prospect a l’avantage et n’a rien à perdre à vous demander ce genre de concessions, même s’il ne s’attend pas forcément à recevoir une réponse positive.
C’est là que l’effet de surprise entre en scène, en répondant quelque chose du style : “Bien sûr, nous pouvons vous proposer une réduction de 5 %, si vous êtes prêt à signer le contrat dès aujourd’hui.”
Le prospect est doublement surpris :
- D’abord, vous lui proposez bel et bien une remise ;
- De plus, vous l’incitez à conclure la vente dès aujourd’hui (en jouant, une fois de plus, avec le principe d’urgence).
3) Le résumé
Lors d’une vente en face à face, de nombreux arguments sont présentés, au point que le prospect risque de perdre le fil.
La technique du résumé consiste à lui rafraîchir la mémoire en lui rappelant le contenu de l’offre (tout en lui rappelant les bénéfices qu’il en tirera). Par exemple :
- “Nous partons donc sur le réfrigérateur américain Frigo-2000 qui inclut une garantie de 5 ans et l’installation gratuite à votre domicile. Quel jour vous conviendrait pour la livraison ?”
4) Le “perdant-perdant”
Cette stratégie, un peu plus osée que les autres, repose sur l’idée suivant : si le prospect vous pousse à faire une concession, alors il devra lui aussi en faire une.
Par exemple, si votre client potentiel rechigne à payer votre produit au plein prix, faites-lui une offre moins onéreuse mais amputée d’une fonctionnalité ou d’un service.
La réduction de prix lui semblera bien moins intéressante si l’offre est incomplète et il pourrait se résigner à accepter la proposition originale.
5 ) La question
Comprendre votre prospect est indispensable pour lui faire une proposition “sur-mesure” qu’il ne pourra refuser.
Et pour y parvenir, les questions sont vos meilleures armes : elles vous permettront d’explorer les besoins de votre client potentiel et d’anticiper ses objections pour mieux les lever.
Cette dernière approche ne se limite donc pas à la conclusion de la vente mais commence dès le premier contact.
Toutefois, le “closing” d’une vente peut tout à fait reposer sur une question. Par exemple :
- “À votre avis, la solution que je vous propose résout-elle votre problème ?”
Une telle question pousse votre prospect à admettre que votre offre répond à ses attentes – et donc à l’accepter. Et même si la réponse est “non”, cette technique vous permettra de mieux comprendre ses freins et ses objections afin de reformuler votre proposition.
