L’activité marketing et commerciale d’une entreprise pousse à envoyer de nombreux emails promotionnels. L’objectif de cette démarche est, bien évidemment, de séduire de nouveaux clients ou de relancer des consommateurs.
Malgré l’émergence des réseaux sociaux et d’autres canaux marketing, l’email reste un moyen extrêmement efficace pour communiquer avec vos prospects. Maintenant que vous avez constitué une base d’abonnés à vos emails, vous devez arriver à convertir ces abonnés. Les abonnés à votre liste de diffusion sont un grand atout pour développer vos ventes.
Cependant, comment se distinguer dans la masse d’emails que reçoivent chaque jour vos destinataires ? Voici quelques conseils pour vous aider à générer des conversions à partir de votre liste d’e-mails, afin de transformer vos abonnés en clients.
L’efficacité prouvée de l’email marketing
D’après une étude de QuickSprout :
- 66 % des cyberacheteurs américains, âgés de 15 ans et plus, ont effectué un achat à la suite d’une campagne d’email marketing.
- 91 % des consommateurs vérifient leurs emails au moins une fois par jour.
- Plus de 70 % des décisions d’achat sur mobile sont influencées par les emails promotionnels.
Néanmoins, pour que vos emails arrivent à convaincre vos prospects, il faut bâtir une liste de contacts qualifiés.
Avant de créer vos campagnes emailing
Comprendre les attentes de vos internautes
Avant toute chose et dans l’objectif de créer un contenu attrayant pour vos emailings, c’est d’incarner ses lecteurs afin de mieux cerner leurs intérêts.
Créez des buyers personas pour vous aider à découvrir quel contenu serait le plus pertinent pour eux. Vous comprendrez alors ce que les internautes attendent de votre marque et pourquoi ils se sont abonnés à vos emailings.
Un buyer persona est une représentation de votre client idéal. Pour le créer, basez-vous sur des informations biographiques et démographiques, des critères psychologiques, des motivations ou encore des objectifs.
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Définir l’objectif de vos emailings
Vous avez cerné les attentes de vos internautes. A présent, vous devez définir l’objectif de l’envoi de vos campagnes d’emailings :
Quelles actions attendez-vous de vos abonnés ?
- Une inscription à un essai gratuit ?
- Le téléchargement de votre ebook ?
- Une simple visite sur votre site web pour en savoir plus sur votre marque ?
En répondant à ces questions, vous en saurez plus sur l’objectif de vos campagnes d’emailings et pourrez vous concentrer davantage sur leurs contenus.
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Attirer de nouveaux abonnés
Remise, bon d’achat, cadeau
La façon la plus courante d’attirer des abonnés est d’offrir un cadeau comme un livre blanc, une remise ou un bon d’achat sur votre site, ou tout autre produit ou service qui possède une valeur pour votre prospect.
Idéalement, proposez une offre qui les intègre réellement dans votre processus de vente pour commencer à les convaincre que vous êtes l’entreprise idéale pour leurs besoins.
Vous devez concevoir votre cadeau de manière pertinente, parce qu’il déterminera le type d’abonnés que vous attirerez.
Version d’essai
Le secret pour attirer des clients potentiels, et pas seulement des abonnés à votre liste de diffusion, est de leur donner un avant-goût de votre offre payante. Attirez-les dans votre liste en leur offrant une version limitée de vos services premium.
Vous vendez des produits ? Créez un club de testeurs et, chaque mois, sélectionnez plusieurs prospects pour leur envoyer vos produits.
Augmenter le taux de conversion de vos emails
Un message adapté
Aujourd’hui, nous passons rarement du temps à lire les emails promotionnels que nous recevons. Pour optimiser votre emailing, il est donc impératif de s’adapter aux habitudes contemporaines de vos interlocuteurs.
Commencez par créer un message simple, clair et court, qui sera compris en moins d’une minute. En effet, les personnes doivent pouvoir lire chaque message en un coup d’œil, mais aussi en prendre connaissance sur leur portable ou leur tablette.
Le message doit aussi répondre aux besoins de l’audience, sinon il ne sera pas lu. Il faut donc miser sur des emails saisonniers et en rapport avec l’activité ou les centres d’intérêt des destinataires.
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Une mise en page sobre
Inutile de créer des mails trop riches en mise en page ou en visuels : votre audience pourrait les confondre avec des publicités et les supprimer avant même de les avoir lus. Pire encore, votre message pourrait ne pas s’afficher correctement, notamment sur les smartphones et les tablettes.
Optez pour une mise en page sobre qui s’affichera sans problème. Ainsi vous maximisez vos chances de toucher votre cible.
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Mettre en avant les bénéfices et non les fonctionnalités
Très souvent, lorsque l’on souhaite vendre un produit ou un service, nous avons tendance à tomber dans les spécificités techniques du produit ou service en question. Mais la plupart du temps, ce que le futur acheteur souhaite savoir c’est quel problème sera résolu par votre solution et non comment il le sera.
