L’une des grandes difficultés pour un freelance est de savoir se valoriser et de convaincre le prospect de ses compétences. Tout le monde ne naît pas avec la fibre commerciale et si vous voulez faire décoller votre activité, vous devez être capable de la développer.
Pour aider les graphistes, rédacteurs, référenceurs ou community managers qui ont du mal à se mettre en avant, Codeur vous propose aujourd’hui 7 techniques pour propulser votre personal branding !
Connaître ses défauts et ses qualités
Apprenez à vous connaître avant toute chose !
Faites un tableau avec vos défauts et vos qualités professionnelles.
Voyez comment vous pouvez améliorer les premiers et surtout utiliser les seconds pour vous mettre en avant dans vos propositions commerciales.
Préparer un argumentaire
Tous les vendeurs se préparent à minima avant un rendez-vous commercial.
Vous devez faire la même chose. Préparez-vous un document type avec les arguments imparables concernant votre activité et votre personnalité. Au fur et à mesure de votre prospection, vous pourrez l’étoffer avec des arguments qui fonctionnent mieux et éviter ceux qui n’ont aucun impact.
Ce document devra aussi comprendre une partie « Objections » avec les freins les plus souvent abordés par les prospects. Si vous n’avez trouvé aucune répartie au moment du rendez-vous, réfléchissez en rentrant pour trouver la solution. La prochaine fois, vous serez prêt !
S’entraîner
Pour que votre discours commercial devienne plus fluide et efficace, entraînez-vous avec votre conjoint(e), votre meilleur(e) ami(e) ou vos parents.
Effectuez un jeu de rôle où vous tentez de leur vendre vos prestations et demandez-leur d’être réticents !
Vous pouvez même leur donner la liste d’objections déjà rencontrées pour tester votre répartie.
Soigner sa première impression
Les 10 premières secondes d’une rencontre sont déterminantes.
Si vous donnez une mauvaise image d’entrée de jeu, vous ne décrocherez pas le contrat, même avec un discours commercial parfait.
Pour soigner votre première impression, soignez votre look : une tenue professionnelle est de mise !
Pensez aussi à être à l’heure, voire même en avance. Soyez poli et écoutez votre interlocuteur, avant de dérouler votre argumentaire. C’est la meilleure garantie de mettre le prospect dans de bonnes dispositions pour vous écouter à son tour.
Savoir défendre ses précédentes réalisations
Votre prospect risque d’avoir entendu votre argumentaire 150 fois, alors si vous n’êtes pas à l’aise avec cette partie, misez tout sur la preuve de votre professionnalisme.
Parlez de vos anciens ou actuels clients, ce que vous faites pour eux et comment cela les a concrètement aidés. C’est un sujet que vous maîtrisez et avec lequel vous devez être à l’aise. Par conséquent, il sera beaucoup plus efficace qu’un discours commercial balbutiant…
Ne jamais avoir peur d’être honnête
Savoir se vendre passe aussi par l’honnêteté. Certains freelances sont tentés de dire « oui » à toutes les propositions du prospect, même s’ils sont en désaccords ou s’ils savent que la technique ne fonctionnera pas.
Ils ont peur de le contredire et de ne jamais signer le contrat.
Or, de nombreux professionnels apprécient l’honnêteté et vous feront davantage confiance si vous osez leur dire, avec les formes bien sûr, que l’idée est dépassée, le budget trop faible pour les objectifs, le projet non adapté avec les valeurs qu’il doit prôner…
Être à l’écoute des retours et travailler sur ses faiblesses
Pour mieux vous vendre sur le long terme, il faut accepter les critiques et surtout analyser chaque rendez-vous ou appel raté.
- À quel moment le prospect a dit non ?
- Quel est le motif de son refus ?
- Qui a-t-il choisi à la place et qu’est-ce que cette personne a de mieux que vous ?
Etudiez vos faiblesses va vous permettre de les améliorer. Connaître les freins et les motivations va vous aider à étoffer l’argumentaire.
Vous serez alors de plus en plus performant durant vos missions commerciales et vous décrocherez plus aisément des contrats.
Si les débuts sont difficiles, ne baissez pas les bras ! Si c’est en forgeant qu’on devient forgeron, c’est aussi en prospectant qu’on devient un bon commercial. Ne soyez pas dur avec vous-mêmes, soyez juste. Pour vous aidez, voici un guide pour booster votre personal branding.
En tant que freelance, avez-vous des conseils à ajouter pour les entrepreneurs débutants ?
