Vous avez lancé un nouveau produit ? Vous avez entre 60 et 70% de chances de le vendre à un client existant et entre 5 et 20% de convertir un prospect qui n’est pas déjà client chez vous.
La fidélisation doit être votre priorité. L’une des clés pour obtenir la loyauté d’un client ? Proposer un programme de fidélisation. Oui, même en B2B !
Mais comment créer un programme fidélité qui s’adresse aux professionnels ? Suivez nos conseils.
1. Savoir où vous mettez les pieds
Bien que les programmes de fidélisation B2B et B2C aient quelques points communs, il existe toujours des différences flagrantes. Dans le milieu professionnel, les programmes fidélité sont modérés, personnalisés et dépendent des besoins du client pour son entreprise. Il faut éviter les généralités, les systèmes à point ou les récompenses d’appel.
Avant de vous lancer, gardez ces points clés à l’esprit :
- Le potentiel et les habitudes d’achat de vos clients : avant de proposer un programme de fidélisation, assurez-vous qu’il s’intègre à ses besoins et son budget.
- Les avantages pour l’entreprise : vos clients sont eux-mêmes des chefs d’entreprise. Créez des programmes qui profiteront à l’ensemble de leur activité, sur le long terme.
Vos programmes de fidélisation doivent correspondre à leur modèle ou à leur type d’entreprise. Chaque entreprise est différente et ses besoins sont donc également différents.
Relevez ce défi en intégrant une plateforme de gestion de la relation client (CRM) pour tenir à jour, en temps réel, les informations et les communications avec vos acheteurs. Cela vous aidera à créer un programme de fidélisation adapté aux besoins de chacun de vos clients.
2. Identifier les décideurs clés
Un autre élément important à prendre en compte concerne les personnalités qui occupent les postes clés de prise de décision. De l’assistant de direction au gérant du magasin, en passant par le directeur marketing ou le responsable de la production, en B2B, les cibles à fidéliser restent variées. Laquelle est importante pour votre business ?
N’oubliez pas que c’est au décisionnaire qu’il revient de considérer la pertinence des récompenses offertes. D’où la nécessité de comprendre ces personnes clés, leur profil et les éléments qu’elles considèrent comme importants.
3. Proposer des activités de co-marketing et de soutien
S’associer à vos clients dans une campagne marketing est un excellent programme de fidélisation. Mais c’est aussi un moyen pour attirer et rassembler davantage de prospects.
Parmi les activités que vous pouvez proposer dans votre programme fidélité B2B, citons :
- L’accès à des formations.
- La réalisation de co-contenus : concours sur vos réseaux sociaux, animation d’une conférence, mise en place d’un podcast ou webinar commun, etc.
- L’intégration d’un hub de discussion privé (sur Linkedin, Facebook ou WhatsApp).
- Des invitations à des événements professionnels organisés par vos soins ou un partenaire.
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4. Offrir un programme de parrainage
Le parrainage est une technique aussi efficace en B2C qu’en B2B. Bien entendu, entre professionnels, le programme de parrainage prend un autre format. Ici, il ne s’agit pas d’envoyer des emails à ses amis pour recommander vos produits ou services.
En B2B, vos clients actuels sont incités à rencontrer des prospects lors d’un networking. Vous leur présentez des professionnels et, en échange, ils viennent aussi avec des partenaires.
Cela peut s’effectuer dans un lieu neutre (café, restaurant, espace de coworking) ou dans vos bureaux. L’essentiel est de réunir, régulièrement, vos prestataires, fournisseurs et clients afin de créer de nouveaux liens.
Pour créer un programme de fidélité B2B, il faut une approche personnalisée avec une offre utile pour l’entreprise bénéficiaire. Commencez par identifier les décideurs, pointer leurs besoins et potentiels pour devenir un guide indispensable dans l’atteinte de vos objectifs. Enfin, jouez la carte du networking pour établir un programme aussi enrichissant pour votre entreprise que pour celle de vos clients.
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