40% des vendeurs reconnaissent que la prospection constitue l’étape la plus difficile du processus de vente.
Il faut avouer qu’attirer l’attention d’un prospect, susciter son intérêt et enfin de le convaincre de passer à l’action n’est pas simple.
Si vous cherchez à vous améliorer dans ce domaine pour obtenir un plus grand succès, voici 6 astuces qui vous changeront la vie !
1. Utiliser un outil de prospection adéquat
Quelle que soit votre stratégie de prospection, pour maximiser vos chances de réussite, il est important de bien s’outiller. Pour cela, un outil indispensable pour les commerciaux est un logiciel de prospection commerciale.
2. Un contenu qui capte l’attention de l’acheteur
Pour obtenir des rendez-vous avec vos prospects, vous devez trouver un moyen de capter leur attention.
Ils sont sollicités à longueur de journée par la publicité et les commerciaux. Pourquoi vous choisiraient-ils plutôt qu’un autre ? Ils ne le feront qu’à condition que vous leur fournissiez un contenu utile qui a un impact sur leur entreprise.
Si vous pouvez le faire, vous aurez de grandes chances que les acheteurs acceptent une rencontre avec vous.
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3. Oubliez les emails génériques
80% des acheteurs préfèrent être contactés par email.
Cependant, attention à votre manière de communiquer. Si vos prospects préfèrent le courrier électronique, ce n’est pas une raison pour envoyer des messages génériques. D’ailleurs, seulement 5% des commerciaux soutiennent que l’envoi d’emails de masse est efficace.
Vos potentiels clients préfèrent des messages personnalisés qui se rapportent à leur entreprise et à leur secteur d’activité. Prenez le temps de créer des emails de qualité et qui font référence à leur entreprise, leur poste et leurs besoins.
Cela devrait améliorer les chances que vos emails soient lus, mais surtout, que vos prospects y répondent.
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4. L’appel à froid et le téléphone sont toujours d’actualité
L’idée que le cold calling est mort n’a rien de nouveau. Il y a eu de nombreux articles affirmant que c’est de l’histoire ancienne. Certains vendeurs négligent donc cette méthode, pour le plus grand bonheur de leurs concurrents !
S’il ne faut pas faire entièrement reposer sa stratégie commerciale dessus, il est possible de tester cette méthode auprès de potentiels clients avec qui vous souhaitez réellement travailler.
Sachez que 69 % des acheteurs disent avoir accepté un appel téléphonique d’un nouveau fournisseur au cours des 12 derniers mois.
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5. Convertir des réunions froides en ventes à valeur ajoutée
Il faut généralement beaucoup de travail pour obtenir une première conversation. Une fois que vous le faites, le défi suivant est de remporter la vente. Comment ?
Grâce 4 facteurs clés qui vont vous permettre d’être le favori de votre potentiel client :
- Lui faire comprendre la valeur ajoutée de votre prestation.
- Collaborer avec toute l’équipe du décisionnaire pour trouver la meilleure offre.
- Éduquer le client avec de nouvelles idées et perspectives.
- Offrir les perspectives de marché lié à l’industrie du prospect.
Si vous voulez transformer vos réunions en signature de contrat, vendez comme les acheteurs le veulent.
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6. Faites une bonne première impression sur LinkedIn
82% des prospects recherchent des fournisseurs sur LinkedIn avant de répondre à leurs efforts de sensibilisation
Si vous avez pris soin de soigner votre profil pour y montrer votre professionnalisme, cela peut augmenter les résultats de votre prospection.
Pour augmenter les résultats de votre prospection commerciale, sondez bien les besoins de vos prospects et argumentez autour de leurs objectifs. Soyez précis et proactif, proposez des solutions concrètes et n’hésitez pas à appliquer toute l’équipe décisionnaire. C’est de cette façon que vous améliorerez votre taux de conversion.
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