Le SONCAS est une méthode commerciale pour comprendre le besoin du client. Elle permet d’activer les principaux leviers psychologiques qui peuvent favoriser l’achat.
Il s’agit donc d’une approche psychologique de la vente. C’est une méthode à adapter en fonction du marché, du produit ou service et du type de client. Comment l’utiliser pour vendre plus facilement ? Voici tout ce que vous devez savoir sur la méthode SONCAS.
Qu’est-ce que la méthode SONCAS ?
Cet acronyme est un moyen mnémotechnique de retenir les besoins et motivations possibles de votre client. Il s’agit d’une technique de base enseignée dans les écoles de commerce. Elle permet de décoder les motivations profondes du client.
Le SONCAS rassemble 6 leviers psychologiques :
- Sécurité
- Orgueil
- Nouveauté
- Confort
- Argent
- Sympathie
A cela peuvent s’ajouter 3 autres leviers issus de la méthode CAP : Caractéristiques, Avantages et Preuves. Cette technique permet de construire un argumentaire après avoir saisi les motivations du client avec le SONCAS.
Ce que votre client recherche n’est pas le produit en lui-même mais ce que celui-ci va lui apporter.
En quoi consiste chaque levier et de quelle façon les exploiter ?
À lire aussi : Définir une Unique Selling Proposition (USP) en 3 étapes
1. La Sécurité ou comment rassurer votre client
Il peut s’agir de sécurité physique ou psychologique. Par exemple, pour vendre une voiture, vous pouvez mettre en avant tous les dispositifs de sécurité de celle-ci pour rassurer le client.
Il s’agit d’un besoin primaire de l’être humain comme manger ou dormir. La sécurité est donc l’un des principaux facteurs pour déclencher l’achat.
Si vous faites face à un client au profil sécuritaire, il faudra tout mettre en oeuvre pour le rassurer. Les mots-clés utiles à l’argumentaire de vente seront : solidité, garantie, fiabilité… N’hésitez pas à utiliser tout le champ lexical de la sécurité !
Pour rassurer le prospect, prenez le temps de partager un maximum d’informations sur vos produits ou services comme des vidéos, des photos ou des retours d’autres clients.
2. L’Orgueil ou comment valoriser votre client
Ce second levier concerne l’ego du client et les arguments à mettre en avant pour le valoriser. Votre client doit se sentir privilégié. Les notions de personnalisation et de reconnaissance sont de mise pour le client VIP.
N’hésitez pas à remercier et apporter de la reconnaissance à un client au profil orgueilleux. Mettez-le sous le feu des projecteurs en l’identifiant sur les réseaux sociaux par exemple.
L’accompagnement personnalisé est de plus en plus apprécié tout comme la personnalisation des produits. Cela permet de mieux se démarquer de la concurrence.
3. L’Attrait de la nouveauté
Apple, Vinted, le Bon coin ou encore BlaBlacar sont des exemples flagrants d’innovation et de succès. La nouveauté a un rôle majeur dans les stratégies de communication, elle déclenche la curiosité et le besoin de changement.
Garder une longueur d’avance face aux concurrents est un atout commercial. Les produits à la mode ainsi que les dernières innovations vont susciter l’intérêt d’un client sensible à la nouveauté. Le prix n’est pas un problème lorsqu’il s’agit de produits ou de services innovants, comme a pu le prouver Apple.
Pensez à valoriser les dernières tendances et évolutions de votre secteur par le biais de votre site internet ou dans le contenu de vos newsletters.
4. Le Confort ou comment satisfaire au mieux votre client
Pour satisfaire le prospect sensible au confort, voici quelques clés :
- Proposer un produit simple d’utilisation
- Procurer un confort supplémentaire
- Lui éviter de faire des efforts
Vous pouvez jouer ici sur les émotions agréables que peuvent procurer votre produit ou votre service. Le confort se rapproche de la sécurité, il peut être psychologique ou physique.
Les notions de simplicité et de tranquillité sont à prendre en compte pour satisfaire votre client. Vous pouvez miser ici sur la réactivité de vos services, la simplicité pour vous contacter ou encore l’ergonomie de votre produit.
5. L’Argent
Votre client est sensible à la notion d’argent, il est économe et il fait attention à ses dépenses. C’est bien sûr l’un des principaux facteurs qui permet de déclencher ou non une vente. La méthode SONCAS permet de faire comprendre au client que le produit ou le service qu’il achète n’est pas une dépense mais un investissement.
Il doit comprendre quel profit il va en tirer. Vous pouvez également lui parler de négociations, de promotions ou encore de remises pour stimuler l’acte d’achat.
N’hésitez pas à donner des chiffres lorsque c’est possible pour faire prendre conscience au client que son investissement sera rentable à l’avenir.
6. La Sympathie ou mettre en avant les relations humaines
Les relations humaines sont primordiales en stratégie commerciale. Vous aurez bien plus de chances de conclure une vente en restant souriant et courtois avec le client qu’en lui faisant la tête !
En étant empathique, vous serez capable de proposer un produit ou un service adapté aux besoins de votre prospect.
Le respect et l’humilité permettent de nouer un contact de confiance.
Sur internet, les solutions et applications de discussion instantanée telles que les chatbot ou des outils de visio-conférences peuvent vous aider à fidéliser votre client.
Pensez à contacter le prospect après la vente pour lui demander son avis et veiller à ce qu’il soit pleinement satisfait de vos services.
Maintenant que vous maîtrisez la méthode SONCAS, vous pouvez cerner les besoins de vos clients et exploiter cette formidable technique pour faire décoller vos ventes !
Si malgré tous ces efforts vous ne parvenez pas à faire décoller votre business, contactez un webdesigner freelance pour vous aider à trouver de nouveaux leviers de conversions.
