Bravo ! Si vous êtes sur cet article, c’est certainement que vous avez décroché un rendez-vous avec un important prospect. C’est peut-être même le premier rendez-vous de votre toute nouvelle activité… Dans tous les cas, Codeur.com souhaite vous apporter son éclairage sur les axes de réussite de cet entretien essentiel au futur de votre entreprise !
La préparation
Commençons par la préparation qui reste une étape clé de la réussite de ce rendez-vous.
Pour capter le prospect, vous devez tout savoir sur lui.
Consultez son profil Linkedin et ses autres réseaux sociaux, puis lisez l’historique de son entreprise.
Imprégnez-vous de ses valeurs et surtout, notez bien ses besoins : ceux dont il vous a fait part durant la prise de contact, mais aussi ceux qui transparaissent sur les réseaux sociaux.
N’oubliez pas d’identifier les relations que vous avez en commun, cela vous permettra de créer du lien plus facilement et de le rassurer sur votre crédibilité.
L’objectif
Posez-vous la question de vos attentes par rapport à ce rendez-vous. Et ne répondez pas : une vente ! Il y a peu de chance que vous sortiez du bureau avec un contrat signé.
Le premier contact va d’abord permettre de faire connaissance, de vérifier que le feeling passe bien et parfois d’approfondir les besoins du prospect.
C’est seulement par la suite que viendra la vente, lors d’un nouvel entretien ou de l’envoi d’une offre. Dans tous les cas, clarifiez bien la situation dans votre tête pour ne pas aller plus vite que la musique et bousculer votre potentiel client.
La bonne humeur et le calme
Soyez heureux de cette nouvelle, accueillez-la avec le sourire et délestez-vous du stress qui peut embrouiller la préparation.
Pendant le rendez-vous, restez zen et expliquez de la manière la plus calme possible vos prestations et surtout, pensez à vendre les résultats.
Appuyez votre dialogue avec des exemples concrets et écoutez le prospect.
C’est un incontestable facteur de réussite !
La création d’un lien avec le prospect
Ne vous positionnez pas immédiatement dans la peau d’un négociateur.
Le travail de recherche que vous avez effectué en amont est utile pour créer du lien et générer une bonne impression dès les premières secondes.
Alors, avant d’attaquer de front vos prestations, intéressez-vous au prospect en lui posant quelques questions sur son parcours et son entreprise.
Si vous avez des relations communes, c’est le moment de les nommer, surtout si vous avez déjà collaboré avec l’une d’elles.
Lorsque les premières affinités se créeront, vous pourrez passer à l’étape suivante.
Le diagnostic des besoins du client
L’une des clés les plus importantes du succès d’un rendez-vous provient de votre aptitude à écouter le prospect. Cet entretien vous permet de peaufiner le diagnostic de ses besoins et de comprendre quels sont les critères qu’ils recherchent, en plus de la prestation.
Ce qui vous permettra de placer une autre clé de la réussite…
Une proposition qui va droit à l’essentiel
Maintenant que les besoins du potentiel client sont définis, il est temps de passer à la proposition. Que pouvez-vous faire pour lui ? Quelle est votre valeur ajoutée par rapport aux autres freelances ?
Veillez toutefois à vendre uniquement ce dont il a besoin dans un premier temps. Répondez précisément à ses attentes, vous pourrez ensuite annexer quelques services complémentaires.
Un contact permanent
Pour conclure la vente, un contact continu est essentiel. En revenant au bureau, travaillez directement sur une offre personnalisée et ajoutez votre prospect sur les réseaux sociaux. Dès que vous lui aurez fait parvenir votre proposition commerciale, attendez quelques jours avant de le relancer par email ou téléphone.
S’il a besoin de temps pour réfléchir, vous pouvez rester dans son esprit de manière subtile : likez ses publications sur les réseaux sociaux (partagez-les si elles peuvent intéresser votre communauté), commentez ses articles et publiez vous-mêmes des articles qui montrent votre expertise concernant le domaine abordé lors du rendez-vous.
Préparation, calme, écoute et patience demeurent les maîtres-mots d’un rendez-vous réussi. Gardez ces 4 mots en tête, ainsi que les 7 clés présentées dans cet article, pour convertir votre prospect en client fidèle !
Selon vous, quels sont les facteurs clés de la réussite d’un rendez-vous client ?
