Quelles sont les deux principales manières de développer votre chiffre d’affaires ? Avoir un trafic plus important sur votre site web et augmenter votre taux de conversion non ? Bien que ces deux moyens soient efficaces, il existe une autre façon d’augmenter votre chiffre d’affaires en augmentant la valeur moyenne d’une commande. Une façon très simple d’arriver à ce résultat est de faire une montée en gamme de vos produits et de proposer de la vente croisée.
Pour mieux comprendre comment mettre en œuvre cette stratégie dans votre entreprise, voici quelques éléments à connaître.
Pourquoi devrait-on s’embêter à faire une montée en gamme et à faire de la vente croisée ?
Les avantages sont nombreux :
- vous allez pouvoir augmenter significativement la durée de vie d’un client.
- vous pourrez également augmenter la valeur moyenne des commandes.
- votre chiffre d’affaires augmentera.
- vos bénéfices augmenteront également.
- vous pourrez alors démarcher plus de personnes.
Selon Sucharita Mulpuru qui travaille comme analyste chez Forrester, les recommandations de produits sont responsables en moyenne de 10 à 30% des revenus d’un site e-commerce. En 2006, Amazon dévoilait que 35% de son chiffre d’affaires résultait directement d’une stratégie de vente croisée et de montée en gamme.
Qu’est ce que la montée en gamme ?
La montée en gamme consiste à encourager les consommateurs à dépenser une somme plus importante en proposant des produits plus chers que ceux proposés habituellement.
Qu’est ce que la vente croisée ?
La vente croisée est la technique de recommander des produits complémentaires à un achat. Un casque proposé avec un lecteur MP3 par exemple. Cette technique peut prendre différentes formes.
Proposez des services supplémentaires comme une assurance, un support technique ou une formation sur les produits. Des études ont montré que si vous analysez correctement le facteur risque, vous pouvez augmenter votre profit de 40%. Tout ceci fonctionne au phénomène du « juste au cas où ».
Amazon propose par exemple suite à un achat de tester une fonction premium ou d’avoir une garantie supplémentaire.
Une autre forme de vente croisée consiste à créer des packs. Ces derniers se composent de deux produits ou plus qui se complètent mutuellement.
On retrouve le plus souvent ces packs à des prix réduits. L’ensemble valant moins cher que chaque produit acheté séparément. Cette technique pousse les consommateurs à acheter plusieurs produits alors qu’ils n’avaient pas forcément eu l’idée d’en acheter autant.
4 techniques de ninja pour tirer le meilleur parti de votre stratégie montée de gamme/vente croisée.
1. Les clients seront plus enclins à acheter si les deux éléments (le pack et les produits individuels) sont disponibles. Selon les recherches de Vineet Kumar de HBS, quand le pack est la seule option disponible, le chiffre d’affaires baisse de 20%.
2. Afficher un prix légèrement plus élevé pour les produits qui sont visibles immédiatement par les clients. Cette technique permet des ventes plus élevées de 4% en moyenne soit 20 fois plus que la vente croisée.
3. Proposez à vos clients une solution inadaptée à leur besoin afin qu’il puisse choisir de manière évidente la solution qui fonctionne. Le fait d’avoir trop de choix peut paralyser l’acheteur et amène souvent à aucun achat. Les études menées par Cisco montrent que 78% des acheteurs utilisent Internet pour faire leurs achats et s’assurer qu’ils ont eu le meilleur deal.
Selon le phénomène psychologique connu sous le nom de l’excès de confiance, la plupart des gens resteront sur leur premier avis.
4. Ajoutez des produits complémentaires à la caisse. Cette technique permet d’augmenter les ventes de 3%.
Assurez-vous de rendre la technique de montée de gamme automatique. Si vous le faite manuellement, vous ne pourrez jamais adapter cette technique à tous les comportements des clients qui sont différents à chaque fois.
La société Skullcandy a ainsi fait le choix d’arrêter d’utiliser Google Analytics pour le remplacer par Adobe Marketing Cloud. En dépit d’une légère baisse de trafic, ils ont pu augmenter leur chiffre d’affaires de 30%.
Voici quelques outils qui pourraient vous aider dans cette démarche :
Si vous ne pensez pas que la montée en gamme et la vente croisée sont efficaces, vous pouvez essayer de vous rendre sur des sites qui utilisent cette technique pour vous mettre dans la peau d’un client lambda.
Prenez l’exemple de la société Beach Body. Quand vous essayez de quitter le site, vous tomber sur des offres spécifiques. Une stratégique qui a eu pour effet de doubler leur chiffre d’affaires.
Etes-vous prêt à sauter le pas et à essayer ces techniques ?
Faites nous part de votre expérience et n’hésitez pas à donner vos impressions sur ces deux méthodes en laissant un commentaire au bas de l’article.
