Votre produit ou service est réellement bon, vous le savez et vous le faites savoir à vos potentiels clients.
Seulement, vous n’êtes pas le seul à avoir le meilleur produit ou service du marché. D’autres vendeurs l’ont (ou ont une prestation similaire) et le font également savoir aux mêmes prospects que vous.
À ce niveau, comment se démarquer et faire pencher la balance en votre faveur ?
Clé numéro 1 : Venez comme un expert
Lorsque vous êtes perçu comme un expert de votre domaine, vous parvenez à convaincre et à vendre davantage que si vous êtes considéré comme un commercial. Ne soyez pas un simple vendeur, devenez un stratégiste.
Ne vous lancez que sur un marché que vous maîtrisez de A à Z pour que les prospects vous fassent d’emblée confiance.
Ils doivent immédiatement comprendre que vous êtes le BON choix : celui qui va les aider à atteindre leurs objectifs et qui va fournir un suivi de qualité.
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Clé numéro 2 : Diagnostiquez les principaux besoins
Tout bon commercial doit être persuasif, enthousiaste, avec un discours calibré, adapté, impactant.
Oui, mais vous n’êtes pas un commercial, vous êtes un expert. Alors, expertisez ! Soyez à l’écoute de votre prospect pour savoir de quoi il a réellement besoin.
Votre approche doit être centrée sur le prospect, alors accordez-lui toute votre attention, afin de clarifier ses besoins, ses objectifs et ses frustrations les plus profondes. C’est de cette manière que vous pourrez les résoudre.
Clé numéro 3 : Dirigez la conversation
La clé numéro 2 vous a certainement fait comprendre que la parole n’était pas à vous, mais au prospect. Vous posez les bonnes questions, juste les bonnes questions, et vous écoutez attentivement les réponses.
Cependant, essayez de subtilement diriger la conversation pour amener le potentiel client à vous dire tout ce qu’il lui faut.
Ne le laissez pas divaguer et partir sur d’autres sujets. Reformulez ce qu’il dit pour clarifier les choses et lui permettre de se sentir en confiance pour en dire davantage.
Clé numéro 4 : Rester ou partir, sachez quand et comment
N’essayez surtout pas de vendre un produit ou service à un prospect qui n’en aura pas besoin. C’est une perte de temps pour lui et pour vous. Vous pourriez être avec un prospect qualifié en attendant !
Par ailleurs, si vous êtes honnête, ce prospect vous respectera et pourra éventuellement vous recommander. À noter que, s’il a un jour réellement besoin de vous, il n’hésitera pas à vous rappeler.
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Clé numéro 5 : Partagez les constats faits
Après avoir détecté les problèmes de votre prospect, échangez avec lui sur la question.
À la rencontre qui suit, entrez dans le vif du sujet et démarrez la conversation autour de ses problématiques. C’est le moment de lui apporter vos solutions concrètes, afin qu’il comprenne votre valeur.
Clé numéro 6 : Préoccupez-vous de savoir s’il est d’accord avec vous
Lorsque vous énoncez ses objectifs ou attentes, demandez-lui s’il est d’accord avec les problèmes diagnostiqués. Cela va l’encourager à s’ouvrir davantage et à vous faire part d’autres besoins.
Dans tous les cas, sachez qu’à cet instant, le prospect prend conscience de votre expertise, car vous avez su détecter ses problèmes et les solutionner.
Clé numéro 7 : Ne soyez pas dans le besoin
Et même si c’est le cas, ne le faites ni savoir ni sentir au prospect. Vous connaissez l’adage « le succès appelle le succès ».
Si votre interlocuteur pense que vous êtes aux abois, il va croire que votre entreprise ne fonctionne pas, que vous n’avez pas de clients. Cela risque de lui paraître suspect et il risque de ne jamais vous rappeler.
En respectant ces 7 règles, vos prochains rendez-vous se dérouleront de manière plus fluide et efficace. Bonnes ventes !
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