La vente et le marketing connaissent une évolution constante, sans cesse bousculés par les nouvelles technologies et les tendances du web.
À quoi ressembleront donc ces métiers dans quelques années ? Seront-ils d’ailleurs encore distincts ?
Cette infographie (voir en bas de page) réalisée par InsideView nous apporte un éclairage intéressant sur l’avenir de la vente et du marketing en B2B. En voici un résumé.
1) Le commercial B2B du futur
Demain, le vendeur B2B aura un profil de consultant, au grand dam des commerciaux plus “transactionnels” : il ne suffira plus de simplement prendre des commandes, montrer le produit ou guider le client.
Le commercial consultant est un partenaire empathique, adepte du storytelling et des technologies numériques, capable de conseiller avec un esprit pratique et opérationnel.
2) Se concentrer sur les meilleurs clients et prospects
La vente et le marketing sont voués à se focaliser uniquement sur les meilleurs clients et prospects – dans l’esprit de l’account based marketing (ABM).
En visant moins large, l’entreprise peut ne conserver que ses clients et prospects en croissance (ceux qui ont le meilleur taux de rétention et qui rapportent le plus), se détournant le plus possible de ceux qui sont sur le déclin ou en stagnation.
3) L’IA et le machine learning
Quand on se projette dans le futur, la haute technologie n’est jamais bien loin, à commencer par l’intelligence artificielle.
D’ici 2020, 30 % des entreprises B2B utiliseront l’IA pour améliorer au moins l’un de leurs processus de vente principaux.
En fournissant à l’IA des informations sur vos meilleurs clients, cette dernière sera par exemple capable de déterminer quels sont les meilleurs marchés à cibler pour votre activité.
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4) L’impact de la génération Y
D’ici 2025, les Millenials (c’est-à-dire les représentants de la génération Y) représenteront 44 % des travailleurs américains.
Cette génération amène avec elle une nouvelle conception des relations entre client et vendeur :
- 69 % préfèrent utiliser l’email pour entrer en contact avec des fournisseurs durant le cycle de vente
- 36 % d’entre eux demandent l’avis de leurs proches avant d’acheter un produit ou service B2B
- 69 % d’entre eux n’hésiteront pas à publier un avis positif sur les réseaux sociaux s’ils sont des clients satisfaits
5) La fusion du marketing et de la vente
La limite entre vente et marketing se fait de plus en plus floue : pas étonnant, donc, de voir l’infographie conclure que ces deux pôles vont fusionner.
Toutes les ressources peuvent ainsi être centralisées et dédiées à la rentabilité des clients et à leur conservation : vente et marketing partagent ainsi des KPI (Indicateur Clés de Performance) communs pour évaluer leur succès.
Pour plus de détails, consultez l’infographie ci-dessous :
