L’étape la plus importante et la plus délicate durant le prospect est bien souvent la conclusion de la vente.
Il faut absolument que le potentiel client soit convaincu par votre offre, votre professionnalisme et votre expertise.
Pour éviter de perdre votre prospect lorsque vous êtes proche du but, voici 6 erreurs à éviter à tout prix !
1. Aller trop vite
Le processus de vente est long, rien ne sert de courir et de vouloir obtenir un « oui » final tout de suite. Rapprochez-vous peu à peu du client ou du décisionnaire, en commençant par un contact par email ou auprès du standard.
Ensuite, veillez à vous rapprocher doucement du prospect : demandez sa ligne directe, puis voyez pour prendre rendez-vous en face à face.
2. Utiliser des déclarations au lieu de questions
Quand vous êtes en conversation avec le prospect, que ce soit au téléphone ou en face à face, posez des questions directes au lieu de faire des affirmations. Si possible, laissez peu de place à la divagation, le prospect doit apporter des réponses courtes.
Par exemple, ne dites pas « je souhaiterais qu’on se rencontre jeudi soir ». Demandez clairement : « Pouvons-nous nous rencontrer jeudi soir ? ». Votre prospect ne pourra vous répondre que par oui ou non. Dans les deux cas, vous êtes sur le point de fixer un rendez-vous.
3. Ne pas créer un sentiment d’urgence
Toute décision d’achat est motivée par 2 éléments principaux : le besoin et le temps. Si le besoin est bien identifié, mais que le prospect n’est pas pressé, il n’y aura pas de vente.
Vous devez apprendre à donner au client la certitude que c’est maintenant ou jamais qu’il doit conclure cette vente.
4. Ne pas comprendre le processus d’achat du client
Les formalités d’achat varient d’une entreprise à une autre. Bien souvent, il y a plusieurs décisionnaires qui doivent valider le contrat.
Vous devez vous renseigner sur le processus d’achat de l’entreprise avant le début officiel des négociations. Si plusieurs professionnels entrent dans le processus d’achat, autant que tout le monde soit là pour écouter vos offres. Vous vous éviterez ainsi une énorme perte de temps à la fin des négociations.
5. Vouloir conclure la vente trop tôt
Conclure une vente passe toujours par plusieurs étapes, même s’il est parfois possible de prendre des raccourcis. Si vous essayez de foncer tête baissée, pour aller plus vite, le seul résultat que vous obtiendrez est un échec cuisant.
Ne prenez pas le risque de rater une affaire prometteuse juste par manque de patience. Renseignez-vous sur le calendrier d’achat de votre prospect.
6. Insister si le prospect refuse
Si votre prospect décide de ne pas conclure, pas la peine de faire des pieds et des mains pour le forcer. Vous ne ferez que le conforter dans sa décision en lui montrant votre manque d’assurance.
Acceptez calmement sa décision, vous ouvrez ainsi la porte à un « oui » lors d’une prochaine négociation avec lui.
Est-ce que vous voyez d’autres erreurs à éviter ? Partagez-les en commentaire !
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