Il n’y a rien de plus frustrant que d’avoir travaillé sur une affaire pendant des semaines ou des mois et d’entendre « Vous savez, je ne suis pas sûr que ce soit le bon moment pour ce projet. Pourquoi ne pas en reparler dans six mois ». Dès que cette phrase est prononcée, l’affaire est bien mal engagée. Il ne reste plus qu’à tout recommencer avec quelqu’un d’autre.
Les offres qui se terminent par aucune décision sont encore plus difficiles à avaler que celles perdues face à un concurrent. L’intérêt était là. Le budget était là. Le moment était le bon. Alors, pourquoi les choses tournent-elles en votre défaveur ?
Les entreprises ne doivent pas simplement se résoudre à conclure une vente. En effet, il est important de respecter un processus de vente précis. Voici 10 engagements à respecter pour conclure une vente.
1. Demandez l’attention de vos acheteurs
Nous vous recommandons d’adopter un comportement empathique envers les acheteurs. Les vendeurs doivent en effet comprendre que leurs clients sont des personnes très occupées. Ces derniers doivent donc être persuadés que les minutes qu’ils vous accordent à vous, vendeur, ne sont pas passées inutilement, sans quoi vous n’aurez pas leur attention.
A partir de cette étape, tout peut commencer.
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2. Découvrez leurs besoins
Une fois que votre prospect a accepté de vous accorder quelques minutes et que vous avez son attention, passez à la seconde étape.
Intéressez-vous à lui, à son entreprise et à ses besoins. Vous pouvez lui expliquer votre vision des choses mais le but est de le faire parler afin d’explorer ses éventuels problèmes et de commencer à réfléchir à des solutions pour lui.
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3. Assurez-vous que le prospect accepte les changements
Il peut être très difficile de convaincre son prospect de faire des changements. Pourtant, il s’agit d’une étape clé du processus d’achat.
Au bout de quelques minutes, vous devez donc demander au client s’il est prêt à faire des changements, concessions, dépenser de l’argent ou modifier des éléments. Si vous obtenez des réponses claires et des exemples précis, alors l’affaire semble bien se dérouler.
4. Collaborez avec le client
Si le processus d’achat est dirigé à 100% par le prospect ou par le vendeur, la vente n’aboutira pas ou ne se déroulera pas correctement et dans de bonnes conditions.
Les acheteurs sont bien informés sur leurs problèmes et ont déjà quelques idées sur la manière de les régler. Vous, vendeur, êtes là pour l’aiguiller, discuter ensemble des solutions envisageables et l’éclairer sur les points flous auxquels il n’a peut-être pas pensé, tout ceci dans l’objectif de trouver la meilleure solution pour votre client.
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5. Impliquez toutes les parties concernées
Chaque vente qui n’aboutit pas à une faille : une ou plusieurs étape(s) du processus d’achat n’a certainement pas dû être appliquée correctement.
Dans ce sens, en tant que vendeur, il faut impliquer toutes les personnes concernées par le processus d’achat et pas seulement une personne sur 2 ou sur 4 en face de vous. S’il s’agit d’une famille avec 2 enfants, n’hésitez pas à impliquer les enfants dans le processus d’achat et dans votre argumentaire. Cela vous aidera à trouver une solution aux besoins de vos prospects afin de les rapprocher de l’acte d’achat.
6. Obtenez l’assurance d’un investissement
Il n’existe pas de miracle pour vos clients qui vous permettrai de trouver la meilleure solution dans un temps records et à moindre coût.
Si vous voulez vraiment que votre entreprise aille de l’avant, assurez-vous de faire comprendre à votre client qu’il est parfois nécessaire de faire un investissement pour y trouver son compte.
7. Fixez un second rendez-vous pour revoir l’offre
Votre client, à un certain stade du processus d’achat, prendra la décision de réfléchir à l’offre proposée. Pas d’inquiétude ! Il est tout à fait normal que ce dernier prenne le temps d’y penser à tête reposée.
Toutefois, faites bien attention à rester vif. Programmez directement et à l’avance votre second rendez-vous afin de ré-aiguiller votre client si ce dernier a des doutes. Prenez également le temps de revoir l’offre en question si des modifications sont à apporter.
8. Résolvez les problèmes
Votre client aura forcément un doute, une question, une hésitation en se rapprochant de l’acte de d’achat. En tant que bon vendeur, vous devez être en mesure de l’aider et le rassurer au maximum afin d’éloigner tous ces doutes et de lui faire prendre bonne conscience de l’achat qu’il va réaliser.
9. Incitez votre prospect à prendre une décision
À cette 9ème étape, vous ne pouvez plus faire demi-tour et il est temps de conclure l’achat. Il s’agit du fameux moment où vous demandez à votre client s’il est décidé à l’achat.
Ne lui laissez pas le temps de douter à nouveau. C’est le moment de lui tendre un stylo et de lui dire “C’est ici pour signer !”. Plus vous donnerez à votre client l’occasion de réfléchir, plus il doutera. Soyez donc vif et ayez confiance en vous-même et votre produit/service. Ne donnez pas le choix à votre client de conclure l’achat.
10. Obtenez un engagement pour l’exécution de l’offre
Le moment le plus important consiste à demander à votre client de tenir les promesses évoquées au cours du processus de vente. Pour obtenir un changement et un effet durable dans une entreprise, un nouveau produit/service ne suffit pas. Les acheteurs ont besoin de faire des changements en interne eux aussi. Il faut donc rappeler à votre client qu’il doit maintenant, lui aussi, tenir ses engagements.
Avez-vous d’autres idées en tête pour arriver à une réponse positive à la fin d’un processus de vente ? Utilisez-vous ces étapes dans votre vie professionnelle ? N’hésitez pas à réagir dans les commentaires de cet article.
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