Le e-commerce, ce n’est pas que des produits destinés aux particuliers (sites de mode, de produits high-tech, etc.) mais aussi des offres pour les entreprises.
En effet, le B2B n’a pas échappé à l’essor de la vente en ligne et, à présent, les professionnels font aussi leurs emplettes sur Internet, au point que le e-commerce représente 18 % des ventes en B to B, d’après une étude de la FEVAD.
Toutefois, le e-commerce B2B présente certaines particularités qui le différencient de la vente en B2C.
Un acheteur VS Plusieurs acheteurs
Au quotidien, lorsque nous achetons quelque chose sur Internet, nous sommes seuls maîtres de notre décision d’achat (la plupart du temps, du moins).
Dans un contexte BtoB, les choses sont plus complexes : les clients ont des fonctions diverses au sein de leur entreprise, et n’ont pas tous le même pouvoir de décision.
Qui plus est, les achats B2B sont souvent le fruit d’une concertation et ne dépendent donc pas d’une seule personne.
Petites commandes vs commandes en gros
Contrairement aux clients B2C, qui achètent à l’unité ou en petite quantité, les acheteurs B2B ont souvent des besoins conséquents, ce qui les amène à commander en gros.
La logique est donc différente, notamment en termes de gestion des stocks. Si l’urgence peut motiver l’achat en B2C (“Il ne reste que 2 exemplaires en stock”), cela risque de ne pas fonctionner en B2B, où les échelles sont différentes.
Par ailleurs, cela engendre des mesures particulières liées à la livraison en grandes quantités.
Prix fixes VS prix adaptables
Sur un site de vente à des particuliers, les prix sont identiques pour tous (à moins qu’un client ait bénéficié d’un bon de réduction, par exemple).
En B2B, la donne est changée : la négociation prend plus de place et il est fréquent d’accorder des prix de gros.
En outre, faire des concessions sur les prix est souvent une nécessité : perdre un client dans un contexte B2B est beaucoup plus pénalisant que perdre un client en B2C, où les acheteurs sont très nombreux pour des sommes relativement faibles.
Achats “coup de cœur” VS achats réfléchis
En tant qu’individus, le shopping est (le plus souvent) synonyme de plaisir et nous achetons des produits qui nous plaisent, parfois de manière impulsive, sur un “coup de tête”.
À l’inverse, lorsqu’une entreprise réalise un achat, le processus est beaucoup plus long et réfléchi. L’acheteur sait précisément ce qu’il veut, et ses besoins peuvent être extrêmement spécifiques.
Le web design d’un site d’e-commerce B2B doit donc être conçu pour permettre au visiteur de trouver ce qu’il cherche simplement et rapidement ; le but n’est pas de le “perdre” parmi des milliers d’articles comme pourrait le faire une boutique en ligne traditionnelle.
Achats occasionnels vs achats répétés
Dans le e-commerce traditionnel, les clients effectuent généralement peu d’achats sur un même site. D’après la FEVAD, les acheteurs en ligne effectuent en moyenne 28 transactions par an (tous sites confondus).
De plus, 42 % d’entre eux achètent moins d’une fois par mois sur internet.
Toutefois, le e-commerce B2B a la particularité de favoriser les achats répétés, notamment pour les sites vendant des matières premières : les entreprises n’ont pas d’autres choix que d’en acheter régulièrement et en grande quantité pour fabriquer leurs produits.
S’ils sont satisfaits de leur fournisseur, ils vont logiquement effectuer des transactions répétées.
Une facturation différente
Enfin, la facturation se présente différemment selon le public auquel vous vous adressez. Facture.net, l’outil de facturation français 100% gratuit a détaillé ces différences sur son blog.
Retrouvez les modalités pour une facturation B2B ou B2C ici :
- B2B : Comment créer une facture entre professionnels ?
- Vente à des particuliers : Comment créer une facture B2C ?
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