Ne parlez pas de ce que votre produit fait (caractéristiques, fonctionnalités…). Expliquez plutôt comment il améliorera la vie de votre client (avantages).
Des preuves solides
Le milieu du parcours client peut être un endroit frustrant et difficile à gérer pour les vendeurs. Vous avez un abonné fidèle qui s’intéresse à ce que vous proposez, mais qui hésite encore à acheter…
Vous devez le convaincre et le rassurer. Et pour cela, vous devez lui apporter des preuves sur l’efficacité et la satisfaction concernant votre produit ou service. Pensez à partager des cas clients, des témoignages, des avis clients dans vos emails de conversion.
Une séquence de réponse automatique
Envoyez à votre prospect des emails engageants, convaincants et de vente directe.
Commencez par un message de félicitations, suite à l’inscription à votre newsletter, qui permet de renforcer la confiance de vos contacts. Ils verront immédiatement qu’ils ont pris la bonne décision en s’abonnant à votre mailing list.
Proposez ensuite un email qui raconte l’histoire de votre entreprise, afin de vous présenter à vos prospects. Ajoutez également un lien pour télécharger du contenu supplémentaire.
Par la suite, proposez d’accompagner le potentiel client dans ses achats en lui transmettant des contenus comme des guides d’achats, des comparatifs et tests produits, des études de cas client…
Une bonne segmentation
Au lieu d’envoyer des messages en trop grande quantité, il est préférable d’envoyer des emails de qualité.
Tous vos abonnés ne sont peut-être pas là pour les mêmes raisons et ne veulent peut-être pas la même chose. La segmentation vous permet d’augmenter la pertinence de votre campagne et d’envoyer les bons e-mails aux bons abonnés au bon moment. Localisation, âge, genre… Apprenez à connaitre vos abonnés pour mieux les convertir.
Un parcours personnalisé
Personnaliser vos emails, en mettant par exemple le nom du destinataire, est un moyen efficace d’attirer l’attention et d’être lu. De nombreux outils vous permettent de faire toutes sortes de choses pour adapter vos e-mails à chaque destinataire.
Un « Cher [Prénom] » ou « Bonjour [Prénom] » est toujours apprécié par les destinataires. Ils ont davantage l’impression d’être considérés et de recevoir une offre qui leur est adaptée.
Pour cela il faut, bien sûr, que vous ayez les données nécessaires. Pensez donc à adapter vos formulaires d’inscription à votre mailing list.
Une base de données qualifiée et à jour
Pour que le taux de conversion d’un emailing soit important, il faut avoir une base de données qualifiée et nettoyée, et donc parfaitement mise à jour.
Supprimez régulièrement les adresses inactives ou qui renvoient un message d’erreur permanent.
Une relance réussie
Après un emailing, de très nombreux messages restent sans réponse. N’hésitez pas à relancer vos contacts inactifs avec un message spécial.
Si ce sont des prospects qui ont cessé d’ouvrir vos emails de manière soudaine, vous pouvez les appeler. Ces derniers sont ceux qui pourraient vraiment trouver un intérêt à acheter vos produits ou vos services.
Un processus d’achat simplifié
Près de 68% des acheteurs en ligne renoncent à conclure leurs achats à cause d’un tunnel de vente trop complexe. Pour éviter les abandons de panier, pensez à rendre le processus d’achat aussi simple que possible.
Votre site internet doit être optimisé pour les mobiles, smartphones et tablettes.
Le processus de vente doit être sûr, crédible et impliquer un minimum de redirections. Offrez à vos futurs clients autant d’options de paiement que possible et rassurez-les sur vos certificats de sécurité.
Les erreurs à éviter pour des emailings qui convertissent
Pour optimiser le taux de conversion de vos emailings, il y a aussi quelques erreurs à éviter.
Par exemple, il faut éviter de relancer un contact qui aurait répondu ou qui aurait demandé à être supprimé de votre liste de diffusion.
Important :Attention à la fréquence d’envoi de vos mails ! Si vous spammez vos prospects ou clients, ils risquent d’avoir une mauvaise image de votre entreprise.
Enfin, ne faites pas attendre un client potentiel : répondez-lui rapidement et demandez-lui s’il souhaite être rappelé, recevoir un devis, etc. Adaptez-vous à son activité et à ses besoins !
Conclusion
Si vous mettez en place un système d’email automatisé, tout en prenant soin de personnaliser vos messages, en apportant des preuves et un contenu pertinent et que vous pensez à l’ergonomie de votre site internet, vous verrez votre taux de conversion augmenter.
Pensez aussi à analyser les taux d’ouverture de vos emails pour connaître ceux qui fonctionnent… et ceux qu’il faut revoir pour obtenir de meilleurs résultats. L’analyse des résultats est essentielle et vous permet d’ajuster vos campagnes et de savoir ce qui fonctionne et ce qui fonctionne moins auprès de vos abonnés.
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