En phase avec les tendances actuelles, le soft selling s’oppose au hard selling en prônant une démarche douce et pratique pour transformer les contacts en clients.
Cette stratégie se concentre sur la création et la consolidation d’une relation « personnelle » avec vos prospects afin d’instaurer un climat de confiance mutuelle. Bien que ces derniers n’achètent pas immédiatement un produit ou un service, cette stratégie encourage les ventes répétées et crée des liens sur le long terme.
Envie de profiter des atouts de la vente douce pour votre entreprise ? Voici 6 étapes pour adopter le soft selling !
1. Faire connaissance avec le prospect
La première étape du soft selling est de connaître en profondeur votre prospect.
Prenez le temps d’évaluer ses défis actuels, ses attentes et son point de vue sur sa situation. Durant vos premiers échanges, identifiez ses difficultés et posez-lui des questions. L’objectif est de déterminer l’offre la plus adaptée à ses besoins.
L’idéal est de procéder à cette préparation approfondie avant chaque rendez-vous commercial. À votre arrivée, vous pouvez être sûr de comprendre le prospect et ses besoins et de lui apporter la solution idoine.
2. Offrir de la valeur dès le début
L’axe majeur du soft selling consiste à démontrer votre valeur ajoutée, ce que le prospect obtiendra de votre produit ou service.
Si vous ne pouvez pas effectuer des recherches approfondies sur les problèmes spécifiques de chaque prospect, identifiez les points de douleur communs à votre base de clients.
Rédigez des billets de blog, des livres blancs et autres contenus qui abordent les défis typiques de votre public cible.
De cette façon, dès qu’un prospect demande des informations complémentaires ou soulève un point de douleur, vous pouvez lui transférer un contenu de qualité. Il vous percevra alors comme une ressource fiable et experte, ce qui l’incitera à vous solliciter de nouveau.
3. Sympathiser avec le prospect
Tout en étant professionnel, approchez vos prospects avec une attitude amicale. Essayez de paraître compétent, mais accessible. Cela signifie que vous devez faire preuve d’empathie dans votre communication, afin d’adopter un ton et un langage adapté à la cible.
Dans la mesure du possible, évitez de lire un script ou un argumentaire. La spontanéité est la clé pour créer un lien avec votre prospect. Vos échanges doivent ressembler à un conseil d’un ami plutôt qu’à un discours de vente.
Par exemple, vous pouvez lui demander comment s’est passée sa journée ou donner suite à une anecdote personnelle qu’il a mentionné lors d’une discussion précédente. Ceci dans le but d’établir une relation durable.
Enfin, assurez-vous que votre ton amical se répercute dans tous vos emails et conversations téléphoniques. Il est essentiel d’assurer une cohérence dans toutes vos conversations.
4. Poser les questions pertinentes
Poser des questions vous aide à mieux connaître vos prospects et à établir de meilleures relations avec eux. De plus, avec cette attitude, vous lui témoignez un réel intérêt pour l’aider à résoudre son problème. Le prospect se sentira considéré, valorisé.
Par exemple, si au cours d’un appel votre prospect vous fait part d’un problème lié à votre offre, posez-lui une question du type « pouvez-vous m’en dire plus ? » ou « que puis-je faire pour améliorer votre avis ? » pour connaître le contexte complet de sa situation.
5. Écouter activement le prospect
L’une des étapes essentielles du soft selling est l’écoute active. Écouter pour comprendre, hocher la tête, sourire et prêter attention au langage corporel du prospect… autant de bonnes pratiques qui vous feront gagner des points dans son esprit. Mais ce n’est pas tout ! Être attentif aux paroles du prospect vous aide à mieux le comprendre, le cerner.
N’hésitez pas, si vous avez des difficultés à comprendre une remarque, à lui demander des précisions.
Lorsque vos prospects se sentent écoutés, cela renforce votre crédibilité et leur sympathie pour votre entreprise. Ils seront moins tentés de faire appel à la concurrence, notamment si celle-ci pratique le hard selling !
6. Laisser le temps au prospect de prendre sa décision
Le soft selling se résume à ne pas insister auprès du consommateur, surtout à l’étape de décision.
Une fois qu’il dispose de toutes les informations nécessaires pour effectuer son achat, laissez-lui le temps de réflexion.
Attention : Cela ne signifie pas abandonner la piste. Après 48 heures, vous pouvez le relancer avec un email ou un appel téléphonique pour savoir où il se situe dans le processus, par exemple.
Informez-le sur votre disponibilité pour répondre à de nouvelles questions, si besoin. Vous pouvez aussi lui envoyer des contenus de fin de cycle comme des études de cas ou témoignages, pour l’aider à prendre une décision.
Les consommateurs sont submergés de publicités toute la journée. Lassés, ils souhaitent remettre de la sincérité dans leur période de réflexion. Le soft selling apparait alors comme la solution idéale pour conquérir ses clients patients et les fidéliser sur le long terme.
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