Très stratégique pour votre petite entreprise, le coût d’acquisition client vous aide à suivre votre rentabilité. Dans votre activité indépendante, il est important de connaître cette métrique, pour chacune de vos opérations de prospection.
L’objectif ? Définir les stratégies les plus rentables et optimiser celles qui sont insuffisantes (ou les abandonner). À terme, les résultats s’en ressentiront sur votre chiffre d’affaires.
Codeur.com vous propose de décrypter cet indicateur et d’apprendre à le calculer.
Focus sur la notion du coût d’acquisition client
Le coût d’acquisition client se définit par le montant de vos dépenses dans la génération et la conversion de leads. Généralement, il englobe vos investissements publicitaires, la création de campagnes marketing et commerciales, ainsi que le temps passé à prospecter les leads générés.
Analyser ce coût, pour chacune de vos opérations publicitaires, vous permet de trouver les stratégies les plus rentables.
Par ailleurs, sachez que le marketing digital a largement facilité son calcul. En effet, il est assez aisé de connaître ce coût suite à une campagne de publicité sur les réseaux sociaux, l’envoi d’emailing ou la mise en place de lead nurturing.
En revanche, si vous utilisez encore le marketing traditionnel (publicité print, spot radio, publireportage, événementiel…), son calcul sera moins précis.
Découvrez également comment mesurer la satisfaction de vos clients.
L’importance de connaître le coût d’acquisition client
Le parcours d’achat d’un client a toujours été très complexe. Et c’est encore pire si vous êtes sur un marché B2B. Le cycle d’achat des professionnels est souvent plus long que celui des particuliers et fait intervenir, en moyenne, 5 décisionnaires.
Ainsi, une campagne mise en œuvre il y a plusieurs mois peut générer des retombées seulement maintenant… De plus, pour réussir à captiver vos prospects, il faut souvent lancer plusieurs campagnes simultanées, sur différents canaux. Ce qui rend encore plus complexe le calcul du coût d’acquisition client.
Mais c’est à cet instant que nous pouvons louer le marketing digital ! Grâce aux nombreux outils que cette stratégie met à votre disposition (CRM, plateforme de marketing automation, logiciel emailing, outils analytiques…), vous pouvez mieux connaître le parcours de vos clients. Vous identifiez plus facilement les leviers d’acquisition et les axes à améliorer.
Par conséquent, vous avez toutes les cartes en main pour optimiser vos coûts, car tous les outils cités précédemment nécessitent un investissement plus ou moins important. Pensez aussi à ajouter le temps que vous passez à les configurer et celui nécessaire pour créer vos contenus, visuels, etc. Ce temps s’intègre aussi dans le coût d’acquisition client, car ce sont des heures durant lesquelles vous ne facturez personne.
La méthode de calcul du coût d’acquisition client
Le coût moyen d’acquisition d’un client englobe la totalité des investissements budgétaires et horaires pour créer une campagne de recrutement, puis de conversion. Généralement, il se calcule campagne par campagne, sur un laps de temps déterminé (une semaine, un mois, un trimestre).
Vous devez donc additionner les coûts suivants :
- L’investissement publicitaire (achat de mots-clés via Adwords, paiement de social media Ads, achat d’encart sur un blog, coût des partenariats avec des influenceurs…)
- L’investissement logiciel (outil de marketing automation, par exemple)
- L’investissement en temps (nombre d’heures non facturées à des clients)
- L’investissement commercial (temps passé à transformer les prospects en leads)
Puis diviser le montant total par le nombre de clients acquis.
Vous obtiendrez alors le coût d’acquisition client.
Dans l’idéal, vous devrez détailler ce coût, en le calculant pour chaque investissement publicitaire (Adwords, réseaux sociaux, article blogueur…).
L’objectif est de connaître parfaitement le canal le plus rentable pour davantage l’utiliser à l’avenir et d’éviter les stratégies qui ne fonctionnent pas.
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