“Connais ton ennemi et connais-toi toi-même”, disait Sun Tzu.
Et cette maxime est encore d’actualité :
L’analyse concurrentielle est indispensable car elle permet d’en savoir plus sur vos rivaux, mais aussi sur votre propre entreprise.
Objectif : définir les facteurs clés de succès dans votre domaine d’activité et, surtout, mettre en lumière un avantage concurrentiel sur lequel vous pouvez vous appuyer pour vous développer.
Mais quels sont les points essentiels à aborder pour réussir votre analyse des concurrents ?
La concurrence actuelle
Dans l’étude concurrentielle, on s’intéresse dans un premier temps à la compétition existante sur le marché.
1) Qui sont mes concurrents directs et indirects ?
Le b.a.-ba d’une étude concurrentielle, c’est de dresser la liste de ses concurrents.
Il convient toutefois de prendre en considération à la fois les concurrents directs et les concurrents indirects.
- Les premiers exercent exactement la même activité que vous. Par exemple, si vous vendez du café, alors tous les torréfacteurs de café sont vos concurrents directs.
- Les seconds ont une activité différente qui répond au même besoin que la votre. Par exemple, si vous vendez du café, alors les fabricants de thé sont vos concurrents indirects.
La concurrence indirecte ne doit pas être négligée car, bien qu’elle ne soit pas positionné sur le même marché stricto sensu, elle dispose d’une clientèle très similaire à la votre.
2) Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ?
Identifiez les atouts et les défauts de vos rivaux, que ce soit au niveau du prix, de la qualité de service, de l’innovation, etc.
Vous pouvez même réaliser une petite analyse SWOT de chacun de vos concurrents.
3) Quels sont leurs objectifs ?
Vous devez être en mesure de comprendre les objectifs généraux de vos concurrents : veulent-ils conquérir de nouvelles parts de marché ? Ciblent-ils un type de client particulier ? Quel image de marque cherchent-ils à modeler ?
4) Quelles sont leurs stratégies marketing ?
Analysez les sites web, les emailings, les relations presse ou encore les campagnes publicitaires de vos concurrents pour comprendre les stratégies marketing qu’ils emploient.
5) Comment se différencier de ces concurrents ?
Quels sont les points différenciateurs de votre entreprise, le ou les avantage(s) compétitif(s) que vous pouvez faire valoir face à la concurrence.
6) Comment leur prendre des parts de marché ?
En exploitant vos forces et les faiblesses de vos rivaux, déterminez des moyens de gagner du terraine t de vous développer sur votre marché.
7) Comment réagir si un concurrent se retire du marché ?
En cas de faillite ou de réorientation d’un concurrent qui viendrait à se retirer du marché, comment profiteriez-vous de l’opportunité ? Quels actions mettriez-vous en œuvre pour récupérer sa part du gâteau ?
La concurrence potentielle
La compétition existante ne doit pas accaparer toute votre attention : il est toujours nécessaire de se tourner vers l’avenir.
Et qui sait ce que le futur vous réserve en matière de concurrence ?
Voici les questions essentielles à se poser pour analyser votre concurrence potentielle.
8) Est-il simple d’entrer sur le marché ?
Votre marché dispose-t-il d’importantes barrières à l’entrée (que ce soit au niveau législatif, économique, ou autre) ?
Plus un marché est simple d’accès, plus la concurrence potentielle est importante.
9) Le marché est-il en croissance ?
Un marché en stagnation ou en régression a beaucoup de chances d’intéresser de nouveaux entrants qu’un secteur d’activité en plein boom.
10) La demande est-elle plus élevée que l’offre ?
Un marché où l’offre est saturée par de nombreux acteurs est beaucoup moins tentant qu’un domaine où la demande explose et où peu d’entreprises exercent.
11) Le secteur d’activité permet-il de réaliser des marges confortables ?
Autre élément pouvant attirer de nouveaux concurrents : le “confort” du marché. Certains secteurs permettent en effet de réaliser, comparés à d’autres, des marges supérieures et des profits importants.
12) Comment réagir si de nouveaux concurrents apparaissent ?
Définir le niveau de la menace de la concurrence potentielle sur votre marché ne suffit pas.
Vous devez également anticiper et prévoir des actions à mettre en œuvre en cas d’arrivée d’un nouvel entrant.
Ces 12 questions vous aideront à structurer votre analyse concurrentielle, élément indispensable d’un plan marketing ou d’un business plan complet.
