Entreprises B2B, que veulent vraiment vos clients ?
Si vous vous posez la question, alors cette étude de Rain Group devrait vous intéresser.
Conduite auprès de 500 acheteurs B2B importants, elle nous renseigne sur les meilleures pratiques à adopter pour convaincre de nouveaux clients.
Comment les clients préfèrent être contactés ?
Ce premier graphique met en évidence :
- La manière dont les clients acheteurs B2B préféreraient être contactés par les entreprises (en bleu foncé) ;
- La façon dont ils sont contactés dans la réalité (en bleu clair).
- L’email est le moyen le plus privilégié : 80 % des clients B2B la citent comme une de leurs méthodes de contact préférées. Leurs attentes en la matière sont plutôt respectées, puisque 78 % d’entre eux déclarent être contactés par email.
- L’appel téléphonique et le courrier sont moins sollicités par les professionnels interrogés (respectivement 49 % et 36 %), mais sont largement employés par les entreprises B2B pour contacter leurs clients (notamment le téléphone).
- Les présentations et expositions lors de conférences ou de salons professionnels sont des méthodes qui semblent, au contraire, légèrement sous-utilisées par les entreprises.
- En queue de classement, on retrouve LinkedIn, le SMS, le message vocal et les commentaires sur les réseaux sociaux.
Les facteurs qui incitent un acheteur à prendre contact avec un vendeur B2B
Les facteurs suivants sont, par ordre d’importance, ceux qui influencent la décision de prendre contact avec un vendeur en B2B :
- J’ai besoin du produit maintenant ou dans le futur (75 %) ;
- J’ai un budget disponible (64 %) ;
- Le fournisseur offre quelque chose ayant une vraie valeur (63 %) ;
- J’ai une relation pré-existante avec le fournisseur B2B (61 %) ;
- J’ai déjà acheté au fournisseur auparavant (60 %) ;
- J’ai entendu parler de l’entreprise (58 %) ;
- Quelqu’un dans mon entreprise m’a recommandé ce fournisseur (57 %) ;
- Je me suis renseigné sur le profil du fournisseur et je l’ai trouvé crédible (57 %) ;
- J’ai reçu des informations de la part du fournisseur (56 %) ;
- L’entreprise a publié des contenus de qualité sur internet (55 %) ;
- Le fournisseur me contact en face à face (54 %) ;
- Je n’ai pas l’impression qu’on est en train de me vendre quelque chose (51 %) ;
- Nous avons des connaissances en commun (49 %) ;
- Le fournisseur m’a été recommandée par quelqu’un en dehors de mon entreprise (49 %) ;
- Je ne suis pas satisfait de mon fournisseur actuel (45 %).
Il est intéressant de noter que la plupart de ces facteurs peuvent être au moins influencés par l’entreprise B2B, qui peut s’en servir comme leviers pour améliorer l’expérience qu’elle offre à ses clients.
Les contenus qui incitent les acheteurs à accepter une rencontre ou à entrer en relation
Quels contenus et documents adresser à ses clients pour les convaincre d’aller plus loin ? Voici la réponse :
- Les recherches et les données en rapport avec l’activité du client (69 %) ;
- La description des capacités du fournisseur (67 %) ;
- Un contenu 100 % personnalisé en fonction de la situation de l’acheteur (67 %) ;
- Un aperçu de la façon dont le produit/service peut être utilisé pour régler des problèmes que rencontre le client (66 %) ;
- Un guide des bonnes pratiques basée sur le champ d’expertise du fournisseur (65 %) ;
- Des informations sur les tendances et les problèmes émergents sur le marché (63 %) ;
- Une justification financière comme le retour sur investissement prévu (63 %) ;
- Des études de cas et des success stories (61 %) ;
- Des astuces, conseils et tactiques (56 %) ;
- Des témoignages clients (55 %) ;
- Une invitation à des événements (46 %).
