Un point de douleur fait référence à un problème spécifique auquel vos clients sont confrontés. Ils peuvent faire ou défaire vos ventes et jouent un rôle essentiel dans la réussite d’une entreprise. Le simple fait de reconnaître le point de douleur d’un client montre que vous l’appréciez et que vous avez la solution à son problème. Et si vous ne l’avez pas, c’est le moment de la développer !
Cependant, comment identifier les problèmes de vos prospects ? Voici 5 techniques pour y arriver.
1. Demander directement à vos clients
Comme pour toutes stratégies marketing, le meilleur point de départ reste le client lui-même.
La méthode la plus fiable, et l’une des plus efficaces reste la bonne vieille enquête par email. Pourquoi l’email ? Parce que vous pouvez facilement identifier les clients qui se sont convertis dans le passé, et les distinguer des prospects. Vous pourrez segmenter ces deux cibles et les démarcher d’une manière différente.
Par ailleurs, l’email reste le canal le moins envahissant et le moins coûteux.
Pour recevoir des réponses fiables, soyez de bonne foi et honnête : posez clairement les questions, montrez à votre audience que vous voulez l’aider. Prouvez que votre démarche est sincère, qu’elle servira avant tout leurs besoins (et non vos objectifs commerciaux).
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2. Discuter avec les consommateurs
Si vous n’obtenez pas de réponses en demandant, discutez. Comment ? À travers un livechat notamment. C’est un excellent outil pour générer des prospects et pour recueillir les réactions des clients en temps réel.
De plus, 44% des consommateurs pensent que parler à un agent, tout en faisant des achats en ligne, reste l’une des meilleures fonctionnalités sur un site web. L’avantage du chat en direct ? Vous pouvez communiquer directement avec un visiteur, voir exactement ce qu’il recherche et l’aider à combler ses besoins. En même temps, vous pouvez découvrir de nouveaux points de douleur, afin de travailler à les résoudre.
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3. Poser les bonnes questions
Voici la partie la plus importante du processus : poser les bonnes questions. Cela est indispensable pour offrir une véritable valeur ajoutée à vos clients.
Malheureusement, il n’existe pas des questions préconçues pour identifier les points de douleur dans tous les secteurs d’activité. Les types de questions varient selon l’entreprise, le public cible et l’individu. Chaque conversation est différente.
Cependant, évitez les suppositions et posez des questions ciblées et ouvertes. Non seulement elles permettent d’entamer une conversation, mais elles aident aussi à discuter de façon plus ouverte et mutuellement bénéfique.
Vous pouvez demander :
- Quel est le plus grand défi auquel vous êtes actuellement confronté ?
- Qu’est-ce qui vous a empêché de le surmonter ?
- Nous avons constaté que l’X est un point de douleur courant pour nos clients. Qu’en pensez-vous ?
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4. Utiliser Answer The Public
Pour identifier les points de douleur de vos clients, utilisez Answer The Public. Cet outil gratuit génère des centaines de questions sur un sujet donné. Ces dernières sont classées en catégories : qui, quoi, quand, où, pourquoi, etc.
L’outil vous aide à mieux connaître les questions et les intérêts des internautes grâce aux requêtes captées dans les moteurs de recherche. En quelques secondes, vous disposez de nombreux résultats à utiliser dans votre étude !
Veillez à élaborer des solutions, et des contenus, qui répondent à ces diverses interrogations pour optimiser vos ventes.
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5. Analyser les feedbacks des consommateurs
Un excellent moyen pour identifier les points de douleur est de regarder les avis et commentaires sur votre blog ou votre site. Surveillez également les forums pour suivre tout ce qui s’y dit. Cela vous aidera à découvrir les points à améliorer avec vos services, même si les critiques ne vous sont pas adressées directement. Parfois, les reproches envers les concurrents vous aideront à améliorer vos propres offres.
Ne négligez pas non plus les réactions sur les réseaux sociaux. Les consommateurs frustrés sont plus enclins à partager leurs points de douleur sur ces plateformes ! Soyez prompt à répondre. Pour de nombreux clients, un manque de communication peut être un point de douleur majeur.
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Identifier les points de douleur est crucial pour le succès d’une entreprise. Parlez avec vos clients, posez-leur les bonnes questions, analysez leurs réactions ou servez-vous des outils pour découvrir ce qui entrave une expérience client optimale. À la clé : plus de chiffre d’affaires et de vente !
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