Avez-vous déjà vu une publicité si pertinente qu’elle vous a poussé à rechercher le produit ? Avez-vous déjà pensé à ce qui vous a fait choisir un produit plutôt qu’un autre ?
Vous ne vous en rendez peut-être pas compte, mais dès le moment où vous êtes exposé à un produit jusqu’à l’achat, les entreprises analysent stratégiquement votre comportement. Et surtout : elles essaient de vous influencer à chaque étape !
Cette méthode porte un nom : AIDA.
AIDA est une stratégie qui permet de décomposer le parcours/comportement du client en étapes distinctes. Une marque peut alors planifier des campagnes marketing spécifiques pour influencer chaque étape, afin d’accompagner le consommateur jusqu’à la conversion.
Découvrons plus en détails la méthode AIDA, ses avantages, ses actions et comment l’intégrer à votre stratégie marketing !
AIDA, une méthode en 4 étapes
La méthode AIDA identifie les étapes cognitives par lesquelles passe un consommateur au cours du processus d’achat.
Ce sont ces étapes qui constituent l’acronyme AIDA :
- A : Attention
- I : Intérêt
- D : Désir
- A : Action
Ces différents biais cognitifs constituent le fameux « entonnoir de vente », ou cycle d’achat des potentiels clients. L’objectif est donc d’adapter son discours et ses actions marketing à chaque étape, pour aider le prospect à faire son choix.
La méthode AIDA est utilisée dans le marketing digital, les stratégies de vente et les campagnes de relations publiques.
1. Attention
Au cours de la première étape, le consommateur découvre la marque, l’entreprise ou le produit. L’objectif est donc d’attirer l’attention par le biais d’une publicité, du bouche-à-oreille, de l’email marketing, de contenus sponsorisés, etc.
Généralement, cette première étape marque la conscience d’un besoin : le prospect se confronte à un problème à résoudre ou souhaite remplir un objectif. Il va donc être captivé par des contenus qui vont l’aider à atteindre ce but.
2. Intérêt
Après avoir attiré l’attention du consommateur, il doit ressentir de l’intérêt pour votre produit. Ici, il est important de délivrer un message marketing personnalisé et percutant, en fonction du public visé.
Le consommateur doit ressentir que votre offre répond à ses attentes, besoins et interrogations. L’objectif est de le convaincre que, grâce à votre entreprise / produit / service, il obtiendra une solution à ses problèmes. Le prospect essaiera donc d’en savoir plus sur le produit et pourquoi il est utile.
Ainsi, vous suscitez son intérêt et commencez par l’éduquer.
3. Désir
Même s’il ressent de l’intérêt pour votre produit, votre prospect va comparer votre offre avec celle des concurrents. Si vous voulez le convertir, il doit désirer votre produit ou service plus que tout autre.
L’intérêt et le désir peuvent être obtenus simultanément. Ainsi, immédiatement après avoir suscité l’intérêt, vous devez faire comprendre à la cible pourquoi vous êtes le MEILLEUR. C’est ici que vous mettez en évidence les caractéristiques et avantages qu’il ne trouvera pas chez la concurrence.
Cependant, en plus d’être factuel, n’oubliez pas de jouer sur les émotions. Le prospect doit s’identifier à votre entreprise, vos valeurs, mais aussi aux valeurs du produit (écologique, durable, simple d’utilisation, etc.).
Vous devez, à la fois, montrer comment votre produit peut changer la vie du client, mais promouvoir aussi son impact (ou son non-impact !) sur l’environnement qui l’entoure.
4. Action
La dernière étape de la méthode AIDA est primordiale ! C’est elle qui va transformer le prospect en client. Arrivé à ce stade, le consommateur a une vision positive de votre offre. Il est prêt à l’essayer ou à l’acheter. Votre rôle ? L’inciter à passer à l’action !
À travers un message persuasif, destiné à obtenir une réponse immédiate, vous devez l’amener à souscrire à une offre d’essai, prendre un rendez-vous, demander un devis ou carrément acheter le produit.
4 conseils pour appliquer la méthode AIDA en marketing
Vous l’aurez compris, AIDA est LA méthode pour engager le consommateur et le pousser à se convertir. Pour réussir, voici 4 conseils à intégrer.
1. Créez un sentiment d’urgence dès la première étape
Toutes les étapes de la méthode AIDA visent un objectif spécifique : le passage à l’action.
Bien qu’il s’agisse techniquement de la “dernière” phase de la stratégie AIDA, avoir cette idée en tête dès le début du processus vous assure un meilleur taux de conversion.
En créant un sentiment d’urgence, vous faites plus qu’attirer l’attention. Vous commencez également à exploiter le subconscient de votre prospect. Vous lui faites penser que, pour bénéficier des avantages de votre offre, il doit passer à l’action rapidement.
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2. Stimulez, excitez, enflammez !
Utilisez le contenu des phases d’attention et d’intérêt pour pousser votre argumentaire de vente sans être trop commercial. Faites appel aux émotions et aux valeurs pour stimuler votre public cible. C’est le moment de diffuser votre storytelling, de montrer les coulisses, de mettre en avant vos engagements (sociaux, humanitaires, environnementaux…).
Certaines marques, comme Redbull par exemple, dégagent immédiatement un sentiment d’excitation dans leurs campagnes marketing. Ce qui les fait apparaître comme une boisson de choix pour les athlètes, les personnes dynamiques, les compétiteurs et celles/ceux qui veulent dépasser leurs performances. Redbull arrive ainsi viser son cœur de cible.
Faites de même en trouvant ce qui stimule et excite votre audience clé, et en le martelant dans vos campagnes.
3. Intégrez le marketing de la nostalgie
Les consommateurs aiment se rappeler des tendances et émotions de leur enfance. Une époque où la vie était plus simple et plus insouciante. Des sentiments que nous aimons tous retrouver, une fois adultes.
Alors, vous pouvez utiliser la nostalgie à chaque étape de la méthode AIDA.
Même si vous n’avez pas de DeLorean, vous pouvez intégrer les codes de cette époque dans vos messages marketing et ainsi transporter vos prospects dans le passé. Jouez avec les couleurs, les codes vestimentaires, la charte graphique, en utilisant des éléments vintage qui faisaient rêver les consommateurs à une époque donnée.
4. Offrez des incitations… toujours
Même si le consommateur est déjà à l’étape de l’action, il y a toujours plus à offrir. C’est d’ailleurs ce qui peut le faire basculer ! Montrez-lui que, suite à son achat ou inscription, il continuera à bénéficier davantage.
Par exemple, vous pouvez promouvoir votre programme fidélité ou de parrainage, mais aussi insister sur les atouts de votre service client (formation ou accompagnement personnalisé, disponibilité de votre équipe 7 jours sur 7, etc.).
Cela fera un argument supplémentaire en votre faveur, tout en rassurant le prospect sur votre professionnalisme.
Vous cherchez à optimiser votre entonnoir de vente et les conversions ? La méthode AIDA reste une option de choix pour capter l’attention des consommateurs, susciter le désir et les pousser à l’action.
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