Créer un tableau de bord commercial est essentiel pour piloter efficacement votre activité et optimiser vos performances.
Sans un suivi précis de vos indicateurs clés, il est difficile d’identifier les leviers de croissance et d’ajuster votre stratégie en temps réel.
Découvrez comment concevoir un tableau de bord commercial pertinent et exploitable.
C’est quoi un tableau de bord commercial ?
Un tableau de bord commercial est un outil de suivi et d’analyse qui centralise les principaux indicateurs de performance liés au nombre de ventes, à la clientèle et aux objectifs commerciaux.
Il permet aux dirigeants et aux équipes commerciales de prendre des décisions éclairées, basées sur des données actualisées.
Un bon tableau de bord commercial doit être simple, visuel et adapté aux besoins spécifiques de l’entreprise.
Quels sont les 4 indicateurs de mesure de performance commerciale ?
Pour créer un tableau de bord commercial, il faut savoir quels sont les indicateurs de performance que vous allez suivre. Il en existe une multitude, mais voici les principaux à suivre.
1. Chiffre d’affaires et marges
Le chiffre d’affaires reflète la performance globale des ventes, tandis que la marge mesure la rentabilité réelle de l’activité.
Suivre ces indicateurs permet d’identifier les produits ou services les plus rentables et d’ajuster la stratégie commerciale en conséquence.
2. Taux de conversion
Le taux de conversion mesure l’efficacité des actions commerciales en comparant le nombre de prospects au nombre de clients acquis.
Un faible taux de conversion peut indiquer un problème au niveau du ciblage, du discours commercial ou du processus de vente.
3. Coût d’acquisition client (CAC)
Le CAC représente le coût moyen nécessaire pour acquérir un nouveau client.
Optimiser cet indicateur permet d’améliorer la rentabilité des investissements marketing et commerciaux.
4. Satisfaction et fidélisation client
Un client satisfait est plus enclin à recommander l’entreprise et à effectuer des achats répétés.
Des indicateurs comme le Net Promoter Score (NPS) ou le taux de rétention permettent d’évaluer la satisfaction et la fidélisation.
5. Les autres indicateurs à suivre
Si vous souhaitez aller plus loin, voici d’autres indicateurs de performance à intégrer dans votre tableau de bord commercial.
- Nombre de leads générés
- Panier moyen
- Taux de réachat
- Nombre d’opportunités commerciales
- Cycle de vente moyen
- Taux d’abandon de panier
- Valeur vie client (Customer Lifetime Value – CLV)
- Nombre d’appels ou de rendez-vous commerciaux
- Taux de transformation des devis
- Temps moyen de réponse aux prospects
- Taux de churn (attrition client)
- Coût par lead (CPL)
- Part de marché
- Satisfaction client (CSAT)
- Net Promoter Score (NPS)
- Retour sur investissement (ROI) des actions commerciales
- Engagement sur les campagnes marketing
- Nombre de recommandations ou de parrainages
- Taux de réponse aux campagnes emailing
- Délai moyen de paiement des clients
L’important est de sélectionner les KPIs qui correspondent le mieux à votre activité.
Comment élaborer un tableau de bord commercial en 4 étapes ?
Voici les étapes pour réaliser votre tableau de bord commercial.
1. Définir les objectifs et indicateurs clés
Avant de créer un tableau de bord, il est essentiel de clarifier vos objectifs commerciaux ou vos objectifs de ventes : augmentation du chiffre d’affaires, amélioration du taux de conversion, réduction du coût d’acquisition client, etc.
Choisissez les indicateurs pertinents en fonction de ces objectifs pour éviter la surcharge d’informations inutiles.
2. Collecter et structurer les données
Les données doivent être fiables et régulièrement mises à jour. Identifiez les sources pertinentes : CRM, logiciels de facturation, Google Analytics, etc.
Organisez ces données de manière structurée pour faciliter l’analyse et la visualisation.
3. Concevoir une visualisation claire et pertinente
Un bon tableau de bord doit être lisible en un coup d’œil. Utilisez des graphiques, des tableaux et des indicateurs visuels pour faciliter l’interprétation.
