Convaincre un prospect d’acheter son produit est toujours un challenge pour un entrepreneur… Notamment dans le secteur B2B. Et la concurrence qui règne sur le marché (en ligne et hors ligne) ne facilite en rien cette mission commerciale.
La seule manière de tirer votre épingle du jeu est d’allier stratégie, communication forte et nouvelles technologies.
Voici 6 défis spécifiques auxquels les commerciaux et freelances B2B d’aujourd’hui sont confrontés !
1. Communiquer la valeur
Pour mettre en valeur les caractéristiques et les avantages de vos produits, il n’y a pas le choix : vous devez maîtriser le discours marketing.
En tant qu’entrepreneur, vous connaissez votre produit et sa valeur ajoutée, pas vos prospects. Vous devez vous mettre à leur place et être en mesure de répondre à leurs questions les plus importantes :
- Pourquoi ce produit ou ce service devrait-il avoir de l’importance ?
- Comment aidera-t-il les prospects à mieux faire leur travail ?
- Quelles sont les différences avec les produits concurrents (parfois déjà utilisés par vos prospects) ?
Si les freelances ne peuvent pas distiller des informations complexes et concurrentielles sur leurs prestations, sous forme de propositions de valeurs concises et articulées, ils ne parviendront pas à relever le challenge.
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2. Montrer au lieu de dire
Un proverbe chinois dit :
Si tu me le dis, j’oublierai ; si tu me montres, je me souviendrai ; si tu m’impliques, je comprendrai.
C’est particulièrement vrai quand il s’agit de vendre un bien ou un service.
Une explication verbale est susceptible de tomber dans l’oreille d’un sourd ou d’être mal comprise. Cependant, en montrant concrètement le produit et en impliquant le prospect dans son utilisation, vous verrez probablement vos ventes augmenter.
3. Comprendre les besoins des prospects
Les prospects B2B reçoivent chaque jour de nouvelles propositions, des promotions et des appels de fournisseurs. Noyés sous la masse d’informations, vous devez vous distinguer aussi bien par votre message, que par son canal de diffusion et le moment où vous le transmettez.
Comprenez exactement qui sont vos acheteurs, quels sont leurs besoins et comment votre offre s’adapte aux attentes de vos clients potentiels. Vous devez avoir une conversation authentique avec eux, les écouter et ajuster votre discours en fonction des différents prospects qui se présentent à vous.
C’est ce qui communique votre valeur, renforce votre crédibilité et, bien sûr, vous permet de conclure des ventes.
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4. Savoir traiter les objections
Cette étape n’est pas la plus agréable pour un vendeur, qu’il soit spécialisé B2B, B2C, etc.
Dans un premier temps, il est important de ne pas prendre les objections de vos clients à titre personnel afin de ne pas vous laisser submerger par vos émotions. Vous perdriez alors le leadership de votre rendez-vous. À l’inverse, vous pourrez prendre le dessus et contrer les objections communiquées avec beaucoup plus de facilité.
Ensuite, préparez-vous à recevoir des objections basiques telles que :
- « Je n’ai pas les moyens »,
- « C’est trop cher pour moi »,
- « Je dois réfléchir avant de prendre ma décision… »,
- « Je collabore déjà avec quelqu’un d’autre », etc.
Bien que toutes objections soient désagréables à entendre, elles sont aussi l’occasion de dialoguer avec votre client et de trouver de nouveaux arguments pour le convaincre.
On ne répond pas à une objection, on la traite. L’important est de ne pas prendre cette dernière comme une attaque. Comprenez plutôt qu’il s’agit pour le client de s’intéresser à votre produit ou service.
5. Accéder aux dernières technologies
Dans le monde d’aujourd’hui, axé sur la technologie, il existe un nombre important d’outils pour aider les vendeurs à conclure des ventes.
- Les systèmes CRM,
- La technologie Cloud,
- Les outils d’analyse de données,
- Les logiciels de gestion de contenu,
- Mais aussi les plateformes de marketing automation…
Pensez à les utiliser pour trouver des prospects, les contacter, suivre leur évolution et leur faire la meilleure offre possible.
6. Se connecter sur le plan émotionnel
L’établissement de liens émotionnels avec les prospects transcende les relations traditionnelles de vente et de marketing.
Lorsque les prospects ont la capacité de s’immerger dans une solution et d’explorer pleinement un produit eux-mêmes, ils développent une compréhension et une rétention plus profondes. Cela crée une connexion émotionnelle avec votre entreprise.
Il a été prouvé que la création d’expériences engageantes, éducatives et interactives entraîne deux fois plus de conversations que le contenu passif.
Conclusion
Si concevoir des messages adaptés aux consommateurs relève du marketing, la capacité de livrer avec succès ces expériences aux prospects est le travail commercial.
C’est pourquoi vous devez allier ces deux stratégies pour relever les 5 défis B2B cités plus haut… et augmenter votre chiffre d’affaires !
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