Régulièrement, vos clients trouveront vos prestations trop coûteuses. C’est le jeu ! Ils feront tout pour gagner quelques euros en négociant.
Néanmoins, évitez de céder aux négociations, surtout si elles ne sont pas justifiées. À trop se sous-vendre, vous ne parviendrez jamais à augmenter vos tarifs. Le risque est de perdre en rentabilité !
La clé, c’est de prouver votre valeur. Les meilleurs négociateurs sont capables de découvrir de nouvelles possibilités et de modifier un accord, afin d’ajouter de la valeur ou de réduire les coûts.Voici les réponses à apporter à un client désireux de casser le prix.
1. “Wow, c’est beaucoup. On peut le faire pour moins cher ?”
Les acheteurs qui disent cela ont déjà réussi à faire baisser un tarif dans le passé.
Calmement, mais fermement, expliquez-lui pourquoi votre offre vaut ce prix. Mettez en avant :
- Les qualités de votre service client
- Les compétences de votre équipe
- Les outils professionnels utilisés
- Etc
Si vous avez reçu des honneurs dans la prestation de vos services, n’hésitez pas à les évoquer (médaille, prix honorifique, mention dans un grand magazine…).
Montrez à votre client pourquoi vous ne pouvez pas et ne voulez pas bouger sur le prix, en soulignant la valeur du produit et surtout sa particularité.
2. “Ça coûte trop cher. L’argent va être un problème.”
Si le client reconnaît la valeur de votre produit, il ne voit pas l’intérêt de dépenser plus d’argent pour l’avoir.
La solution : le mettre en confiance.
Faites-lui savoir que vous comprenez sa situation budgétaire, mais insistez sur le retour sur investissement dont il bénéficiera. S’il sait que sa dépense va lui rapporter de l’argent, il aura moins tendance à négocier.
Si possible, partagez avec lui l’expérience d’un client qui a obtenu un énorme investissement lorsqu’il a décidé de faire appel à vos services. S’il le faut, mettez-le en contact avec ce dernier.
Entendre le bonheur d’un acheteur ayant des antécédents similaires pourrait lui procurer l’encouragement dont il a besoin pour mordre à l’hameçon et signer.
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3. “J’ai reçu d’autres propositions et votre prix est le plus élevé.”
La mise en concurrence est une technique très connue et éprouvée par les prospects. Que ce soit vrai ou pas, ils s’en servent pour faire baisser votre prix.
À cet instant, vous devez expliquer pourquoi vous avez fixé ce tarif : soulignez la valeur de votre offre.
S’ils ne sont toujours pas convaincus, proposez-leur une intégration ou un mois supplémentaire d’accompagnement à un tarif réduit. Cela augmente la valeur perçue sans diminuer celle réelle de votre offre initiale.
4. “C’est trop d’argent. Rappelez-moi si vous pouvez descendre.”
Il peut arriver que le client soit sincère et n’a vraiment pas les moyens de s’offrir vos services. Ce n’est pas la peine d’insister, il ne signera pas.
Cherchez à savoir pourquoi il pense que votre offre ne vaut pas le prix indiqué et donnez-lui plus d’informations en fonction de ses réponses.
À vous d’être compréhensif et de faire votre possible, sans pour autant rogner vos marges. Pouvez-vous lui proposer une offre allégée sur 2-3 mois ? Ou supprimer des services ? Si oui, essayez de baisser votre charge de travail, en même temps que votre tarif, pour lui permettre de tester vos services.
Le cas échéant, proposez-lui de vous recontacter plus tard, lorsque son budget sera plus adapté. Cela permet de garder la porte ouverte et d’éviter d’avoir l’air pressant ou envahissant, deux choses qui diminuent votre pouvoir de négociation.
Après tout, votre rôle est de résoudre les problèmes du client et cela signifie parfois de se retirer. Mais quoi qu’il en soit, ne cédez pas !
Et vous, quelle(s) méthode(s) utilisez-vous pour négocier avec un prospect qui pense que vos tarifs sont trop élevés ?
