De plus en plus d’entreprises intègrent le social selling dans leur stratégie digitale. Le principe de cette méthode ? Vendre plus grâce aux réseaux sociaux. Avant de se lancer, il est essentiel de s’appuyer sur un plan d’action mûrement réfléchi et soigneusement élaboré.
L’agence Brainsonic a réalisé une infographie qui présente les éléments clés à prendre en compte avant de se lancer dans le social selling.
Adopter la méthode Account Based Marketing (ABM)
L’approche ABM peut se traduire par la mise en place d’un processus, sur les réseaux sociaux, au service de la stratégie d’entreprise. Cette méthode implique de respecter trois étapes.
Le ciblage
En collaboration, l’équipe commerciale et celle marketing doivent identifier les opportunités présentes dans votre base de données prospection. Qui sont les contacts présents sur les réseaux sociaux ? Sur quelle(s) plateforme(s) communiquent-ils ? À quel segment de buyer persona appartiennent-ils ?
À partir de ces informations, vous pourrez commencer à décliner votre stratégie de social selling.
La mesure
Il est temps de mesurer l’intérêt des différents prospects présents sur les réseaux sociaux. Classez-les du plus mature au plus indécis, puis élaborez une stratégie de communication envers chacun d’eux.
L’engagement
Grâce à la méthode ABM, vous obtenez une liste qualifiée de prospects à convertir via un canal supplémentaire : les réseaux sociaux.
Il ne reste plus qu’à vos marketeurs et commerciaux à prendre contact de manière personnalisée avec chaque lead, pour leur envoyer des contenus complémentaires, les aider à résoudre un problème et les inciter à prendre RDV avec vous ou souscrire à une offre d’essai.
Une équipe commerciale motivée avec des objectifs SMART
Le social selling étant directement lié aux réseaux sociaux, n’impliquez que des commerciaux motivés et adeptes de ces plateformes.
Parmi votre équipe commerciale, certains de vos collaborateurs peuvent n’éprouver aucun intérêt pour la transformation digitale. D’après Brainsonic, cette réalité concerne 50 % des cadres.
Pour booster la performance de vos commerciaux, assignez à chacun d’entre eux 3 des 5 objectifs SMART.
- Objectifs simples et spécifiques :
Vérifier que chaque collaborateur a bien compris la mission qui lui a été attribuée.
- Objectifs mesurables :
Définir des objectifs chiffrés et mesurables à l’aide des outils disponibles en interne.
- Objectifs ambitieux et acceptés :
À définir au cours d’un échange avec les collaborateurs concernés.
- Objectifs réalistes :
Augmenter le niveau de difficulté des objectifs avec le temps.
- Objectifs délimités dans le temps :
Proposer des séances de débriefing portant sur les résultats obtenus.
Il est inutile de vouloir fixer des objectifs trop ambitieux. En effet, si votre commercial ne parvient pas à les atteindre, il risque d’être démotivé.
Ne proposez pas non plus d’objectifs trop faciles, votre commercial risque d’être moins efficace qu’en temps normal. La clé : trouver le juste milieu d’un commun accord avec vos collaborateurs.
Une formation en continu des commerciaux
Il est indispensable que vous accompagniez au quotidien les commerciaux impliqués dans la stratégie de social selling. Votre objectif ? Les faire monter en compétences en fonction des résultats qu’ils obtiennent.
Les résultats positifs du social selling se font réellement sentir au bout d’un an. Après 12 mois de pratiques, 75 % des commerciaux parviennent à augmenter leurs ventes.
Analysez régulièrement les performances de vos méthodes en fonction des indicateurs définis en amont (nombre de commerciaux impliqués, temps imparti à chaque budget et budgets ciblés).
Dès l’instant où l’équipe commerciale en place a fait ses preuves, recrutez, si nécessaire, de nouveaux profils pour accroître vos résultats.
