S’il est préférable d’opter pour un rendez-vous en face à face pour effectuer une vente, le téléphone peut être privilégié si une grande distance vous sépare de votre prospect.
Ce moyen de communication peut toutefois être déstabilisant car vous ne voyez pas le visage et les gestes de votre interlocuteur, pourtant lourds de significations.
Pour réussir votre vente par téléphone, vous devez être méthodique et bien préparé, que ce soit avant, pendant et après votre entretien téléphonique. Mais pas de panique ! Nous vous dévoilons nos meilleurs conseils pour réussir votre appel et convertir votre prospect.
Avant l’entretien téléphonique
1. Effectuez des recherches
Plus vous connaîtrez votre prospect, plus vous serez en mesure de répondre à ses besoins.
N’hésitez pas à regarder son profil LinkedIn et à vous informer sur son secteur d’activité en visitant son site Internet.
Si votre potentiel client détient un blog faites un peu de lecture. Vous pourriez en apprendre beaucoup.
2. Prenez un premier contact
Si vous décidez d’appeler directement votre prospect pour lui vendre votre produit je ne suis pas certaine qu’il appréciera la manoeuvre.
Prenez d’abord contact grâce à un message sur LinkedIn ou un email pour vous présenter et lui demander son consentement pour un entretien téléphonique.
Dans votre message vous devez présenter l’opportunité / les bénéfices que vous pouvez apporter.
3. Planifiez votre rendez-vous
Si votre prospect est d’accord pour vous accorder du temps il est impératif de prendre un rendez-vous. Vous devrez tous les deux être prêts pour cet appel.
Vous pouvez déjà prévenir votre lead du temps que vous aurez à lui accorder.
4. Tenez-vous prêt
Les meilleurs vendeurs ont souvent une routine avant d’effectuer une vente par téléphone. Trouvez la vôtre pour être en forme et énergique.
Vous devez être motivé tout en gardant en tête votre objectif. Si vous ratez votre prospection, d’autres concurrents se chargeront de convertir votre lead.
Pendant la vente par téléphone
5. Faites bonne impression
La première impression est primordiale. Elle sera déterminante pour le reste de votre entretien téléphonique.
C’est le moment de vous montrez enthousiaste et positif : commencez par demander à votre prospect comment il va, faites un commentaire sur la météo, etc.
Vous devez ensuite montrer que vous connaissez votre interlocuteur.
N’ayez pas peur d’énoncer un premier chiffre à propos de votre solution pour la mettre en valeur.
Rappelez à votre prospect le temps que vous avez pour cet entretien afin qu’il ait conscience de vos intentions.
6. Concentrez-vous sur votre lead
Ce n’est plus un secret : si vous voulez réussir votre vente vous devez d’abord laisser s’exprimer votre prospect.
Cette phase de découverte doit se transformer en jeu de questions (ouvertes) – réponses. L’objectif à cette étape est de permettre à votre lead d’évoquer et de prendre conscience de ses besoins.
De votre côté vous devrez l’écouter attentivement et reformuler ce qu’il dit pour vous assurer d’avoir bien compris.
7. Présentez votre solution
Comme pour une vente en face à face, il n’est pas nécessaire de sortir tout votre discours commercial. Votre potentiel client aura l’impression que vous ne l’avez pas écouté.
Regroupez ce que vous savez déjà sur votre lead et les informations qu’il vient de vous confier pour ne présenter que les points essentiels de votre produit qui pourront répondre à ses attentes.
Si votre solution présente des options, ne les évoquez pas toutes : deux seront suffisantes.
8. Accentuez le positif
Si vous voulez réussir votre vente votre prospect doit se sentir bien. Évitez à tout prix de vous plaindre, même si c’est à propos de problèmes partagés.
De la même manière, évitez de citer vos concurrents et de les dénigrer.
9. Enregistrez votre appel
Cela n’est pas obligatoire mais l’enregistrement de vos appels commerciaux peut être utile pour pouvoir vous évaluer.
En ré-écoutant votre conversation vous pourrez déterminer où vous avez été plus ou moins confiant afin de vous améliorer.
Attention : Si vous souhaitez enregistrer votre entretien téléphonique n’oubliez pas de demander l’autorisation à votre interlocuteur.
Après l’entretien téléphonique
10. Faites un suivi de votre lead
Le suivi est essentiel car vous n’arriverez peut-être pas à convertir votre lead dès le premier entretien téléphonique.
Rappelez votre prospect (ou client) régulièrement et à plusieurs reprises, par exemple 3 fois tous les 15 jours. Après ça, il sera nécessaire de réajuster votre stratégie de prospection.
11. Tenez à jour votre CRM
Pour assurer un bon suivi de vos clients et prospects il est conseillé d’utiliser un logiciel CRM.
Après chaque appel, prenez le temps de rentrer des notes à propos de votre entretien et de la maturité de votre prospect.
Vous pourrez vous référer à la fiche de votre lead chaque fois avant de reprendre contact avec lui.
Vous avez l’habitude d’effectuer des rendez-vous commerciaux par téléphone ? N’hésitez pas à partager votre expérience et vos conseils avec les autres lecteurs en laissant un commentaire.
