« Non, votre devis est trop cher ». En voilà une réponse que beaucoup de freelances connaissent ! Face à cette situation, il est important de bien comprendre le client et de ne pas tout de suite entrer dans la négociation sur les prix. Si vous avez fixé ce tarif, c’est que vous estimez qu’il est juste. Maintenant, il faut le faire comprendre au client…
Mettre en avant vos qualités et compétences spécifiques
Dans un tarif, il y a l’expérience et l’expertise du freelance.
Rassurez le client en mettant en valeur vos compétences et la qualité de vos services. Comment faire ? Prouvez-lui avec votre portfolio, votre blog, des études de cas et le témoignage de vos clients.
Vous ne disposez pas de tous ces documents ? Alors il va falloir vous y mettre. Démontrer votre expertise va souvent être nécessaire durant vos démarches de prospection.
Vos contenus tendent à répondre aux questions que se posent vos prospects et vos clients sur votre entreprise et sur les prestations que vous leur proposez. Étoffez-les pour être à l’aise face à ce type de client.
Par défaut, en attendant d’avoir une certaine notoriété et une bonne visibilité, vous pouvez toujours lui faire parvenir votre CV.
Donner des objectifs et un délai de rentabilité
Analysez les arguments de vos clients quand ils vous disent que votre offre est trop chère.
S’ils ne sont pas précis à ce sujet, menez une petite enquête afin de connaître la cause de ces refus. Ils ont peut-être mal calculé le travail demandé ou ils ont des ambitions trop grandes pour leur budget.
Connaître exactement le ressenti du prospect vous aide à peaufiner votre argumentaire pour cette fois et pour les prochaines conversations où le terme « trop cher » arrivera sur le tapis.
Dans tous les cas, pour contrer cet argument, démontrez que votre offre est justifiée en donnant des points de repère précis aux clients concernant le délai de réalisation des objectifs et le retour sur investissement.
Ils peuvent alors procéder eux-mêmes au calcul de rentabilité, ce qui leur permet de réfléchir plus sérieusement à votre proposition.
Proposer une facilité de paiement
Le processus d’achats de vos clients est assez simple : ils constatent un problème qu’ils souhaitent résoudre, puis ils vont étudier leur trésorerie pour connaître le budget dont ils disposent pour s’offrir une solution.
Leur budget les conditionne déjà au préalable avant même qu’ils effectuent des recherches. Et si les solutions A sont trop chères, ils vont essayer de trouver une solution B ou attendre d’avoir suffisamment d’argent pour effectuer l’achat.
Afin de contourner ce genre de situation, proposez-leur une facilité de paiement en trois ou quatre fois. Cette stratégie a autant d’avantages pour vous que pour vos clients. C’est un arrangement qui allège leur dépense tout en leur permettant de profiter de leur investissement.
Quant à vous, vous les transformez en clients fidèles.
Faire une contre-proposition adaptée à son budget
Si toutes les négociations commerciales aboutissent à un résultat négatif et que le client ne souhaite pas dépasser son budget, deux solutions s’offrent à vous. Abandonner la négociation parce que vous ne pouvez rien faire pour ce prospect ou alors revoir le prix de votre offre.
Cette deuxième option est généralement choisie si votre client à un projet trop ambitieux pour sa structure ou mal adapté.
Ne diminuez pas le coût horaire, mais baissez plutôt le nombre d’heures. Faites une contre-proposition avec un projet qui remplira tout ou partie de ses objectifs, sur un terme peut-être plus long. Mais au moins il ne dépassera pas son budget et vous, vous ne vous sous-vendez pas !
Si le client refuse toujours votre offre, votre image est sauve. Vous aurez fait de votre mieux pour qu’il accepte et qu’il comprenne les enjeux liés à votre prestation. Mais parfois, cela ne suffira pas et il faut mieux expliquer gentiment qu’une collaboration est alors impossible… et chercher de nouvelles missions sur Codeur !
Freelances expérimentés, vous avez des astuces à partager pour répondre aux clients avec peu de budget ?
