Les propositions commerciales sont la base du business. À l’heure de l’infobésité, il suffit de regarder le nombre d’emails commerciaux que vous recevez dans votre boite, parfois même sans aucune sollicitation ! Mais dans ce cas, comment inciter les prospects à lire vos offres commerciales ? Comment les guider pour qu’ils comprennent bien votre offre ?
Commençons par analyser le comportement des lecteurs pour mieux comprendre le chemin emprunté et ainsi améliorer votre pertinence et vos performances commerciales.
Le temps de lecture moyen de votre offre commerciale
Grâce à une étude réalisée par Tilkee, sur 482 432 offres commerciales, on sait que 19 % des offres demandées par les prospects n’ont jamais été lues ! Pourtant, le taux de délivrabilité est assez élevé puisqu’il avoisine généralement les 98 %. Donc, si cela n’est pas votre cas, vous devez impérativement nettoyer votre base d’adresses emails.
Par exemple, dès que vous recevez un email d’erreur d’envoi, pensez à retirer l’adresse en cause de votre base de données.
Sachez qu’en moyenne, un prospect s’accorde 1 min 54 s pour étudier une proposition commerciale depuis son ordinateur et seulement 1 min 15 s depuis son smartphone. Vous comprenez donc qu’il faut être direct, concis et structuré. Guidez au maximum la lecture de votre interlocuteur pour lui indiquer rapidement les points essentiels à retenir.
Peu importe le nombre de pages qui constituent votre offre, le temps de lecture reste sensiblement le même, alors, prenez le temps de synthétiser vos propos.
- Assurance : de 2 min 10 s (ordinateur) à 1 min 23 s (mobile)
- Télécoms : de 2 min 1 s à 1 min 35 s
- IT : de 1 min 54 s à 1 min 26 s
- Énergie : de 1 min 27 s à 1 min 57 s
Notez que le temps de lecture sur smartphone est plus faible en raison du format du support. Cette donnée est donc à prendre en compte lors de la composition de votre page d’offres commerciales.
Comment améliorer le taux de lecture de vos propositions commerciales ?
Pour que votre proposition commerciale soit bien lue, il faut respecter quelques points essentiels dans sa construction (rédactionnelle et visuelle).
- Évoquez en premier lieu l’intérêt de votre prospect, son besoin, son problème ou encore la raison de sa présence sur votre offre commerciale. Cette page ne doit pas servir à vanter vos mérites ou ceux de votre produit. Votre prospect veut entendre parler de lui, et non de votre entreprise.
- Proposez votre offre sur une seule page. Inutile de le submerger avec votre catalogue. Ciblez votre offre et présentez-la comme une solution au problème de votre prospect, en choisissant un titre accrocheur. Si celui-ci est intéressé, proposez-lui, par exemple, le téléchargement d’une plaquette complète de 12 pages (sachez que ce chiffre est considéré comme le maximum pour garder votre efficacité).
- N’inondez pas votre prospect avec votre jargon (sauf cas contraire). Votre lecteur n’est pas un expert de votre domaine et il peut vite se sentir non concerné parce qu’il ne comprend pas ce qu’il lit. Si vous êtes obligé d’utiliser des termes techniques, proposez un lexique !
- Structurez au maximum votre proposition commerciale. Dans toutes vos communications, pensez à la personne pressée. Vous devez lui permettre de balayer du regard votre proposition et elle doit pouvoir détecter les concepts importants rapidement.
- Le temps est un élément crucial. Obligez-vous à envoyer toutes vos propositions commerciales dans les 24 h suivant la demande. C’est un gage de qualité de pouvoir répondre efficacement, car cela prouve une organisation efficace et pertinente.
→ Découvrez également : 6 astuces pour capter l’attention du prospect au téléphone.
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