87% des consommateurs achètent auprès d’une entreprise qui leur fournit suffisamment de contenus pour les accompagner dans leur processus de décision. En effet, il faut comprendre qu’avant d’acheter un de vos produits/services, le consommateur passe par 3 phases :
- L’identification de ses besoins
- La recherche d’informations
- L’évaluation des solutions proposées
Tout au long de ce cycle, vous devez l’aider avec du contenu de plus en plus spécialisé. Les informations transmises doivent suivre la maturité du prospect.
C’est là qu’intervient le besoin d’un entonnoir de vente. Ce processus doit aider le prospect à passer chaque étape, jusqu’à la conversion. Comment le construire efficacement ? Découvrez 5 conseils de pro !
1. Démarrer par des informations générales
Comme nous l’avons dit en introduction, l’entonnoir de vente accompagne le prospect durant sa réflexion. Généralement, il commence par formuler son besoin. Mais il n’est pas encore sûr à 100% de son besoin précis.
Ainsi, vous devez l’aider à faire le point sur ses attentes. À cette étape, ne commencez pas à transformer vos visiteurs en leads en proposant des contenus téléchargeables (livre blanc, webinaire, kit…). C’est encore un sujet trop complexe pour eux !
Privilégiez du contenu accessible, comme les billets de blog, podcasts, infographies ou vidéos, qui soulèvent le problème dans sa globalité.
Si vous vendez un outil pour analyser les mots-clés et son positionnement dans les moteurs de recherche, proposez des articles sur le rôle et l’importance du SEO. À ce stade, le prospect sait qu’il doit attirer plus de trafic sur son site, mais il ne comprend pas comment. Vous devrez donc le sensibiliser aux techniques de référencement en premier lieu.
2. Utiliser le retargeting pour maximiser les chances de conversion
98% des visiteurs de votre site le quittent sans prendre une action de conversion. Pour avoir une chance de reconquérir tous ces rebonds, misez sur le retargeting.
Le reciblage rappelle à vos prospects qu’ils ont trouvé des informations pertinentes sur votre site. L’idée est donc de les faire revenir avec du contenu complémentaire.
Ce qui est intéressant, c’est que vous pouvez personnaliser les campagnes de retargeting en fonction des pages visitées.
Par exemple, un visiteur ayant consulté des articles généraux (1ère phase) pourra se voir proposer des articles plus détaillés ou des livres blancs pour l’amener à la phase 2.
Pour les internautes ayant téléchargé des webinaires, ebooks ou autres contenus d’expert, vous devez les faire avancer à la phase 3. Il suffit de leur proposer des études de cas, une démonstration ou une offre d’essai.
3. Personnaliser la relation avec un live chat
Vous voulez optimiser votre entonnoir de vente ? Misez sur le dialogue ! 77% des visiteurs n’achètent pas auprès des entreprises sans support live. Le consommateur qui entre dans votre tunnel de vente a des questions et des doutes.
Avec un live chat, vous vous rendez disponible pour l’aider à progresser. Vous répondez à ses questions, tout en posant les bases d’une relation de confiance. Un must pour créer un lien qui va lui donner envie de progresser dans votre entonnoir.
Pour amener l’expérience plus loin, ajoutez des fonctionnalités dynamiques à votre live chat, comme le partage d’écran, la visio et la co-navigation. N’hésitez pas à démontrer, concrètement, comment vos produits/services résolvent un problème.
Vous pouvez aussi intégrer des chatbots alimentés par l’Intelligence Artificielle à votre service-client, pour soutenir le prospect tout au long de son parcours.
4. Utiliser l’automatisation pour optimiser les conversions
Appelée « trigger marketing », cette stratégie consiste à déclencher automatiquement des emails lors d’actions spécifiques prises par vos prospects. L’objectif est de rester présent dans leur esprit, tout en les aidant à faire connaissance avec votre entreprise et vos services.
À l’aide d’un outil de marketing automation, paramétrez des déclencheurs d’action comme :
- Un email de bienvenue lors d’un nouvel inscrit à la newsletter.
- Un email de relance pour les abandons de panier.
- Des emails pédagogiques suite au téléchargement d’un contenu.
- Des emails contenant des études de cas pour les prospects ayant participé à vos derniers événements virtuels.
- Un email de prise de rendez-vous lors de la fin d’une période d’essai.
- Etc.
5. Éviter les sorties précipitées de votre entonnoir
En quittant votre site web ou votre boutique sans conversion, les prospects sortent probablement de votre entonnoir de vente. Vous devez donc prendre des mesures pour qu’ils restent sur votre page.
Lorsqu’ils approchent la souris de la croix, déclenchez une pop-up qui va leur faire une proposition difficile à refuser ! Cela peut être :
- Un bon d’achat
- Un contenu exclusif à télécharger
- Une offre d’essai gratuite
- Un cadeau pour toute inscription à votre newsletter
- Etc.
Le but est de récupérer les coordonnées du lead pour le réengager par la suite.
Vous disposez désormais de toutes les clés pour construire un entonnoir de vente efficace. Cependant, si vous souhaitez être accompagné par un professionnel du marketing, postez une annonce sur Codeur.com dès maintenant !
