Les entreprises investissent majoritairement dans la génération et l’acquisition de prospects qualifiés. Cependant, pour maximiser les chances de conversion, ces leads doivent être suivis et « nourris » pour renforcer leur maturité. L’objectif : les transférer aux commerciaux au moment idéal pour les convertir en clients.
Le Lead Nurturing repose sur cette phase relationnelle où l’entreprise partage des contenus pédagogiques et utiles avec un prospect identifié.
Le concept de Lead Nurturing
Le Lead Nurturing améliore l’efficacité marketing et commerciale.
Traduit par « mise sous couveuse », ce concept concerne surtout le secteur B2B, avec ses cycles de ventes longs, mais est aussi pertinent en B2C pour des achats coûteux :
- Bien immobilier
- Voiture
- Cosmétiques de luxe
Le Lead Nurturing renforce la relation marketing avec les prospects peu matures. Grâce à des contenus personnalisés à forte valeur ajoutée, l’entreprise crée un lien fort avec ses prospects.
Lead Nurturing : fonctionnement
La première étape est d’identifier les prospects susceptibles d’acheter vos produits ou services. La collecte de données sur leurs visites et interactions sur les réseaux sociaux permet de cerner leurs besoins.
En fonction de leur maturité évaluée par un scoring, vous mettez en place des scénarios de contenus automatisés adaptés. Ces envois se déclenchent suite à des actions spécifiques, comme :
- Le téléchargement d’un livre blanc
- La souscription à une offre d’essai
- L’inscription à la newsletter
- Une demande de brochure ou de devis
Les avantages du Lead Nurturing pour votre entreprise
Les cycles de vente en B2B sont souvent longs et impliquent plusieurs décisionnaires. Avant de convertir un prospect, il est crucial de le rassurer et de prouver ses compétences.
Le Lead Nurturing aide à établir cette relation de confiance, guidant le prospect dans sa décision et augmentant les chances de conversion.
En surveillant le parcours du prospect, vous pouvez, dès qu’il semble prêt, le transférer à un commercial pour finaliser la vente.
Comment déployer votre stratégie de Lead Nurturing ?
Pour réussir, il est essentiel d’adapter votre stratégie au degré de maturité de vos prospects. Voici les étapes à suivre :
1. Alimentez vos prospects
Proposez un contact personnalisé en fonction de leurs caractéristiques. Par exemple, envoyez-leur un livre blanc ou abonnez-les à votre newsletter.
2. Suivez leurs interactions
Analysez les données de leurs interactions (abonnements, téléchargements, etc.) et concentrez-vous sur les prospects les plus engagés. Envoyez des messages personnalisés pour maintenir l’intérêt.
3. Communiquez régulièrement sans saturer
Construisez votre notoriété tout en dosant les envois pour ne pas perdre leur attention. Trouvez un équilibre pour les encourager à l’acte d’achat sans les submerger.
4. Analysez vos performances
Mesurez l’efficacité de chaque campagne (taux de conversion, d’ouverture, etc.) et ajustez votre stratégie si nécessaire.
Les outils pour mettre en œuvre le Lead Nurturing
Le volume de prospects croissant rend essentiel l’usage d’un logiciel de marketing automation pour gérer les scénarios. Un bon outil permet de suivre les interactions, d’évaluer la maturité des prospects et de décider du moment idéal pour les envoyer aux commerciaux.
Parmi les plateformes reconnues :
Intégrer le lead nurturing à votre stratégie d’inbound marketing
Pour maximiser l’efficacité du lead nurturing, associez-le à une stratégie d’Inbound Marketing. En attirant naturellement les prospects avec des contenus de qualité (livre blanc, réseaux sociaux, emailing), vous renforcez votre visibilité et facilitez l’engagement des prospects.
Pour vous faire accompagner dans votre stratégie, faites appel à un consultant marketing freelance sur Codeur.com !
