Comment convaincre un client potentiel que votre offre est meilleure que les autres ?
Tous les entrepreneurs et marketeurs se pose cette question. Et si la réponse résidait dans la science ?
Une infographie réalisée par Everreach résume justement 6 principes de psychologie éprouvés sur lesquels vous pouvez vous appuyez pour vous montrer plus persuasif face à vos clients.
1) La réciprocité
La réciprocité, c’est ce sentiment qui nous pousse à rendre la pareille aux personnes qui nous ont donné quelque chose ou qui nous ont rendu un service.
Une étude a par exemple montré que, dans un restaurant, si un serveur offrait un bonbon à la menthe à un client, son pourboire augmentait de 4 %. L’augmentation passait à 14 % pour 2 bonbons, et même 23 % si le serveur accompagnait son geste d’une phrase sympathique.
2) La rareté
Nous avons tendance à désirer instinctivement les choses qui ne sont pas présentes en abondance.
L’exemple donné dans l’infographie est celui de British Airways : lorsque la compagnie a annoncé qu’elle allait mettre fin à ses deux vols quotidiens entre Londres et New York, les ventes de billets ont explosé le lendemain.
3) L’autorité
Nous sommes plus enclins à suivre l’avis d’un expert reconnu et crédible.
Pour illustrer l’utilisation de ce principe, l’infographie évoque une agence immobilière dont les réceptionnistes mettaient en avant l’expertise de leurs collègues avant de les mettre en relation avec les clients :
“Je vais vous mettre en relation avec Jessica, elle a plus de 15 ans d’expérience en gestion de propriété.”
Résultats des courses : 20 % de rendez-vous en plus une hausse de 15 % des signatures de contrats.
4) Le “pied dans la porte”
Cette technique de persuasion assez connue repose sur un principe simple : si nous acceptons de faire une action anodine ou un don peu coûteux, nous serons alors plus enclins à accepter une demande plus conséquente par la suite.
L’exemple donné concerne une campagne de sécurité routière : des habitants ont été sollicités pour afficher des panneaux de sensibilisation devant chez eux.
Dans une certaine rue, peu de gens ont accepté. Mais dans une autre, un peu plus loin, 4 fois plus d’habitants ont participé.
Pourquoi ? Parce qu’ils avaient accepté, 10 jours plus tôt, d’afficher de petites cartes postales de sensibilisation sur leur fenêtre. Ils étaient donc bien plus enclins à accepter les panneaux plus volumineux.
5) L’affection
Nous sommes plus disposés à accepter les demandes provenant de personnes que nous apprécions.
Une expérience basée sur un exercice de négociation entre des étudiants d’école de commerce montre l’importance de ce facteur :
- Un premier groupe d’étudiants avait pour consigne de rentrer dans le vif du sujet et de négocier immédiatement : seuls 55 % d’entre eux sont parvenus à un accord.
- Dans le second groupe, les participants devaient faire connaissance avec leur interlocuteur respectif et identifier des points communs avant de négocier : 90 % ont obtenus un accord.
6) Le consensus
Le dernier concept présenté peut se résumer ainsi : nous avons tendances à nous inspirer des actions des autres pour décider de nos propres décisions.
Exemple d’application : les hôtels encouragent souvent leurs clients à réutiliser leurs serviettes de bain, pour des raisons économiques comme écologiques.
Un établissement a installé dans les salles de bain de ses chambres un écriteau sur lequel il était inscrit : “75 % de nos hôtes réutilisent leur serviettes, veuillez faire de même.”
Résultat : une hausse de 33 % des réutilisations de serviettes.
Conclusion
La psychologie a mis en lumière différents leviers qui peuvent être utilisés pour mieux convaincre vos clients et ainsi booster vos ventes.
Ces concepts sont d’ailleurs des principes de vente fondamentaux en e-commerce.
Quant à leur application concrète, les possibilités sont innombrables : à vous de vous montrer créatif !
En savoir plus avec l’infographie :
