Baisser les prix de vos produits ou de vos services est une stratégie gagnante pour faire augmenter vos ventes. Mais cette stratégie marketing est réalisable sous certaines conditions. En effet, comment proposer des prix réduits tout en réalisant des profits ?
Voici tout ce que vous devez savoir sur la stratégie de prix compétitive.
Qu’est-ce qu’un prix compétitif ?
Vous travaillez sur un marché hautement concurrentiel ? Si les produits et services que vous proposez sont homogènes donc soumis à une concurrence parfaite, vous pourrez mener une stratégie de prix compétitive.
Un prix compétitif est basé sur la base des prix fixés par vos plus grands concurrents. On l’appelle aussi stratégie de prix concurrentielle ou stratégie de prix axée sur le marché. L’entreprise qui utilise cette technique marketing se base sur le prix du marché et non sur ses propres coûts.
Cette technique marketing exige donc une analyse détaillée du marché en temps réel.
3 options pour mettre en place une stratégie de prix concurrentielle
Baisser les prix n’est pas la seule option pour établir une tarification gagnante en fonction de la concurrence.
Voici 3 possibilités pour mettre en place votre stratégie de prix concurrentielle :
1. Le prix plus bas
Vous proposez vos produits ou services à un prix moins élevé que la concurrence. Cette technique est possible lorsque vous pouvez produire en quantité et à moindre coût pour réduire le prix de production.
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2. Le prix plus élevé
Si vous êtes en mesure de proposer des services supplémentaires par rapport à la concurrence, vous pouvez fixer un tarif plus élevé. Celui-ci sera justifié par les avantages que vous offrez à vos clients et qui manquent à vos concurrents.
3. Le prix correspondant
Vous proposez exactement le même prix que votre concurrent. Le produit reste plus ou moins le même mais vous concentrez l’attention des clients sur la qualité. Ils choisiront automatiquement le produit le plus qualitatif au même prix.
Les exemples de stratégies de prix axées sur le marché ne manquent pas, notamment chez les grandes enseignes. Les marques Pepsi et Coca Cola se font ainsi concurrence sur le prix et la qualité des boissons depuis des années ! C’est pourquoi ces marques rivalisent de créativité pour se démarquer alors que le produit est similaire.
Pourquoi vous devez vous intéresser aux prix de vos concurrents
Quasiment toutes les entreprises connaissent la concurrence. L’un des meilleurs moyens d’analyser les progrès d’une stratégie marketing est de garder une trace des prix des produits ou services proposés. Dans la plupart des cas, lorsqu’une entreprise propose des prix élevés c’est qu’elle est en pleine croissance et récolte des bénéfices. Et lorsque les prix sont réduits et continuent de baisser, il est probable que l’entreprise ait plus de mal à générer des revenus. Ce n’est pas toujours le cas mais c’est très fréquent.
Peu importe les produits que vous proposez ou si vous êtes une entreprise en B2B ou B2C, faire une analyse suivie des prix des concurrents est essentiel.
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Avec l’essor du e-commerce, les clients ont l’embarras du choix dans un marché hautement concurrentiel. Si vous maintenez les prix de vos produits ou services trop élevés, vos clients se détourneront de votre marque pour choisir une alternative moins chère.
Attention : Cependant, vous ne devez pas ajuster aveuglément vos prix en fonction de la concurrence. Il n’est pas question de pousser votre entreprise à la faillite !
Comment mettre en place une stratégie de tarification
Commencez pas vous poser les bonnes questions :
- Qui sont vos trois principaux concurrents ?
- Quelle est leur stratégie de tarification ?
- Combien de fois modifient-ils leurs prix sur une année ?
- Sont-ils rentables et quel est le pourcentage de profit ?
Les réponses à ses questions vous aideront à rassembler les données nécessaires pour établir vos prix.
Vous devez connaître les coûts explicites et implicites liés à la production. Une fois que vous avez identifié le coût total de possession du prix ou du service, vous pouvez l’utiliser pour calculer votre prix final.
Enfin, comparez les prix des concurrents et gardez bien au chaud toutes les données. Vous pouvez aussi utiliser un logiciel de renseignements sur les prix.
Les avantages de la stratégie de prix compétitive
Une stratégie de prix compétitive peut être utilisée lorsque le produit ou service proposé est populaire sur le marché. Voici ses avantages :
- La stratégie de prix compétitive offre un contrôle sur la concurrence.
- Elle sensibilise vos clients aux prix en étant similaire aux tarifs des concurrents. Ils peuvent s’intéresser plus facilement à vos produits.
- Vous pouvez combiner cette technique avec d’autres stratégies de tarification.
- Elle permet de maintenir une stabilité du prix en se basant sur la concurrence.
Les inconvénients de la stratégie de prix compétitive
Si vous êtes à la tête d’une petite entreprise et que vous cherchez à rivaliser avec de grandes marques, vous devrez y réfléchir à deux fois avant de mettre en place une telle stratégie. En effet, cette technique peut présenter certains inconvénients à prendre en compte :
- Stratégie difficile à mettre en place pour les petites entreprises qui ne sont pas en mesure de s’ajuster aux prix de la concurrence.
- Elle ne fonctionne pas sur tous les marchés notamment pour les produits haut de gamme. Sur ce marché, le client est peu sensible au prix.
- Possibilité d’échec si la concurrence n’a pas fixé correctement ses prix.
Votre tarification est un élément essentiel dans votre stratégie marketing. Vous pouvez minimiser les risques en gardant vos prix proches de ceux de la concurrence. Mener une stratégie de prix compétitive peut être déterminant dans votre plan marketing, particulièrement si vous travaillez sur un secteur concurrentiel.
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