74% des internautes utilisent Facebook à des fins professionnelles. 46% des spécialistes marketing B2B s’en servent également : ce qui est supérieur au chiffre de LinkedIn (33%). Étonnant, non ? En réalité : oui et non. Si Facebook est souvent associée au B2C, il faut bien comprendre qu’il reste le réseau social le plus utilisé en France et dans le monde.
Vos clients professionnels, peu importe leur poste ou secteur d’activité, y ont très certainement un profil. Alors, comment communiquer avec eux, dans un espace souvent réservé à ses proches et ses passions ?
Voici 7 conseils pour mieux utiliser Facebook en B2B !
1. Privilégier l’interaction
Pour réussir votre stratégie marketing sur Facebook, vous devez miser sur l’interaction avec les leads et les clients. La plateforme reste très centrée sur le dialogue et le partage.
Interagissez avec votre communauté en posant des questions, mais aussi en commentant le contenu posté par d’autres utilisateurs ou experts de votre secteur. Vous pouvez également organiser des sessions Live pour créer un lien de proximité avec votre audience.
2. Utiliser les critères professionnels de Facebook Ads
Même si Facebook est considéré comme un réseau social B2C, son outil publicitaire propose des critères de ciblage professionnels, comme le poste occupé, le diplôme obtenu, l’entreprise ou le secteur d’activité.
Vous pourrez donc vous servir des buyers persona construits pour vos autres campagnes marketing, et les appliquer à vos campagnes Facebook Ads.
Par exemple, si votre client type travaille en agence immobilière, vous pourrez cibler les personnes ayant renseigné certaines grandes entreprises du secteur immobilier dans la section « Employeur » de leur profil :
3. Générer des prospects qualifiés via Messenger
Facebook Messenger est un outil particulièrement efficace pour humaniser votre entreprise, afin d’engager votre audience (comme conseillé au point 1).
Vous pouvez :
- Ajouter un message de bienvenue lorsqu’un utilisateur vous contacte en privé.
- Prévoir un tunnel de questions/réponses courantes pour répondre rapidement à vos prospects et clients via Messenger, comme dans cet exemple de Sarbacane :
- Tirer profit des Facebook Ads en ajoutant un call-to-action « Envoyer un message » à vos annonces, comme ici :
Ces bonnes pratiques vont favoriser le dialogue avec vos leads. Or, il est important pour les clients professionnels de discuter avec un expert, avant de prendre une décision.
Vous pourrez également leur proposer du contenu complémentaire, en fonction de leurs besoins, et les envoyer sur vos landing pages afin qu’ils laissent leurs coordonnées… Ce qui vous permet de transformer Facebook en machine à leads !
4. Optimiser l’onglet Vidéos de votre page
La vidéo est un format qui génère de l’engagement sur Facebook, même en B2B. Transformez l’onglet « Vidéos » en véritable mine d’informations pour vos prospects ! Surtout que Facebook permet désormais de les classer en playlists, comme le montre cet exemple d’Hubspot :
Profitez-en pour ajouter des contenus qui valorisent votre entreprise, votre expertise et vos produits/services, sans négliger le contenu utile au client.
Donnez un titre clair et captivant à chaque vidéo. L’objectif est d’aider les prospects à trouver du contenu qui correspond à leurs besoins pour les inciter à s’abonner à votre page.
5. Recruter des leads via les Facebook Ads
Grâce aux Facebook Leads Ads, vous pouvez ajouter un formulaire dans vos annonces. C’est le format parfait pour promouvoir vos événements (webinaires, conférences, formations…) et vos contenus téléchargeables (livres blancs, checklists…).
Pour créer une publicité avec formulaire, sélectionnez « Génération de leads » comme objectif de la campagne.
Vous pourrez alors créer un formulaire personnalisé afin de remplir vos objectifs :
6. Utiliser le formulaire d’inscription à votre groupe
Les groupes sont des espaces d’échange prisés par les professionnels. Ce que vous pouvez faire, c’est créer le vôtre ! Lancez un groupe Facebook en rapport avec les problématiques rencontrées par vos prospects et clients, afin de les intéresser.
Cependant, conditionnez l’inscription au remplissage d’un formulaire. Posez des questions qui serviront à mieux connaître le prospect et demandez-lui son email. Cela vous permettra d’enrichir votre base de données prospection.
7. Optimiser les liens de vos publications
Facebook vérifie la qualité des liens publiés pour les classer dans le feed de vos abonnés.
Par exemple, le réseau social donne la priorité aux liens qui mènent à des pages qui se chargent rapidement. Il prend aussi en compte le nombre d’utilisateurs qui cliquent sur le lien et s’engagent ensuite avec la publication. Si de nombreux utilisateurs s’engagent après avoir vu le contenu, c’est un signe qu’ils l’ont trouvé intéressant et pertinent. Facebook fera donc remonter votre post dans le fil d’actualité.
Alors, assurez-vous que les articles de blog et landing pages que vous partagez aient un grand intérêt pour votre audience. Pensez aussi au call-to-action ! Incitez votre communauté à visiter le lien, puis à partager l’article ou laisser un commentaire.
L’avantage sur Facebook est que vous pouvez vous engager de façon personnelle ET professionnelle avec votre audience. Grâce à ces conseils, vous pouvez optimiser votre marketing sur la plateforme pour communiquer autrement avec vos acheteurs potentiels et actuels !
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