Privilégiez une mise en page simple et épurée, avec des couleurs et des codes visuels cohérents.
4. Analyser et ajuster régulièrement
Un tableau de bord commercial n’est pas figé : il doit être mis à jour et optimisé en fonction des résultats obtenus.
Analysez régulièrement les performances, ajustez vos indicateurs si nécessaire et adaptez vos stratégies en conséquence.
Avec quels outils créer un tableau de bord commercial ?
Il existe différentes approches pour créer un tableau de bord commercial. Cela dépend de la taille de votre entreprise, de nombre de commerciaux et de vos objectifs de croissance.
Pensez aussi à automatiser les reportings, avec une plateforme de marketing automation par exemple, pour que toutes vos équipes reçoivent régulièrement le tableau de bord commercial.
1. Tableurs : une solution simple et flexible
Pour commencer, un suivi à l’aide de tableur peut vous permettre de créer un tableau de bord commercial rapidement et à moindre coût.
Google Sheets
Google Sheets offre les mêmes fonctionnalités qu’Excel avec l’avantage du travail collaboratif en ligne, permettant une mise à jour en temps réel.
Excel
Microsoft Excel est l’un des outils les plus utilisés pour créer des tableaux de bord commerciaux grâce à ses formules, graphiques et tableaux croisés dynamiques.
Airtable
Airtable combine la simplicité d’un tableur avec les fonctionnalités avancées d’une base de données, idéal pour structurer et visualiser des données commerciales.
2. Outils de Business Intelligence (BI) : des analyses avancées
Les outils de BI sont adaptés aux grandes entreprises qui nécessitent des reportings avancés ou des croisements de données plus complexes. Ils permettent notamment de se connecter à votre CRM ou à votre ERP pour extraire toutes les données pertinentes à intégrer dans votre dashboard commercial.
Power BI
Développé par Microsoft, Power BI permet de créer des tableaux de bord interactifs et dynamiques en intégrant des données provenant de multiples sources.
Tableau
Tableau est une solution BI puissante qui facilite l’analyse et la visualisation des performances commerciales à travers des graphiques et tableaux dynamiques.
Google Looker Studio
Gratuit et intuitif, Google Looker Studio permet de connecter différentes sources de données et de générer des rapports interactifs et visuels.
3. CRM et logiciels de gestion commerciale : un suivi automatisé
Le suivi commercial intégré dans la plupart des grands CRM permet d’avoir un tableau de bord commercial qui suffit la plupart du temps aux TPE / PME.
Salesforce
Salesforce est un CRM complet qui intègre des outils d’analyse avancés pour suivre les performances commerciales et automatiser le reporting.
HubSpot
HubSpot propose un CRM gratuit avec des tableaux de bord personnalisables pour suivre les ventes, les interactions clients et les performances marketing.
Pipedrive
Pipedrive est un CRM intuitif conçu pour les équipes commerciales, offrant une visualisation claire du pipeline de vente et des performances.
Comment améliorer un tableau de bord commercial ?
Le petit plus, c’est de décliner un tableau de bord individuel par commercial.
Sans entrer dans le jeu de la concurrence entre commerciaux, cela peut permettre d’identifier les forces et les faiblesse de chacun de vos collaborateurs et d’améliorer ses performances individuelles.
Le tableau de bord commercial au niveau individuel peut être consultable uniquement par la direction pour ne pas créer de compétition nocive entre les commerciaux ou au contraire, être publique pour stimuler vos équipes.
Créez votre tableau de bord commercial
L’important, c’est de commencer à collecter et tracker des données. N’hésitez pas à ajuster au fil des mois si vous vous rendez compte que vous manquez d’informations ou que certaines sont inutiles.
N’hésitez pas à définir votre “North Star Metric” pour que toute votre équipe commerciale soit alignée sur les mêmes objectifs.
Et si vous avez besoin d’aller plus loin plus vite dans la réalisation de vos objectifs commerciaux, pourquoi ne pas faire appel à un commercial freelance pour renforcer vos équipes ?
