S’il existe un seul objectif qui unit toutes les entreprises, c’est la nécessité de générer des ventes et de fidéliser la clientèle. En réalité, toutes les entreprises n’atteignent pas cet objectif. Certains clients se perdent en route.
Le framework AARRR est conçu pour permettre aux entreprises de convertir et de conserver les clients potentiels grâce à un parcours client évolutif.
Votre marketing a beaucoup à voir avec la manière dont vous faites passer les leads dans votre entonnoir et les convertissez en clients. Lorsqu’il est bien conçu, l’ AARRR peut boucher les trous d’un entonnoir qui fuit…
Qu’est-ce que le framework AARRR ?
Le framework AARRR vous aide à mieux comprendre vos clients et à mesurer leur conversion par le biais de votre entonnoir de vente. La structure AARRR est composée de métriques que vous pouvez analyser dans le cadre de votre parcours client :
- Acquisition,
- Activation,
- Rétention,
- Référence,
- Revenu.
Chaque aspect d’un entonnoir AARRR peut être mesuré séparément, ce qui vous permet de disposer de plusieurs possibilités d’optimisation et une marge d’évolution importante.
Passons en revue chaque étape et comprenons comment cette pratique pourrait vous aider à accroître votre chiffre d’affaires.
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1. Acquisition
On souhaite que les gens s’inscrivent à quelque chose. Pour un produit SaaS, vous voulez par exemple que les gens s’inscrivent pour un essai gratuit.
Dans le cas où vous avez des micro-conversions (par exemple, inscription à la Newsletter), vous pouvez décomposer l’acquisition en différents morceaux mesurant chacune de vos conversions (micro & macro).
Votre entonnoir sera aussi bon que l’utilisateur que vous allez acquérir à la première étape. Si vous convertissez de très mauvais leads en haut de l’entonnoir, vous n’obtiendrez que très peu de clients.
Le mieux est donc de travailler sur l’acquisition de trafic pour s’assurer que vous pouvez apporter beaucoup de prospects qualifiés à votre site web. D’autre part, vous pouvez également travailler sur l’optimisation du taux de conversion.
Vous n’avez pas besoin d’un volume énorme pour acquérir des clients. Si vous n’avez que quelques centaines de visiteurs très bien ciblés chaque mois, c’est parfait !
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2. Activation
Arriver à faire s’inscrire des gens sur votre site n’est que la première étape. Beaucoup d’ailleurs, s’inscriront simplement et n’utiliseront jamais votre produit.
Les personnes qui ont « activé » utilisent votre produit. Elles se sont connectées et ont commencé à utiliser votre application.
L’objectif est de travailler sur votre intégration afin que les personnes qui se connectent à votre produit puissent rapidement comprendre votre proposition de valeur et réaliser comment votre produit pourrait les aider dans leur travail. Si ce n’est pas le cas, peu de chances que vos leads s’activent.
Vous pouvez envoyer des e-mails aux personnes qui ne se connectent jamais, ou même essayer d’appeler directement ces prospects « froids » pour leur rappeler votre offre et les faire revenir.
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3. Rétention
Maintenant que les gens ont commencé à utiliser votre produit, vous voulez qu’ils reviennent régulièrement. Ils entreront plus de données et réaliseront vraiment votre proposition de valeur. À ce moment-là, ils envisageront de l’acheter.
Beaucoup de gens n’utiliseront votre produit qu’une seule fois et ne reviendront jamais. Le problème avec eux est que vous gaspillez des tonnes d’argent à essayer de les faire utiliser votre produit juste pour ne plus jamais les revoir.
Attention : La mesure de la rétention varie selon les cas. Certaines applications peuvent n’exiger que deux connexions par mois, une application de comptabilité par exemple sera utilisée moins fréquemment qu’une application comme Canva.
Si vous ne parvenez pas à fidéliser les gens, essayez de rester en contact avec eux pour leur faire savoir que vous existez toujours.
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4. Référence
Si vous pouvez facilement amener les gens à parler de votre produit et à référer certains de leurs pairs, c’est une grande victoire. Le but de cette partie est de compter le nombre de personnes qui parlent de votre produit et qui invitent leurs amis. C’est l’étape clé pour stimuler la croissance organique.
Les start-ups qui peuvent stimuler ainsi leur croissance organique gagnent généralement gros. Elles acquièrent des utilisateurs qui vont devenir de vrais ambassadeurs et vont en parler autour d’eux, sur leurs propres réseaux. Une fois la machine en marche, il est très courant d’observer une croissance rapide !
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5. Revenus
Les gens utilisent maintenant votre produit, ils en comprennent pleinement la valeur et le paient. Il s’agit de compter le nombre de clients que vous avez : bien que ce nombre soit primordial, il n’est pas représentatif de la santé de votre entreprise. Il ne suffit pas de compter le nombre de vos clients et vous devrez également vous fier à d’autres métriques plus avancées.
L’effort continue et c’est à cette étape que peut intervenir par exemple, une campagne d’up-selling !
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Conclusion
Le framework AARRR est idéal pour les entrepreneurs et les spécialistes du marketing qui souhaitent examiner la santé de leur entreprise et celle de leur entonnoir. Il s’agit d’un cadre de travail simple à mettre en œuvre.
Si toutefois vous rencontrez des difficultés à analyser vos différents indicateurs de performance, postez dès maintenant votre annonce sur Codeur.com pour trouver des professionnels du marketing spécialistes de l’analyse de données.
