Le concept marketing de la Proposition Unique de Vente ou Unique Selling Proposition (USP) est né aux Etats-Unis et date des années 40 ! Pourtant cette méthode est toujours d’actualité.
Son objectif initial : proposer un seul argument de vente pour convaincre les prospects de changer de marque de produit. La réflexion autour de l’USP doit se faire avant le lancement du produit et peut conditionner en grande partie le succès de celui-ci !
À moins d’être le seul acteur dans votre domaine, vous devez vous démarquer en faisant une proposition unique de vente convaincante.
1. Un produit unique
Pour concevoir une proposition unique de vente, vous devez avant tout définir votre buyer persona, autrement dit le profil de votre acheteur potentiel. Pour cela posez-vous les questions suivantes :
- Qui est-il ?
- À quoi est-ce qu’il ressemble
- Quel âge a-t-il ?
- De quoi a t-il besoin ?
- Quels sont ses problèmes ?
Pour savoir comment établir votre buyer persona en détails, vous pouvez vous référer à notre article : Créer un buyer persona en 4 étapes
Une fois le profil de votre prospect idéal établi, vous pourrez vous poser ces questions :
- Qui êtes-vous ?
- Que proposez-vous ?
- Que pouvez-vous apporter à votre prospect ?
Définissez votre produit et réfléchissez à ce qui le rend unique. Cela peut être par l’originalité de la marque ou parce qu’elle propose une nouvelle vision des choses au prospect.
Vous pouvez également analyser les retours clients et ce qui leur plaît le plus dans votre produit. Si vous êtes sur un marché saturé, il suffit de penser à des détails que vous êtes en mesure de fournir contrairement à la concurrence.
À lire aussi : Méthode SONCAS : cernez les besoins de vos clients pour faire décoller vos ventes
2. Votre argument de vente
Pourquoi choisir votre produit plutôt qu’un autre ? Différencier votre produit des autres est une étape essentielle dans votre stratégie marketing. La publicité que vous faites autour de votre produit doit faire une vraie proposition. Votre client sera alors en mesure de connaître tout de suite les bénéfices apportés lors de l’achat de l’article.
Il s’agit de trouver l’argument de vente pour rendre votre produit irrésistible ! Proposez quelque-chose d’unique, que la concurrence n’est pas en mesure de proposer.
L’USP doit être assez puissante pour attirer les foules. Non seulement cette publicité attirera vos prospects mais également de nouveaux clients.
Tentez de connaître l’USP de vos concurrents, ce qui les distingue, ce qui séduit leur clientèle ou encore ce qui peut leur poser problème.
Par exemple dans l’industrie cosmétique, les marques ne se contentent pas de vendre du maquillage, elles proposent des idéaux de style de vie. Leurs produits apportent confiance et style à leurs prospects. Ainsi, comment votre produit peut-il améliorer la vie de votre client ? Au lieu de vous concentrer sur les fonctionnalités de l’article, pensez avant tout aux avantages qu’il offre.
Votre proposition de vente doit être un message clair, mémorisable et cohérent. Vous pouvez également prendre en compte les forces et les faiblesses de votre produit pour définir l’argument de vente.
3. La structure de votre proposition
Votre USP doit aboutir à une réaction positive et être attractive. Elle ne doit pas être similaire à celle d’un autre produit sur le marché. Même si vous appréciez toutes les facettes de votre produit, l’USP doit être pensée selon un seul angle à mettre en avant. Votre prospect a une attention de très courte durée, il voudra connaître immédiatement la valeur de ce que vous proposez.
Voici comment structurer votre proposition :
- Votre produit
- Votre client type
- La description du produit et les bénéfices apportés
- Ce qui vous différencie de la concurrence, votre domaine d’excellence.
Une fois que vous avez réuni les réponses à ces questions, vous serez en mesure de faire une proposition unique de vente. De plus, vous pourrez vous en servir pour expliquer de manière rapide et concise ce que fait votre entreprise !
Savez-vous que la recherche d’une proposition unique de vente peut vous mener à la création d’un nouveau produit ? Le fait d’observer votre marque sous différents angles peut apporter des évolutions que vous n’aviez pas envisagées.
Pensez à garder une cohérence entre votre marque, votre USP et votre stratégie marketing.
Même sur les marchés saturés, une solide USP a le pouvoir de vous démarquer. Soyez unique ! Votre unicité vous permettra de faire une proposition unique de vente puissante et convaincante.
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