Les réseaux sociaux ont révolutionné les techniques de vente. Grâce à ces plateformes, qui disposent de plusieurs milliers (voir millions) de prospects, le social selling est né. Cette stratégie marketing vise à attirer des potentiels clients, à l’aide d’une visibilité de qualité sur les réseaux sociaux.
L’objectif est d’inviter les internautes qualifiés à visiter votre site internet, télécharger vos contenus premium et/ou amorcer un contact avec l’un de vos commerciaux.
La définition du social selling
Le social selling découle de la transformation digitale. En effet, en B2B, plus de 57 % des décisions liées à un achat sont prises avant même le premier contact avec un commercial. Grâce à des recherches sur internet (blog, réseaux sociaux, guide numérique…), les prospects se sont eux-mêmes déjà forgé une idée sur les produits qu’ils souhaitent acquérir.
Par conséquent, la technique nommée « social selling » s’appuie sur l’utilisation des réseaux sociaux, par une marque, pour effectuer une démarche commerciale. Il s’agit de mettre en avant ses produits ou ses services via une stratégie de community management pertinente, qui combine des articles utiles, à des offres promotionnelles et des contenus d’experts.
Évidemment, cette présence proactive s’effectue sur les réseaux où se situent les prospects.
Cette évolution des techniques commerciales s’est réalisée grâce à la multiplication des supports sociaux associée à leur utilisation quotidienne par un très grand nombre d’internautes : actuellement 76 % des internautes sont inscrits sur au moins un réseau social.
Pourquoi intégrer le social selling à sa stratégie commerciale ?
L’intérêt du social selling pour une marque relève de sa possibilité à être présente là où se trouvent les clients.
78% des commerciaux qui utilisent les réseaux sociaux comme plateforme de vente s’en sortent nettement mieux que ceux qui ne le font pas. En effet, les réseaux sociaux permettent d’identifier en amont des leads qualifiés grâce aux différentes informations qu’ils transmettent via leur profil et leur timeline.
Par nature, l’acte de vente représente un processus social, dans le sens où le commercial se doit de nouer une relation avec le prospect. Le social selling permet de déplacer cette relation dans la sphère digitale pour une prise en charge plus rapide et efficace du prospect.
Cette stratégie permet donc de répondre à l’évolution des comportements d’achat et de communiquer les bonnes informations au moment opportun. Grâce à elle, les entreprises peuvent élargir leur cible marketing, améliorer leur prospection et optimiser leur chiffre d’affaires.
Mettre en place une démarche de social selling
Se lancer dans le social selling entraîne une réaffectation de ses ressources vers une politique de création de contenus de valeur. Pour que cette méthode fonctionne, les entreprises doivent présenter une image irréprochable sur les réseaux sociaux. Leur e-réputation garantit la réussite de la stratégie social selling.
Concrètement, pour mettre en œuvre cette technique marketing, les collaborateurs de l’entreprise peuvent optimiser leurs profils sur les réseaux sociaux et s’en servir à des fins commerciales. En réalité, ils deviennent ainsi ambassadeurs de leur société et propulsent sa visibilité auprès d’une cible qualifiée.
Notez toujours que l’objectif du social selling reste d’être visible par des prospects à la recherche de solutions. Cela implique le recours à du contenu à forte valeur ajoutée, capable de répondre à leurs besoins.
Le but ultime du social selling est de pousser les prospects à, soit entamer le dialogue avec vous sur les réseaux sociaux, pour les emmener ensuite sur le terrain de la conversion (via un rendez-vous, un devis, l’envoi d’informations complémentaires…), soit consulter vos contenus sur le site pour entrer dans votre entonnoir de conversion.
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