L’acquisition de leads (c’est-à-dire de prospects) est essentielle dans une stratégie d’Inbound Marketing.
Pour récolter les contacts emails, les experts en marketing digital utilisent, de plus en plus, les leads magnets. Cette stratégie est d’autant plus efficace qu’elle permet d’accélérer le niveau de “maturité” (appelé également lead nurturing) du prospect et facilite l’acte d’achat.
Vous souhaitez mettre en place une stratégie de lead magnet ? Nous faisons le point, pour vous, sur cet outil pertinent et efficace.
Lead Magnet ? Qu’est-ce que c’est exactement ?
Un lead magnet désigne un encart attractif sur une page, qui incite le visiteur à cliquer pour obtenir un produit gratuit. Ce cadeau s’obtient en renseignant son adresse email et éventuellement d’autres informations (nom, prénom, poste occupé, motivations…).
Dans certains cas, les leads magnets sont désignés sous le terme de call-to-action et sont utilisés pour attirer les prospects à soi : ils représentent une étape cruciale de la méthodologie d’Inbound Marketing.
Ce ciblage commercial très fin permet d’optimiser les efforts de communication.
L’importance de la landing page dans la méthodologie d’Inbound Marketing
Lorsqu’un visiteur clique sur le lead magnet, il arrive sur une page d’atterrissage appelée “landing page”. Il est essentiel que cette dernière soit claire et lisible, car le fait de cliquer sur le lead magnet ne garantit pas la conversion en prospect. Le visiteur peut être repoussé par la complexité d’une landing page.
Le choix du template de votre landing page est une étape très importante. N’hésitez pas à prendre contact avec des professionnels du web marketing pour obtenir une solution sur-mesure.
Les leads magnets efficaces et percutants
Vous souhaitez insérer des leads magnets dans vos articles ou sur votre site ? Nous vous partageons 5 leads magnets en fonction du niveau de maturité de vos prospects :
- Les jeux de questions/réponses
- Les formulaires de simulation
- Les contenus techniques et professionnels
- Les contenus vidéos
- Les versions d’essai
La découverte d’un problème ou d’une solution
1. Les jeux de questions/réponses
Le format “jeu” reste une porte d’entrée efficace pour attirer des leads. En effet, les questionnaires à choix multiples permettent de “distraire” les prospects tout en apportant des informations précises.
Contrairement aux jeux commerciaux, les questions peuvent être, dans ce cas, très complexes : la formulation des questions indique votre niveau d’expertise et de connaissances. L’idéal est de montrer à vos prospects qu’ils ont encore du chemin à parcourir (avec vos services c’est encore mieux).
2. Les formulaires de simulation
Certaines entreprises proposent un formulaire avec plusieurs questions afin d’en savoir plus sur le prospect et de lui faire des propositions personnalisées.
Ces formulaires sont très efficaces pour faire connaître les contours précis d’une solution. Les prospects auront moins de réticence à renseigner leurs informations et l’entreprise peut alors prévoir un rendez-vous avec le prospect afin d’échanger sur sa situation particulière.
Ces deux exemples de leads magnets apportent une information à la clientèle et une éducation sur certains produits. Ils accélèrent ainsi la “mise sous couveuse” des personnes intéressées.
L’évaluation des solutions présentes
3- Les contenus techniques et professionnels
Ces contenus sont essentiels pour faire connaître une nouvelle stratégie et montrer son expertise. Le document doit donc répondre à une problématique précise, au cœur des attentes de la clientèle.
Le lead magnet permet d’accéder à des e-books, guides, livres blancs qui sont téléchargés en renseignant son contact email.
Attention : Il est important, dans une stratégie d’Inbound Marketing, que le document s’attaque à un problème ou un “pain point”.
Le fait qu’une entreprise propose des contenus techniques gratuits permet de la distinguer de sa concurrence. Il s’agit donc d’un outil efficace pour être évalué positivement lors de la phase de réflexion du client.
4- Les contenus vidéos
Ces contenus représentent l’équivalent du point précédent sous un autre format : il peut s’agir de webinar (séminaires numériques), de tutoriels ou de formations gratuites.
Ces offres s’adaptent parfaitement en BtoC, alors que le point précédent est plus pertinent en BtoB.
Ces contenus vidéos permettent de créer un lien de proximité entre les prospects et les entrepreneurs. L’authenticité et la sincérité sont essentielles pour se démarquer de la concurrence.
À cette étape, retenez que les contenus gratuits, qu’ils soient en format PDF ou en vidéos, facilitent le passage vers l’engagement et l’acte d’achat.
L’engagement dans une solution
5- Les versions d’essai
Certaines entreprises proposent d’essayer, gratuitement et sur une période limitée, leur solution. Cet accès gratuit permet alors de récupérer une multitude d’informations sur les prospects. Il s’agit d’un lead magnet efficace pour les prospects qui ont déjà une idée précise de leurs besoins.
L’essai gratuit s’utilise beaucoup lorsqu’une entreprise propose un logiciel ou un programme apportant une solution technique.
Il est également possible de compléter la version d’essai par un accès gratuit à des sessions de formation autour de sa solution, ces dernières ayant pour objectif d’engager encore plus le prospect.
Cette stratégie s’applique également dans le cadre d’un e-commerce puisque l’entreprise peut proposer des réductions commerciales ou des échantillons en échange d’un contact email.
Les leads magnets représentent une étape essentielle pour acquérir une base de contact qui devra ensuite être accompagnée et nourrie pour arriver à l’acte d’achat.
Afin de rendre vos leads magnets plus efficaces et attirants pour votre cible, des techniques complémentaires existent. Nous vous conseillons la lecture de notre article 4 choses à tester pour générer plus de leads.
Article rédigé par Amaury
