Le rendez-vous commercial ne s’improvise pas.
Que vous soyez chef d’entreprise, artisan ou encore consultant, vous devez mettre toutes les chances de votre côté ! Il en va du bon fonctionnement de votre entreprise : vous avez passé des semaines (voire des mois) à faire de la prospection pour dégoter cette opportunité, et vous ne pouvez pas passer à côté.
Pour vous aider à préparer cet événement important, nous vous proposons 6 conseils de pro à suivre.
1) Connaître son prospect
Il est essentiel que vous prépariez en amont votre rendez-vous avec votre prospect. Cette préparation implique de vous renseigner sur le secteur d’activité dans lequel il évolue, son positionnement, les types de produits ou de services qu’il propose, etc.
Connaître son prospect permet de l’interroger sur ses attentes et ses besoins de manière pertinente. Votre interlocuteur comprend ainsi que vous vous êtes intéressé à son entreprise : un bon point en votre faveur !
2) Préparer son offre de service
Puisqu’il s’agit d’un rendez-vous commercial, vous devez être en mesure de proposer à votre interlocuteur des éléments concrets concernant vos prestations. Ne venez pas les mains vides, munissez-vous de votre portfolio, d’une brochure de présentation, de votre carte de visite, etc.
En procédant ainsi, vous prouvez votre sérieux et rassurez votre client potentiel. Par contre, limitez-vous uniquement aux documentations nécessaires à l’argumentation de votre offre.
3) Savoir se détendre
Un rendez-vous commercial est une étape importante à franchir pour chaque entrepreneur, qu’il débute dans son activité ou qu’il soit établi depuis plusieurs années.
Pour être convainquant le jour « J », il est important d’être serein. Oui, nous le savons, c’est plus facile à dire qu’à faire !
En fonction de vos habitudes, vous pouvez, dans les heures qui précèdent, faire un tour dans un endroit calme, loin du bruit de la ville. Cette pause vous permettra de vous ressourcer et de ne plus être obnubilé par votre futur rendez-vous. Effectuez aussi quelques exercices de respiration pour diminuer les battements de votre cœur et retrouver le calme plus facilement.
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4) Anticiper les objections
Pour être parfaitement à l’aise face à votre prospect, il est impératif que vous soyez en mesure de répondre à chacune de ses objections.
Pour y parvenir, réfléchissez aux questions que votre client risque de vous poser. Analysez les précédents échanges que vous avez pu avoir avec lui ou d’autres prospects. Vous y trouverez sûrement des freins. Préparez ensuite des réponses argumentées.
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Cependant, ne vous cantonnez pas aux questions classiques, envisagez tous les cas de figure. Si vous êtes incapable de répondre, votre client doutera très certainement de vos compétences et sera réticent à vous convier un travail.
5) Structurer le déroulement du rendez-vous
À l’instar de n’importe quelle autre réunion professionnelle, un rendez-vous commercial doit se dérouler selon une logique précise. Il est inconcevable d’arriver chez un client et de lui présenter directement votre offre commerciale, sans même avoir pris le temps d’écouter ce dernier.
D’abord, prenez le temps de sonder sa situation, ses besoins et ses objectifs. En fonction de ces deniers, présentez vos solutions en mettant en avant leur valeur ajoutée.
6) Envoyer une note d’intention
À l’issue de votre rendez-vous, faites parvenir à votre client potentiel une note d’intention reprenant les points forts de votre solution.
Ces derniers doivent prouver que vous êtes en mesure de répondre à la problématique à laquelle votre client est confronté. En procédant ainsi, vous renforcez la confiance de votre client.
En respectant ces quelques conseils, vous serez plus convaincant lors de vos prochains rendez-vous commerciaux. Vous avez d’autres conseils à partager avec notre communauté ? Faites-le en commentaire !
