“Il faut battre le fer tant qu’il est chaud !”.
Un prospect prêt à l’achat envoie des signaux clairs. Il est important de les identifier pour mieux conclure une vente. Voici 8 signes qui indiquent que la signature du contrat est imminente…
1. L’absence d’objection
« Qui ne dit mot, consent ! ».
Premier signe pour reconnaître un prospect prêt à l’achat ? Il ne va pas à l’encontre de vos arguments.
Les consommateurs ont souvent des freins ou objectifs face à un discours de vente. Cependant, lorsqu’un prospect se met à faire des commentaires positifs, il indique un intérêt accru pour votre produit ou service. Il peut utiliser des phrases comme : “C’est intéressant” ou “Je comprends ce que vous voulez dire” ou encore plus clairement “Nous pourrions utiliser ça !”.
2. Le prospect pose beaucoup de questions
Si un prospect peu bavard est un bon signe, celui qui pose sans cesse des questions présente également un intérêt pour votre produit. Il veut simplement s’assurer de l’utilité de l’investissement qu’il est sur le point de faire.
Et ces questions peuvent varier et concerner :
- Le prix, le processus de livraison.
- Les fonctionnalités du produit, les options liées au service, des garanties.
- Un récapitulatif de votre discours.
- Une clarification de vos arguments.
Le prospect peut également demander une démonstration ou parler à un de vos clients. Cela est un signe indéniable de son envie d’achat.
3. L’insatisfaction de son prestataire actuel
Vous n’aimez pas parler de la concurrence, mais ce n’est pas toujours le cas des prospects. Spécialement, si le concurrent est leur prestataire actuel.
Lorsqu’un prospect vous parle de problèmes avec d’anciens ou actuels fournisseurs, vous avez forcément une carte à jouer ! Sans dénigrer votre concurrent, profitez-en pour rassurer le client en appuyant sur vos différences et forces.
L’idéal reste d’analyser ses points de douleurs pour lui offrir une meilleure solution. Présentez les aspects qui font de votre produit ou service, une meilleure alternative.
4. Le mot “oui” qui revient souvent suite à votre argumentation
“Oui”, “D’accord”, “J’ai compris”… toutes les expressions positives restent bonnes à prendre pendant un entretien de vente. Elles indiquent que votre interlocuteur est proche de la conversion.
En acquiesçant à tous vos arguments, le prospect montre qu’il a foi en votre offre, qu’il vous respecte et qu’il a confiance en votre produit ou service.
5. Les signaux corporels sont positifs
La parole n’est pas le seul moyen d’exprimer son aptitude à l’achat. La communication gestuelle révèle aussi de nombreuses informations sur son état d’esprit.
Pendant votre entretien, analysez son comportement :
- Un hochement de tête en dit long : de haut en bas, il acquiesce ; de gauche à droite, il n’est pas d’accord (c’est le moment de chercher à comprendre pourquoi !).
- Un rapprochement de la table signifie qu’il est particulièrement concentré sur vos paroles.
- S’il décroise les bras/les jambes, c’est qu’il s’ouvre à la conversation.
- Un sourire ou un débit de parole élevé indique qu’il est enthousiaste.
Et si votre prospect sort la calculette, c’est qu’il est prêt à calculer l’investissement (et son retour). Il est donc très proche de la signature…
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6. Le prospect se projette dans le futur avec vous
“Dans l’hypothèse de…”, “Si nous faisions affaire”, “Au cas où…”, “Imaginons que…”.
Voilà des expressions qui prouvent que le prospect s’imagine déjà avec votre produit ou service.
Par ailleurs, s’il s’informe sur les prochaines étapes, demande une démonstration ou commande un échantillon, c’est qu’il souhaite vraiment travailler avec vous. Il a seulement d’éléments d’assurance et de confiance au préalable.
7. Une attitude tactile avec le produit
Un prospect qui manipule le produit, le retourne, le teste est forcément très intéressé. En général, il cherche à se l’approprier et vérifier certains de vos arguments. Cela montre qu’il est prêt à acheter.
Vous pouvez passer à la prochaine étape : discuter du contrat.
8. Il veut connaître les termes du contrat
C’est l’étape ultime avant la conclusion d’une vente. Le prospect qui s’interroge sur les termes du contrat s’est déjà fait à l’idée d’acheter votre produit et veut démarrer la négociation.
Les discussions peuvent désormais tourner autour du prix, des délais, des garanties, de l’engagement…
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Inutile d’investir dans une boule de cristal pour détecter un prospect prêt à investir. Apprenez à reconnaître ses signaux et vous parviendrez à conclure vos ventes plus facilement !
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