La relance de prospects est une démarche en apparence simple, qui peut se révéler pourtant assez complexe ! Et ce, en dépit des échanges ayant pu avoir lieu durant vos rendez-vous client. En effet, il est délicat de reprendre contact avec un prospect pour connaître sa décision sans qu’il éprouve la sensation d’être harcelé.
À cet effet, la relance d’un potentiel client implique, notamment, de faire preuve de fermeté, de créativité, de patience et de subtilité.
Découvrez nos 5 conseils pour optimiser la relance de vos prospects !
1. Attendre un peu avant de relancer
Relancer un prospect dans le cours de l’après-midi, alors que vous étiez en rendez-vous avec lui le matin même, constitue une grave erreur. Vous devez impérativement lui accorder un délai de réflexion à l’issue duquel il sera en mesure de prendre une décision mûrement réfléchie.
En reprenant rapidement contact avec votre prospect pour obtenir sa réponse, celui-ci peut ressentir une sensation d’oppression, ce qui à terme, vous sera préjudiciable.
Par contre, n’attendez pas trop longtemps non plus. En effet, votre prospect peut consulter d’autres freelances pour découvrir leurs prestations, leurs tarifs et comparer leurs propositions avec la vôtre. De plus, si vous ne vous manifestez pas, un prospect débordé est susceptible de vous oublier rapidement.
Le délai idéal ? Celui dont vous aurez convenu avec le prospect lors du 1er contact. Le cas échéant, si ce sujet n’a pas été abordé, attendez au moins 72 heures pour votre première relance.
2. Varier le discours et les arguments de vente
Au cours de votre relance, il est essentiel de varier vos arguments de vente pour démontrer l’ensemble de vos compétences. Il est impensable que vous répétiez inlassablement le seul et même discours. Dès que vous prenez contact avec votre prospect, présentez-lui un nouveau message, ainsi que l’élément justifiant cette nouvelle relance.
Ne vous éloignez surtout pas de votre objectif principal qui vise à convaincre votre futur client que vous disposez du produit/service qu’il recherche depuis longtemps. Vous pouvez, par exemple, lui envoyer des échantillons d’un article similaire, puis dans les jours qui suivent lui faire parvenir des témoignages clients sous forme de vidéo, etc.
3. Se montrer patient
Les relances efficaces impliquent de faire preuve de patience. Accompagnez-le tout au long de sa réflexion, sans le harceler, et tout en respectant des temps de retrait. Gardez à l’esprit que le processus d’achat peut être long.
Ne maîtrisant pas l’agenda de votre prospect, vous ignorez s’il est débordé, confronté à des problématiques personnelles, etc.
4. Utiliser plusieurs canaux de communication
Pour que votre relance soit efficace, privilégiez une communication multicanale. Alternez entre une invitation à un événement auquel vous participez, un envoi d’un dossier pédagogique en rapport avec les produits ou les services que vous proposez et un email qui contient un article intéressant pour ses besoins. Vous pouvez aussi, l’air de rien, repartagez une de ses publications sur les réseaux sociaux (à condition que cela soit en accord avec votre ligne éditoriale).
Appelez-le de temps en temps pour prendre de ses nouvelles et faire un point sur ses besoins. Cependant, n’oubliez pas que ces diverses formes de relance doivent être justifiées par un motif valable.
5. Impliquer pleinement le prospect
Pour séduire un client potentiel, vous devez prendre le temps de l’écouter et respecter ses besoins. Soyez disponible pour lui et adaptez-vous à son mode de fonctionnement. Votre prospect privilégie la communication téléphonique ? Relancez-le par téléphone !
En procédant ainsi, vous obtiendrez plus facilement une réponse de sa part, tout en lui montrant que vous êtes à son écoute.
Vous avez des relances client à effectuer ? C’est le moment de tester nos 5 conseils et de découvrir nos conseils pour relancer efficacement ses clients par email !
Vous avez d’autres bonnes pratiques à partager ? N’hésitez pas à laisser un commentaire.
