À l’heure du web et des réseaux sociaux, on oublierait presque que les affaires donnent aussi lieu à des contacts directs et à des rencontres réelles – et que tout ne passe pas par l’email ou encore le téléphone.
Ainsi, il est parfois inévitable de rencontrer un prospect en face à face pour effectuer une vente. Un exercice qui n’a rien d’évident mais qu’il est utile de maîtriser : voici justement 5 étapes à suivre pour maximiser vos chances de conclure.
1) Le premier contact
Au cours de cette première étape, l’objectif est de créer un climat favorable. Ce moment est crucial pour la réussite de la vente car, comme vous le savez, la première impression compte beaucoup.
Pour donner bonne impression, un bon vendeur doit bien sûr savoir trouver les bons mots, mais sachez que c’est avant tout votre gestuelle et le ton de votre voix qui vont marquer votre interlocuteur.
Ces points doivent donc être travaillés et répétés sérieusement, au même titre que votre discours commercial, si vous souhaitez capter l’attention du prospect.
2) Découvrir le client
Après avoir fait bonne impression, la priorité est de comprendre votre futur client pour lui faire ensuite une proposition adaptée.
D’abord, un bon vendeur ne doit pas hésiter à poser des questions pour comprendre la façon de raisonner de son interlocuteur, ses points de repère et de référence…
Attention, toutefois, à ne pas transformer cette étape en interrogatoire : ciblez quelques questions concises qui vous apporteront des éléments intéressants.
Ainsi, vous en saurez plus sur ses besoins, ses attentes, ses réticences, etc. et vous pourrez déterminer dans quelle mesure le client est prêt à changer ou à agir.
3) Présenter l’offre
Quand vient le moment de faire votre proposition, exploitez tout ce que vous avez appris précédemment pour personnaliser votre présentation. De cette manière, il sera plus simple de mettre en avant les avantages de votre offre et de démontrer qu’elle répond aux besoins du client.
Pour préparer au mieux cette étape, vous devriez rédiger un argumentaire, c’est-à-dire une liste exhaustive de tous les arguments que vous pourriez donner à votre interlocuteur pour lever ses remarques ou ses doutes.
Un bon argument se formule de la façon suivante :
- Un avantage : “Nous livrons très rapidement”
- Une caractéristique technique : “Nous possédons plus 200 camions”
- Un bénéfice client : “La livraison express vous permettra de diminuer votre niveau de stock et d’économiser”
Évidemment, vous n’allez pas utiliser tous vos arguments à chaque vente : ne sélectionnez que les plus adaptés à la situation et reposez-vous dessus pour convaincre votre interlocuteur.
4) La négociation
Après avoir fait votre proposition, votre client ne va probablement pas être d’accord sur tout : il faut donc trouver un terrain d’entente.
Le prix est bien sûr l’élément qui risque d’être le plus débattu. Toutefois, évitez de tomber dans la négociation de prix pure et dure : vous n’êtes pas en train de vous débarrasser d’une vieille commode dans une brocante, vous offrez un véritable bénéfice à votre client et vous devez le convaincre que ce bénéfice vaut son prix.
Vous pouvez le faire relativiser en lui faisant voir le prix sous un autre angle : par exemple, peut-être que votre offre n’est pas si chère que cela si l’on regarde son prix journalier ou mensuel.
Enfin, et c’est un point indispensable, la vente ne doit pas se terminer avant qu’une décision soit prise par le client : vous devez le pousser à agir, d’une façon ou d’une autre.
S’il refuse votre proposition, ne repartez pas les mains vides et demandez-lui ce qui a cloché et ce que vous pourriez améliorer.
5) Le suivi de la vente
Programmez toujours un appel, un mail voire une visite de suivi ou de relance suite à une rencontre avec un client.
Il faut être porté vers l’avenir et les futures ventes que vous pourriez réaliser. C’est pourquoi il est indispensable d’établir une relation de long terme avec votre client.
Qui plus est, il est important de montrer que vous êtes présent et à l’écoute car le client pourrait rencontrer un problème ou un dysfonctionnement avec votre produit dans les temps qui suivent la vente : auquel cas, soyez réactif pour lui proposer une solution.
En suivant ces 5 étapes, vous augmenterez vos chances de convaincre votre prospect et réaliser une vente dans les meilleures conditions.
