Près de 3 millions d’emails sont envoyés chaque seconde. Sachant que l’utilisateur moyen échange 121 courriels chaque jour, la clé pour tirer profit des 122% de retour sur investissement de l’email marketing réside dans la personnalisation. Avec un email personnalisé, vous obtiendrez 6 fois plus de transaction et de revenus.
Cependant, cette personnalisation va au-delà de la simple utilisation du prénom du lead. Elle doit prendre en compte ses besoins réels et son niveau de maturité. Il est donc important de récolter des données pertinentes sur les objectifs, questions et problématiques du prospect, avant de lui envoyer des emails.
À l’aide d’un outil de marketing automation, vous pourrez ensuite adapter vos messages à chaque type de lead, suivant son parcours d’achat. Afin de vous aider à mettre en place votre stratégie automatisée, découvrez 10 types d’email qui accompagnent parfaitement le cycle de vente !
En phase “Découverte”
C’est ici que tout commence ! Le visiteur entre en contact avec un de vos contenus pour la première fois. À ce stade, il ne veut rien acheter ou commander, il cherche à résoudre ses besoins.
À vous de l’aider pour le faire progresser dans le tunnel d’achat grâce à des contenus pédagogiques et informatifs.
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1. Vos derniers articles de blog
Il est vrai que le visiteur vous a découvert via un contenu pertinent, mais rien ne garantit qu’il reviendra chaque semaine ou mois sur votre blog pour lire les nouveaux contenus. Pensez à automatiser l’envoi de vos derniers billets de blog par email.
Pour plus de personnalisation, sélectionnez les articles conformes aux besoins du lead. Sur quelle page a-t-il rempli votre formulaire ? Sur quel contenu a-t-il passé le plus de temps ? En découvrant ces réponses, vous pourrez déterminer les attentes du visiteur.
Par exemple, si ce dernier a surtout visité votre section « conseils pour gérer les réseaux sociaux », inutile de lui envoyer vos articles liés à l’e-commerce. Privilégiez ceux qui concernent Facebook, Instagram, Twitter, Linkedin et compagnie.
Si votre formulaire inclut un champ dédié au secteur d’activité ou le poste occupé, vous devez également en tenir compte. Le responsable des ventes n’a pas besoin des mêmes contenus que le community manager.
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2. Un livre blanc
Le livre blanc constitue un puissant convertisseur de leads. 82% des potentiels acheteurs en téléchargent dans l’objectif de trouver des solutions.
Ce format est idéal pour accueillir un nouveau venu dans votre tunnel de vente. Il offre une grande valeur ajoutée aux lecteurs qui cherchent à comprendre un concept ou à résoudre un problème.
Comme avec les articles de blog, le livre blanc doit être spécifique aux besoins exprimés par le prospect.
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3. Une invitation à un webinaire de découverte
Pour convertir des contacts, le webinaire s’avère très efficace. En phase découverte, il vous donne l’occasion de proposer des réponses concrètes aux questions du prospect, tout en valorisant votre expertise.
Et comme toujours, envoyez uniquement les webinaires complémentaires aux contenus déjà consultés par le lead !
En phase “Considération”
Durant cette phase, le lead se situe au milieu de votre entonnoir. Il est intéressé par votre offre, mais il n’est pas totalement prêt à passer à l’achat. D’ailleurs, il ne sait pas encore s’il va acheter un produit / service ou résoudre son problème par lui-même.
Il teste et se renseigne sur les offres du marché, pour déterminer la meilleure solution.
À ce stade, vous disposez d’assez d’informations pour identifier ses objectifs et intérêts. C’est l’heure de susciter l’enthousiasme autour de vos prestations !
4. Des contenus exploitables
L’objectif est d’associer les besoins du prospect à l’une de vos prestations. Comme leur nom le sous-entend, les contenus exploitables permettent au prospect d’agir concrètement, par ses propres moyens (pour commencer !).
Envoyez des emails contenant un playbook pour les aider à régler un problème spécifique, des fiches d’action, un cahier d’exercices ou tout autre document à remplir, dont le but est de lui donner des moyens de surmonter ses défis.
Grâce à cette méthode, il visualisera le travail que votre entreprise peut réaliser pour lui.
5. Des tutoriels et guides d’utilisation
Les tutoriels et guides d’utilisation aident le lead à comprendre la valeur de votre produit ou service, car ils montrent exactement comment l’utiliser.
Le but est qu’il comprenne les multiples possibilités et retombées qu’il peut espérer en faisant appel à votre entreprise.
Bien sûr, nous ne le précisons plus, mais les tutoriels envoyés doivent être corrélés à ses besoins précédemment exprimés.
6. Des études de cas
Même si les études de cas sont pertinentes à tous les niveaux du cycle de vente, 77% des consommateurs les considèrent comme le contenu le plus influent de la phase “Considération”.
Elles sont particulièrement adaptées à l’email marketing et constituent une belle preuve pour convaincre le prospect encore hésitant. Trouvez le cas d’un client satisfait similaire aux besoins du prospect et montrez comment vous avez répondu à ses attentes.
Découvrez comment rédiger la parfaite étude de cas dans cet article.
7. Une invitation à un webinaire de formation
Ici, il n’est plus question de faire découvrir votre solution au prospect, mais de littéralement montrer comment elle fonctionne et comment la mettre en œuvre.
Idéalement, ce webinaire doit ressembler à une session de formation. C’est ce dont le prospect a besoin pour passer à l’étape suivante.
En phase “Décision”
Pour 59% des consommateurs, l’email marketing influence leur décision d’achat. Les emails sont donc d’une grande importance durant cette ultime phase.
Lorsqu’un prospect atteint cette étape, il sait qui vous êtes et connaît votre proposition de valeur. Mais il hésite encore à vous contacter, il continue ses recherches concurrentielles.
C’est l’heure d’envoyer des emails suffisamment excitants pour le pousser à vous contacter !
8. Une invitation à un événement
Sortez votre arsenal de séduction et invitez le prospect à vous rencontrer durant un événement susceptible de l’intéresser :
- une visite de vos bureaux ou de votre unité de production,
- une conférence que vous animez,
- un salon,
- une inauguration
- etc…
Tous les événements sont pertinents pour rencontrer vos leads.
Assurez-vous que l’invitation est bien visible dès l’objet et l’aperçu de votre email, pour accroître le taux de clics.
9. Une offre d’essai
Vu que le prospect est encore hésitant, une offre d’essai gratuite (ou à tarif réduit) constitue un bel argument de vente. Le prospect peut tester le service et se faire sa propre opinion de votre efficacité.
Pour assurer le succès de cet email, veillez à rendre l’offre visible et irrésistible, grâce à une typographie et une couleur qui se détache du reste du contenu.
10. Une demande de RDV
C’est l’heure de transformer le prospect en client. Proposez-lui un rendez-vous avec un commercial pour une démo ou une consultation gratuite.
Attention : Personnalisez l’email en l’adaptant aux besoins spécifiques du prospect, comme toujours ! La démonstration proposée doit adresser ses points de douleur.
Le succès du marketing automation intervient grâce à des contenus parfaitement segmentés et une stratégie d’emailing aussi pédagogique que vivante !
Analysez régulièrement les messages envoyés et les réactions des prospects, afin d’adapter le mécanisme. Et s’il le faut, produisez de nouveaux contenus, toujours plus ciblés, pour que votre stratégie automatisée génère un maximum de conversions.
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