En tant que freelance, décrocher un rendez-vous avec un prospect est souvent la première étape de conversion. Cependant, lorsque celui-ci doit se dérouler par téléphone, pour des questions de géographie ou d’emploi du temps, il convient de le préparer soigneusement. En effet, il est toujours plus difficile de convaincre uniquement par la voix. Néanmoins, c’est loin d’être impossible !
Codeur vous propose 6 conseils pour préparer au mieux votre entretien téléphonique et capter directement l’attention du prospect.
1. Bien connaître le client
Pour commencer, renseignez-vous un maximum sur votre client et son entreprise. Il sera flatté de savoir que vous êtes informé sur son activité, son évolution et son marché. Cela démontre que vous souhaitez décrocher le contrat et que vous avez potassé votre sujet pour trouver une offre qui va correspondre à ses besoins.
2. Faire un plan du déroulement de l’entretien
Pendant le rendez-vous téléphonique, vous allez devoir constamment éveiller votre interlocuteur. Mais surtout : vous devez garder le contrôle. Certains professionnels sont doués pour dériver du sujet initial et partir dans de longues explications inutiles.
Résultat : vous perdez totalement le fil de votre argumentaire.
D’où l’intérêt de préparer une trame, avec les questions à poser et les arguments à dérouler.
3. Préparer les objections (et leurs réponses)
Si ce n’est pas votre premier rendez-vous téléphonique, vous savez que des objections vont venir se greffer à la conversation. Des interrogations aussi.
L’idéal ? Les anticiper en vous créant une feuille avec les contre-arguments régulièrement entendus et la meilleure réponse à apporter.
Cela vous servira pour tous vos futurs entretiens téléphoniques.
4. Être calme et en forme
Cela paraît peut-être basique, mais un rendez-vous téléphonique est parfois éprouvant. Il faut se battre pour se faire entendre, s’assurer que la conversation reste à votre avantage et être capable de répondre à des questions parfois imprévues.
Vous devez aussi rester calme. À cet effet, évitez de caler un rendez-vous téléphonique entre deux autres entretiens ou 30 minutes avant d’aller chercher vos enfants à l’école ! Vous risquez de vous précipiter, d’oublier des informations essentielles ou de ne pas avoir le temps de récolter assez de données pour élaborer une offre précise.
5. Sourire
Un sourire s’entend autant qu’il se voit. Si vous êtes renfrogné au téléphone, l’interlocuteur va le ressentir et se fermer également. La conversation ne sera agréable pour personne et risque de tourner court.
Vous devez être content d’avoir cet entretien. Celui-ci augure peut-être la signature d’un contrat, qui va venir renforcer votre portefeuille client. Il est important de montrer au prospect que vous êtes ravi de l’avoir en ligne et de discuter avec lui.
À cet effet, souriez en parlant, exactement comme si vous l’aviez assis en face de vous !
6. Reformuler et valider ses besoins
À la fin du rendez-vous téléphonique, assurez-vous d’avoir tous les éléments nécessaires à l’élaboration de votre offre. Reformulez les objectifs du prospect, les besoins exprimés et éventuellement son budget s’il en a parlé (le cas échéant, n’abordez pas le sujet !).
Vous êtes certain d’avoir toutes les clés en main pour lui faire une proposition personnalisée, qu’il ne pourra pas refuser !
Préparation, écoute, bonne humeur et calme sont les 4 éléments importants pour réussir un entretien téléphonique avec un prospect. Par la suite, revenez assez rapidement vers lui avec une offre et reproposez-lui d’en discuter par téléphone, si nécessaire. Plus vous êtes disponible, plus il sera rassuré par votre professionnalisme.
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