Le prix joue un rôle phare dans la décision d’achat des consommateurs. Lorsqu’un prospect résiste à l’achat d’un de vos produits, cela est dû à 95% au prix de l’article, qui est un frein à l’achat. Élaborer une stratégie de pricing efficace vous permet de proposer une offre satisfaisante pour vos clients, car correspondant aux besoins du marché.
Une bonne stratégie de pricing a un impact majeur sur les taux de conversion. Dans cet article, Wiser, leader de solutions e-commerce et Codeur.com vous présentent la démarche à suivre pour établir une stratégie de pricing efficace.
1. Établir votre stratégie marketing avant tout
Une stratégie de pricing efficace passe premièrement par l’établissement d’une bonne stratégie marketing.
Le positionnement est une étape cruciale dans la mise en œuvre de toute stratégie. Le positionnement stratégique (ou positionnement marketing) désigne la localisation de votre marque, de votre entreprise ou de votre produit dans l’esprit du client.
Quel prix la cible est-elle prête à payer ? Il est important de se mettre dans la peau du client, afin de savoir la perception qu’il a du marché, et donc à quelle position il situe votre entreprise. La perception du client est la réalité du marché, qui ne correspond pas forcément au positionnement que l’entreprise pense avoir.
Le positionnement est axé sur la manière dont une entreprise tire son épingle du jeu face à la concurrence, c’est-à-dire l’avantage concurrentiel qu’il présente. L’objectif est de se positionner comme radicalement différent des autres entreprises du secteur face au client. Un positionnement stratégique réussi génère un fort impact sur le consommateur. De plus, cela entraîne la communication et la commercialisation régulière d’une marque unique auprès de clients ciblés sur le marché.
Pour définir un bon positionnement votre entreprise, il est nécessaire de :
- Identifier les secteurs concernés (le marché sur lequel opère l’entreprise)
- Identifier les concurrents
- Identifier les cibles
- Définir l’avantage concurrentiel
Il est important lors d’une stratégie de pricing de prendre en compte le positionnement souhaité par l’entreprise, et de savoir comment il va varier en fonction des prix des produits. Il s’agirait alors de de fixer un prix qui favoriserait un positionnement stratégique réussi. Pour cela, il faudrait passer par une étude de marché.
2. Le pricing fixé en fonction des coûts
C’est la stratégie de pricing la plus simple. Elle consiste à définir le prix des produits en fonction des coûts et de la marge escomptée.
Par exemple , si vous souhaitez générer une marge de 10% et que votre produit a un coût de 108 euros, alors son prix de vente devra être estimé à 120 euros.
Le coût unitaire des produits ne doit pas être déterminé uniquement en fonction de la somme d’argent versée au fournisseur pour l’approvisionnement, mais doit également dépendre des coûts indirects tels que les coûts liés au marketing et au fonctionnement de l’activité.
Pour fixer son prix, le vendeur doit donc considérer plusieurs facteurs : le coût réel du produit, mais également la clientèle cible, les contraintes du marché et le secteur d’activité dont il est question.
3. Étudier les prix appliqués par la concurrence
Étant donné qu’une société n’occupe jamais à elle seule l’ensemble du marché, elle doit fixer ses prix en tenant compte des prix pratiqués par ses concurrents.
Seulement, le nombre de concurrents est généralement très élevé ! Il est donc difficile pour l’entreprise d’être informée en temps réel de l’évolution des prix de tous ses concurrents et de surveiller les tarifs et promotions appliqués par les acteurs du secteur.
Il existe cependant des outils permettant aux entreprises de vérifier leurs prix par rapport à la concurrence avec des rapports plus ou moins poussés. Par exemple, l’outil Live Price Check de Wiser organise votre veille et de trace automatiquement les prix des concurrents de manière à ce que vous puissiez ajuster vos tarifs de manière réactive
4. Utiliser des outils de pricing performants
Les outils de pricing permettent de fixer dynamiquement des tarifs et d’observer les prix adoptés par la concurrence.
Selon la solution choisie, vous pourrez profiter de nombreuses fonctionnalités pratiques, telles que :
- L’étude des prix concurrents
- Des rapports d’évolution des prix, sur votre boutique et chez vos concurrents
- La tarification multiple des produits, en fonction de caractéristiques définies (taille, couleur, …) ou du stock disponible
- La retarification automatique en fonction d’événements précis
Certains outils comme Wiser proposent également un contrôle des assortiments pour vous aider à mieux anticiper les stocks et tarifs sur votre e-commerce.
La qualité de la data des outils de pricing est très importante, et un manque de données est synonyme d’un déficit de gain pouvant aller jusqu’à 20% du CA. Une mauvaise qualité de la data des outils de pricing peut obstruer le bon déroulement de certains processus opérationnels : interventions infructueuses sur le terrain, campagnes marketing polluées, compréhension déformée du marché, indicateurs de performances biaisés ou facturation erronée.
Au vu de ce constat, il est nécessaire de rendre les traitements de la qualité de données rapides, automatiques et efficaces. C’est ce que fait Wiser, en crawlant les données contenues dans ses outils 2 fois par jour, pour une data qualitative.
5. Automatiser sa stratégie de pricing
Allez plus loin dans votre stratégie de pricing en automatisant la gestion des prix.
Des outils de pricing performants vous permettent de créer, gérer et optimiser vos stratégies de tarification en toute sécurité, minimisant les risques et retards liés à la manipulation et la prise de décision humaine. Vos prix sont ainsi immédiatement ajustés suite aux modifications tarifaires de vos concurrents et adaptés à chacune des marketplaces sur lesquels vos produits sont référencés.
Wiser permet même de hiérarchiser vos critères de pricing pour rester toujours à la pointe des tendances du marché. Son système d’automatisation des tâches vous assure la simplification de votre gestion au quotidien.
