Vous croyez être hermétique aux stratégies marketing, car vous travaillez dans ce secteur ? Vous pensez tout connaître des méthodes employées par les publicitaires, content marketeurs et social media managers, ce qui vous rend plus difficile à convaincre ?
Impossible ! Les biais cognitifs sont tellement ancrés dans le monde du marketing que vous êtes sûrement réceptif à l’un d’eux.
Le biais cognitif caractérise la manière dont le contexte et le cadrage des informations influencent le jugement et la prise de décision des consommateurs. Il conduit à une décision qui s’écarte de l’objectivité rationnelle.
Connaître ce processus psychologique est essentiel pour les spécialistes marketing qui veulent optimiser leurs contenus, campagnes et tunnels de vente.
On vous dévoile le top 20 des biais cognitifs efficaces pour booster votre taux de conversion !
1. L’effet de mode
S’il y a bien une technique qui fonctionne avec les consommateurs, c’est l’effet de mode. Dès lors que tout le monde adopte un produit, vos prospects sont aussi plus enclins à l’acheter. C’est, en partie, sur ce biais que repose le marketing d’influence.
2. La pensée de groupe
En tant qu’humain, le besoin d’appartenance est très fort. Par nature, l’effet de mode peut être rendu encore plus célèbre avec la pensée de groupe : « si tous mes amis l’utilisent, je dois aussi l’acheter ! ».
En marketing, ce biais est exploité avec les témoignages clients ou le recours à des influenceurs.
3. L’empathie
Les émotions jouent un rôle important dans la prise de décision des consommateurs. Pour les publicités, les spécialistes marketing mettent en action des héros qui parviennent à surmonter des difficultés grâce à un produit/service.
Par effet d’empathie, le consommateur s’identifie au héros et décide que ce produit est ce dont il a besoin.
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4. L’effet Barnum
L’effet Barnum se produit lorsqu’un consommateur croit qu’une large description s’applique spécifiquement à lui. L’exemple des horoscopes reste la meilleure illustration de ce biais cognitif.
En marketing, il s’agit de trouver une proposition de valeur qui va parler à votre audience, au sens large.
5. La liberté d’esprit
Même si l’effet de mode et la pensée de groupe restent une réalité, certains consommateurs aiment se placer à contre-courant.
Si le profil de votre audience présente un caractère rebelle, se distinguer des effets de mode est un biais cognitif particulièrement redoutable !
6. L’effet de cadrage
L’effet de cadrage désigner l’art de présenter votre produit ou service. Par exemple, vous pouvez transformer certains reproches, faits envers votre marque, en force. Le mieux est d’utiliser l’humour ou un jeu de mots pour transformer un défaut en point positif.
En marketing, le cadrage est souvent utilisé en version statistique pour influencer la perception des consommateurs. Quand vous dites : « 85% des utilisateurs recommanderaient notre produit à leurs proches », les prospects oublient que 15% des utilisateurs ne conseilleraient pas votre marque !
7. Le principe d’autorité
Ce biais cognitif décrit la tendance des consommateurs à considérer l’opinion d’une figure d’autorité. Dès qu’un produit est appuyé par un médecin, une star ou un expert reconnu, il paraît tout de suite plus qualitatif.
Avez-vous remarqué que les tubes de dentifrice sont souvent recommandés par des dentistes dans les publicités ?
8. L’abondance de choix
L’abondance de choix consiste à présenter au consommateur beaucoup d’informations. À la fin, ce dernier se retrouve à choisir l’option la plus simple et parfois la moins efficace.
Comprendre ce biais cognitif aide à optimiser vos campagnes marketing : pour qu’elles soient performantes, éviter d’abreuver vos prospects avec trop de données et un choix trop large.
Facilitez leur réflexion en offrant des options restreintes, en accord avec leurs besoins.
9. La peur de perdre ou manquer
La peur de perdre ou de manquer s’appuie sur de fortes réactions émotionnelles. Les clients ne veulent pas rater une occasion d’acheter un produit en édition limitée ou de profiter d’une bonne affaire.
Pour utiliser ce biais cognitif, les marques jouent souvent sur l’urgence et des promotions exceptionnelles.
10. L’effet de rareté
Ici, le consommateur accorde plus d’importance à un produit rare qu’à un autre, disponible en abondance. Un produit en « édition limitée » se vendra plus facilement et rapidement.
11. Le sentiment d’urgence
Le sentiment d’urgence implique que le consommateur doit choisir, rapidement, une offre exceptionnelle.
L’objectif est d’éviter au potentiel client de trop réfléchir et de favoriser le « coup de cœur » au détriment d’une réflexion rationnelle.
12. L’effet du choix d’Hobson +1
Les consommateurs sont plus enclins à se décider quand ils ont le choix entre deux options.
C’est à ça que se résume l’effet du choix d’Hobson +1.
13. L’influence sociale
D’un point de vue marketing, l’influence sociale est un moyen de montrer aux clients que des personnes, qui leur ressemblent, utilisent et apprécient un produit ou un service.
Le marketing d’influence s’appuie sur ce biais cognitif, notamment au moment de choisir les profils des ambassadeurs.
14. Les besoins multifonctions
Les consommateurs ont tendance à payer plus cher pour des produits/services avec plusieurs fonctionnalités. Ceci, indépendamment de leur utilité ou de leur compatibilité avec leurs besoins.
15. Le principe de repère visuel
Ce biais cognitif est souvent utilisé en webdesign. Afin de focaliser l’attention d’un prospect, on utilise une image ou une icône.
Un % pour annoncer une promotion, une flèche pour attirer l’attention sur un produit spécifique ou une étoile pour montrer les best-sellers.
Le but est de diriger l’attention du visiteur.
16. La préférence du milieu
Confrontés à plusieurs produits alignés, les consommateurs préfèrent souvent celui du milieu. Il n’y a aucun effort à faire pour le regarder, contrairement à ceux situés au-dessus, en dessous ou à côté.
Si vous voulez promouvoir un produit spécifique, pensez à le placer au milieu de votre page.
17. La retenue du nouveau
Les consommateurs accordent plus d’importance aux nouvelles informations.
Le dernier avis posté sur un produit aura plus d’impact que les anciens.
18. Le besoin d’informations complémentaires
Ce biais cognitif caractérise notre tendance à rechercher des informations, même si elles n’affectent pas la décision de l’achat.
Les spécialistes du marketing l’utilisent pour inonder les consommateurs de renseignements sur un produit ou un besoin.
19. Le biais de familiarité
Le content marketing et les réseaux sociaux appuient fortement sur ce biais cognitif ! Ce dernier explique que les consommateurs sont plus susceptibles d’acheter auprès d’une marque dont ils entendent souvent parler. Plus une entreprise ou un produit est familier, plus elle aura de poids au moment de la décision d’achat.
20. L’humour
Si vous pouvez faire rire un consommateur, il se souviendra de vous. L’humour crée un élément de surprise en marketing et détourne le cerveau de l’importance que revêt une décision d’achat.
Connaître les biais cognitifs qui fonctionnent sur son audience permet d’adapter ses campagnes marketing, ses contenus et même le design de son site internet. Qu’attendez-vous pour tester ces différents biais sur vos prospects ?
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